Come fare telemarketing?
Ciao, qui Giuliano Danieli dagli uffici di Prima Posizione. Benvenuto in questo nuovo appuntamento dove voglio parlarti della seguente tematica:
Che problema potresti avere se utilizzi il telemarketing?
Prima di darti la risposta, devi sapere che tantissime aziende, per procacciare contatti o appuntamenti alla propria rete vendita, utilizzano la tecnica del telemarketing.
Ma cosa pensa Giuliano De Danieli (esperto di vendite, marketing e web marketing da 20 anni in più di 200 settori differenti) del telemarketing?
Allora…penso sia uno strumento ancora valido se però utilizzato con “granu salis” cioè se utilizzato in modo intelligente. Quindi se utilizzato con un metodo.
Ma che problema potresti avere se utilizzi il telemarketing?
Una delle problematiche è che vai magari all’appuntamento fissato dall’addetto al telemarketing di un’azienda esterna (quindi diciamo che non è il telemarketing gestito direttamente dalla tua azienda)…
…vai a questo appuntamento e magari ti trovi davanti un potenziale cliente che non si ricorda di aver fissato l’appuntamento con te, non sa chi sei, non sa chi rappresenti…e magari questo appuntamento è stato strappato dal telemarketing.
Quindi cosa succede in questi casi? Succede che potresti trovarti davanti a tantissimi clienti che non qualificano.
Questo in sostanza è il problema che potresti avere con il telemarketing… soprattutto se ti appoggi ad un’azienda esterna che ti procaccia gli appuntamenti.
Cioè potresti trovarti davanti a potenziali clienti che: o non sono per niente interessati a quello che tu hai da dire o non sono proprio interessati al tuo prodotto o servizio…
…perché semplicemente non hanno quel problema, o ancora peggio non si ricordano di aver fissato un appuntamento con te.
Quindi cosa devi fare a questo punto?
Lo butti via quell’appuntamento? Assolutamente no…perché comunque puoi utilizzare quell’appuntamento per esercitarti…
…cioè per esercitare le tue tecniche di vendita.
Se vuoi approfondire il concetto di tecniche di vendita leggi l’articolo: “Tecniche di vendita porta a porta vs professionale”.
Ma soprattutto devi cercare di capire cosa fare nelle situazioni che ti ho descritto pocanzi.
Quindi se per caso arrivi davanti a un cliente che:
- Non si ricorda dell’appuntamento;
- Non sa chi sei;
- Che non sa chi rappresenti;
Che non sa tutta una serie di cose, devi in sostanza fare un piccolo sforzo in più.
Riferito a che cosa?
Riferito al concetto di indagine…ovvero se sei davanti ad un potenziale cliente, la cosa da capire è se in qualche modo quel cliente può qualificare o no per te.
Quindi una delle primissime cose da fare è chiedergli se per caso utilizza già un prodotto o un servizio come il tuo.
Perciò la prima domanda (punto 1) da fare è:
- Se lo utilizza. Cioè se utilizza già un prodotto o un servizio come il tuo.
Mentre la seconda (punto 2) è:
- Qual è la sua esperienza.
Cosa vuol dire qual è la sua esperienza? Vuol dire: si trova bene? Si trova benissimo? O c’è qualcosa che migliorerebbe?
Quindi se questo potenziale cliente ti dice che in effetti c’è qualcosa che migliorerebbe, inizi piano piano a risalire la china.
E da un potenziale cliente che non si ricordava che aveva l’appuntamento, che non sa chi sei, che non sa cosa fai e magari c’è qualcosa che migliorerebbe a livello di utilizzo del tuo prodotto/servizio, hai probabilmente qualche possibilità che quel potenziale cliente qualifichi.
Quindi cosa devi verificare? Devi verificare se il prodotto/servizio che lui desidera lo voglia migliorare o cambiare…
…perché quando si vende qualcosa a qualcuno devi sempre capire se la persona compra un miglioramento o compra un cambiamento.
Quindi una volta che lo hai scoperto devi capire se per lui quel prodotto/servizio è urgente (punto 3).
Ad esempio: “Caro Mario…bene, ho capito che nell’utilizzo del prodotto/servizio con il tuo attuale fornitore c’è questa cosa, questa piccola cosa, questa grande cosa che vorresti migliorare”
A questo punto devi capire se è disposto ad acquistare il tuo prodotto/servizio subito perché magari ha urgenza…
…oppure se invece è una cosa che vuole migliorare, però tutto sommato non ha urgenza di farlo subito e quindi può rimanere là.
Perciò una volta che hai capito se utilizza già il tuo prodotto o servizio e hai mappato la sua esperienza, cioè lui si trova già bene, benissimo col suo attuale fornitore, significa che stai perdendo tempo.
In questo caso l’addetto al telemarketing ti ha fissato un appuntamento – possiamo dire – inutile.
Ma se per caso riesci a trovare una piccola crepa per entrare, e la piccola crepa è: ci dev’essere un problema da risolvere, ci dev’essere qualcosa da migliorare…
…a quel punto devi verificare se quella cosa lì è vitale per quell’azienda, cioè se quella cosa, l’azienda o il tuo interlocutore, ha voglia di migliorarla subito.
Allora solo in questo caso hai la possibilità di piazzare una vendita (punto 4).
Quindi tornando a bomba sulla domanda di oggi, cioè “che problema potresti avere se utilizzi il telemarketing ?”
Il problema è che ti potresti trovare davanti una persona che non sa nulla di quell’appuntamento (e quindi dovrai partire dal punto 1 fino al 4).
Oppure, se per caso sa dell’appuntamento e se per caso sa con esattezza cosa proponi a livello di servizio, a livello di prodotto…
…la cosa che gli devi chiedere è perché ha deciso di incontrarti.
Perché se l’interlocutore che vai a incontrare sa chi sei, sa che prodotto o servizio proponi e ha deciso di incontrarti, e lui magari ti spiega perché ha deciso di incontrarti, i punti 1 e 2 li hai già risolti.
Devi quindi verificare solo i punti 3 e 4, ok?
Con questo è tutto…e mi raccomando, se utilizzi il telemarketing verifica sempre se il tuo interlocutore era a conoscenza dell’appuntamento, del prodotto, del servizio che proponi oppure no.
Se ne era a conoscenza ti basterà lavorare sui punti 3 e 4, perché chiaramente se ha deciso di incontrarti è probabile ci sia qualcosa che vuole cambiare o migliorare.
Se invece questa persona non sa chi sei, non si ricordava dell’appuntamento e ha preso magari l’appuntamento con il telemarketing solo perché magari è stato messo sotto pressione, devi partire da un livello più basso, cioè dai punti 1 e 2.
Solo allora potrai passare ai punti 3 e 4.
Ma se magari vuoi approfondire l’argomento fissa una consulenza one-to-one con me contattandomi al numero 049 8170440 o all’indirizzo e-mail assistenza@giulianodedanieli.com
Nel frattempo visita il mio canale YouTube e la mia pagina Facebook (Giuliano De Danieli).
Bene, anche però oggi è tutto. Continua a seguirmi e stammi bene.
Alle tue vendite e al tuo successo.
Un saluto da Giuliano di Danieli
Ciao, alla prossima
