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A parità di condizioni, le persone tendono a comprare da persone che amano e di cui si fidano.
Quindi ecco 3 cose fondamentali da sapere:
- Le persone che si assomigliano, tendono a piacersi.
- Le persone che si piacciono, tendono a fidarsi l’una dell’altra.
- Le persone tendono a fare affari con persone di cui si fidano.
Quindi come puoi applicare questi principi alla vendita?
Ovviamente non puoi ridurre il nostro mercato alle persone che sono come noi.
Molte persone nel tuo mercato di riferimento non saranno come te, quindi cosa puoi fare?
Devi trattare le persone nel modo in cui vogliono essere trattate e non nel modo in cui vorresti essere trattato.
Devi essere camaleontico!
Questo significa imparare ad adattare consapevolmente il tuo modo di fare naturale – che potrebbe non assomigliare al tuo potenziale cliente – per essere come lui.
Quindi devi capire qual è il tuo stile di comunicazione e avere le antenne alzate per captare quelle sfumature del tuo interlocutore che sono diverse da te, e adattarti rapidamente.
Questo è più facile a dirsi che a farsi.
Nella comunicazione ci sono tre fattori che operano in ogni momento: il linguaggio del corpo, le parole pronunciate e la tonalità.
Alcune persone parlano in modo relativamente rapido e altre lo fanno molto lentamente. Qualcuno parla dolcemente mentre qualcun altro lo fa in modo più audace e ancora, c’è chi parla in modo relativamente monotono e c’è chi invece si anima di più.
Quindi, se mi rendo conto che parlo in modo relativamente rapido, con un volume alto, tenderò a mettere a disagio una persona pacata che parla più lentamente.
È qui che entra in gioco il camaleonte.
In pratica, devi riconoscere questa differenza e, al volo, adattare il tuo modo di fare per essere più allineato con la persona con cui stai parlando.
Il punto è che se vuoi essere più efficace nel comunicare con i tuoi potenziali clienti è di vitale importanza che tu riesca ad affinare le tue abilità in quest’area!
Non appena presti attenzioni a questi dettagli, noterai che questo set di abilità funge da trampolino di lancio per costruire una relazione migliore e, in definitiva, avere fiducia con ogni persona con cui interagisci.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
