Perché il risultato può diventare una trappola?
Ecco la verità: quanto più sei attaccato al risultato (chiudere una vendita) invece che al processo (qualificare un potenziale cliente tentando di squalificarlo) tanto più è probabile che perderai l’affare. Questo può diventare una trappola.
Tutto ciò accade perché, quando sei attaccato al risultato, la tua mente è impegnata a determinare quanto riuscirai a essere pagato in base alle informazioni che senti. Va da se che è meglio essere in modalità conoscenza per comprendere appieno il significato delle parole del potenziale cliente.
Ad esempio, quando sei attaccato al risultato e il tuo potenziale cliente dice una frase tipo: <<beh, vorremmo che qualcosa fosse implementato entro l’autunno >> tu presumi che la vendita si farà, quando invece lui probabilmente sta schivando la tua domanda!
Infatti, in questo caso, non si può fare una previsione ottimistica perché non c’è alcuna chiarezza su che tipo di “qualcosa” vogliono venga implementato, sul perché ne hanno bisogno e in quale momento dell’autunno!
Ecco, tutto questo non accade quando rimani attaccato al processo di vendita.
Quando ne hai uno pianifichi le conversazioni con i tuoi potenziali clienti, fai un debriefing di quelle conversazioni e ti prepari prima di incontrare il tuo potenziale cliente.
Con tutti questi elementi a loro posto, è più facile restare sul percorso giusto invece di perderti in quello che ti sembra più comodo, ma che in genere termina con angoscia e lacrime e false opportunità in giro per il tuo ciclo di vendita.
Ora, vai a vendere qualcosa!!!
Se dovessi avere bisogno di una consulenza sai dove scrivermi? C’è proprio il form qui.
Alle tue vendite,
GDD
