Nella mia esperienza ho identificato 3 elementi necessari per diventare un venditore professionista, ovvero:
- Comportamento.
- Atteggiamento.
- Tecnica.
La maggior parte dei corsi di formazione alla vendita si concentra su un solo elemento: la tecnica.
Così, accade che i venditori imparano le tecniche più recenti per chiamare a freddo o chiudere una vendita.
Il punto è che una volta che la formazione è finita, e provano a implementare ciò che hanno imparato, i risultati durano poco.
Questo accade non perché le tecniche non hanno valore, ma perché spesso non si adattano al comportamento del venditore o alla percezione che il venditore ha di ciò che può ottenere.
La formazione tecnica senza formazione comportamentale e attitudinale può aumentare le vendite solo a breve termine e, da sola, non ti porterà mai al top.
Il problema è che il lato “meccanico” della vendita, è relativamente facile da imparare, ma molto più difficile da mettere in pratica.
Come mai? Perché la vendita è per lo più concettuale, non tecnica o meccanica.
Ovvero, devi sentirti a tuo agio nell’incorporare le tecniche nella tua personalità.
In Prima Posizione, crediamo che il vero successo arrivi quando si è in grado di connettere insieme il comportamento (il cosa), l’atteggiamento (il perché) e la tecnica (il come).
Detto questo, ecco a te una serie di azioni che ti aiuteranno a mettere insieme i pezzi del puzzle per vendere come un vero venditore professionista.
Il comportamento dovrebbero includere:
- Chiedere referenze anche quando ricevi un no;
- Incorporare diverse attività di acquisizione clienti nel tuo programma quotidiano;
- Qualificare sempre il cliente ogni volta che ci parli;
- Usare l’ascolto attivo per costruire un rapporto solido sia con i vecchi clienti, sia con quelli nuovi;
- Usare l’onestà per differenziarti e creare fiducia;
- Scoprire e comprendere prima di tutto il bisogno o il disagio che il tuo cliente sta vivendo in questo momento.
L’atteggiamento consiste in:
- Vedere te stesso come un pari nelle relazioni d’affari;
- Sentirti a tuo agio professionalmente affermando il tuo diritto ad avere una comunicazione aperta e onesta;
- Capire che il tuo valore, come professionista delle vendite, è determinato più dalla quantità di informazioni che raccogli che dalla quantità di informazioni che fornisci;
- Uscire dalla tua zona di comfort;
- Dare a te stesso – e al tuo cliente – il permesso di dire di no. Infatti, squalificare anticipatamente un cliente mantiene pulito il funnel di vendita.
La tecnica comprende:
- Usare i contatti iniziali per stabilire obiettivi e aspettative condivise;
- Usare le storie di altri clienti per stabilire credibilità come consulente di fiducia;
- Utilizzare l’inversione come parte del processo di qualificazione del cliente;
- Usare affermazioni incoraggianti e addolcenti nei tuoi feedback;
- Anticipare le obiezioni più comuni;
- Preparare le tracce del discorso;
- Usare il termometro finanziario;
- Sentirti a tuo agio nel discutere il budget.
Spesso, quando i venditori si trovano in una situazione di impasses finiscono per accontentare delle prestazioni attuali, perché associano l’autostima alla performance e, se quest’ultima non è buona, agiscono in base a come si sentono.
Ognuno di noi nutre una preferenza inconscia per la situazione attuale.
Questo si chiama “𝑺𝒕𝒂𝒕𝒖𝒔 𝑸𝒖𝒐 𝑩𝒊𝒂𝒔”.
Ed è proprio ciò che impedisce ai venditori di migliorare i propri comportamenti e le proprie prestazioni.
Sappi che non devi per forza attenerti allo status quo. Puoi sempre migliorare, se vuoi.
I venditori in difficoltà spesso evitano di fare proprio quelle cose che alla fine li porteranno al successo.
Ad esempio, una volta ho conosciuto un venditore che avrebbe potuto migliorare il suo fatturato rivolgendosi a potenziali clienti più grandi, ma non lo faceva perché non credeva di poter arrivare a quel livello.
Allo stesso modo, se stai perdendo tempo a inseguire potenziali clienti che non possono, o non sono disposti, o non possono permettersi le tue soluzioni, non stai qualificando adeguatamente o in modo sufficientemente rigoroso le tue opportunità.
Come vedi, comportamento, atteggiamento e tecnica sono tutte parti ugualmente importanti del triangolo del successo.
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Se desideri approfondire l’argomento su come diventare un venditore professionista leggi l’articolo: “7 step per diventare un venditore di successo”
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
