Ciao, qui Giuliano De Danieli dagli uffici di Prima Posizione.
Di cosa parliamo oggi? Oggi parliamo di “come fare clienti (quasi) gratis in un settore specifico”.
Un tema che voglio condividere con te perché potrebbe tornarti utile se desideri fare nuovi clienti in maniera quasi gratis (io, ad esempio, l’ho fatto con la mia azienda “Prima Posizione”).
Perché ho scritto “quasi gratis”?
Perché comunque c’è un piccolo investimento che dovrai fare se deciderai di seguire tutti gli step che ti spiegherò in questo articolo per fare nuovi clienti.
Ma vediamo di cosa si tratta:
Immagina la tua azienda abbia 5/10 casi studio in un settore specifico (condizione di base, cioè avere almeno 5/10 casi studio in un settore specifico…poi se ne hai di più tanto meglio).
Ad esempio noi, di Prima Posizione, abbiamo più o meno una decina di casi studio nel settore produzione – macchine agricole.
Quindi quello che mi è venuta in mente di fare – che puoi fare anche tu con estrema facilità – per fare clienti (quasi) gratis è stato seguire tre condizioni fondamentali:
- Prima condizione: avere 5/10 casi studio in un settore specifico.
- Seconda condizione: acquistare un DB (database) con i dati delle aziende di quel settore specifico.
Nel caso, ad esempio, di Prima Posizione cosa abbiamo fatto? Abbiamo acquistato il database delle aziende venete produttrici di macchine agricole.
- Terza condizione: spedire a queste aziende un (io lo chiamo) welcome kit, dove al suo interno inserisci i casi studio che hai e, possibilmente, se hai anche delle referenze tanto meglio, perché sicuramente quelli che appartengono allo stesso settore si conoscono.
Quindi il welcome kit deve avere:
- I casi studio,
- Le referenze,
- Un omaggio (noi, ad esempio, abbiamo messo dentro il mio libro),
- Lettera di presentazione (dove ti presenti e spieghi perché stai spedendo questo welcome kit)
- Un invito all’azione.
Cosa vuol dire invito all’azione?
Vuol dire: “nei prossimi giorni sarai contattato da un nostro consulente per fare una chiacchierata in merito a (nel mio caso era) come abbiamo fatto, per questi 10 clienti, a produrre più di 3 mila contatti in un anno” (ovviamente sommando tutti i casi studio).
Quindi in questo modo cosa fai?
Stai predisponendo il prospect a ricevere una telefonata.
Ora…sempre per la legge dei grandi numeri, mettiamo caso che le aziende appartenenti a quel settore, in una zona specifica, siano 280…tu quindi farai 280 spedizioni.
E sempre per la legge dei grandi numeri farai un 5%, un 10%, forse anche una percentuale più alta di clienti, perché stai andando a colpire un settore specifico con casi studio dove dimostri che hai già ottenuto risultati e dove magari hai anche una referenza scritta o un video testimonianza.
E sicuramente, o quantomeno per curiosità, riuscirai ad ottenere più facilmente un appuntamento.
Detto ciò…qual è la differenza tra chiamare un potenziale cliente dicendo: “Guarda io ho lavorato per tizio, mi piacerebbe presentarti il mio prodotto/servizio…mi dai un appuntamento?” rispetto all’approccio del welcome kit?
Allora, con il welcome kit stai dando al cliente qualcosa di solido, qualcosa di fisico, e quindi tutta la roba al suo interno ti fa un po’ da apripista.
Inoltre, se gli stai dando magari oggetti un po’ preziosi tipo un libro o altro, potrebbe tenerli sopra la scrivania e quindi, tra virgolette, non dimenticarsi di te.
Mentre se fai una telefonata senza aver magari mandato in avanscoperta il tuo welcome kit, farai molta più fatica ad ottenere dei risultati.
E siccome questa strategia l’abbiamo appena avviata, magari ti farò sapere, nei prossimi articoli, com’è andata.
Nel frattempo ti invito a fare questa riflessione e a provare ad attuare questa strategia di marketing a risposta diretta.
Cioè mandi qualcosa a qualcuno e lo inviti poi a fare un’azione…magari dandogli un omaggio, regalandogli quindi qualcosa.
Noi, ad esempio, nel nostro caso, gli regaliamo una consulenza di un’ora.
Quindi nella lettera c’è scritto: “guarda, ti chiameremo per prenotare la tua consulenza di un’ora con un nostro esperto”.
A quel punto l’azienda potrebbe darti una risposta positiva o negativa.
Ciononostante, sappi che la legge dei grandi numeri vince sempre…soprattutto se la tua azienda ha bisogno di fare pochi clienti nuovi al mese.
Ma se per caso hai fretta di capire come creare il tuo welcome kit perché magari non disponi di uno o più punti che ti ho elencato prima, fissa una consulenza one – to – one con me contattandomi all’indirizzo email: assistenza@giulianodedanieli.com o al numero 049 8170440.
Nel frattempo acquista subito la tua copia del mio nuovo libro: “Il Venditore Bambino. La singolare storia di un bambino prodigio che ha iniziato a vendere a 8 anni…e non ha mai smesso, creando un sistema che permette di chiudere 9 trattative su 10, anche con colossi come Ikea, Banca Intesa e Pittarello”.
Con questo è tutto,
Alla prossima, ciao!
