Ciao, qui Giuliano De Danieli dagli uffici di Prima Posizione. Una delle tantissime domande che mi vengono fatte durante i miei seminari e mie corsi (Sales Mastery University) è: “Come concludere una vendita”?
Beh, la risposta, in realtà, è molto semplice.
Quando e come devi concludere una vendita? Quando il cliente:
- Manifesta il desiderio di acquistare;
- Quando sono stati risolti con successo un dubbio/un’obiezione;
E in quel caso devi chiedere al cliente di procedere e quindi di firmare il contratto.
Perché non è sufficiente risolvere un dubbio o un’obiezione e poi starsene lì con le mani in mano. No!
Se vuoi approfondire il concetto di obiezione leggi l’articolo: “Come superare le obiezioni nella vendita”
Risolvi quel dubbio e quell’obiezione e in seguito chiedi al cliente: “Bene Mario, possiamo procedere adesso che abbiamo risolto questi tre dubbi, obiezioni o problematiche che avevi in mente”?
Quindi per concludere una vendita (durante la trattativa) devi chiedere/provare la chiusura più volte mentre stai facendo la trattativa.
E quand’è l’occasione giusta?
Beh, l’occasione giusta è quando un cliente manifesta un desiderio d’acquisto e ti dice: “Ah ok, tutto bene. Procediamo”.
E quando un cliente ti risponde in questo modo non ha senso che tu senta il rimorso del venditore coglio** che dice: “Oh cavolo, non ci credo. Sono passati cinque minuti e questo vuole già firmare il contratto”.
Ecco, non avere il rimosso del venditore coglio** che, in pratica, si ferma e dice: “Oh porca miseria, ma questo vuole firmare subito. No no, aspetta un attimo. Devo continuare a raccontare e a spiegargli il mio prodotto/servizio, e solo allora lo farò firmare”.
No!
Cioè quando arriva il cosiddetto “Magic Moment”, firma! Tira fuori la penna e fai firmare il cliente.
Il Magic Momenti è quando il cliente manifesta un desiderio di acquisto oppure quando risolvi con successo dei dubbi o gestisci con successo un’obiezione.
Questi sono i due aspetti che ti devono far alzare le antenne e far capire che probabilmente è il momento giusto per chiudere.
Tuttavia, un errore fatto di frequente è seguire tutta una procedura e infine chiedere al cliente la chiusura con la firma del contratto.
Ma non funziona così…
Devi provare a chiudere e chiedere costantemente la chiusura durante una trattativa.
Facciamo un esempio: se un cliente ti sta ordinando tre cartoni di un materiale, una domanda di chiusura potrebbe essere: “Per quando ti serve”?
O se un cliente ti vuole far fare un video della sua azienda mentre stiamo parlando, una domanda di chiusura potrebbe essere:
- “Per quando ti serve”?
- “Quando vuoi procedere”?
- “Per quando ti servirebbe”?
Così usi anche una presupposizione, cioè dai per scontato che il cliente firmerà quel contratto.
Ma se il cliente ti dice:
- Cliente: “Eh guarda, quel prodotto mi serve entro una settimana”.
- Tu: “Ah beh, allora dobbiamo partire subito perché altrimenti non ce la facciamo. Ecco, questa è la penna, firma e grazie”.
Quindi quand’è il momento giusto?
Il momento giusto in realtà è sempre.
Quindi devi continuare a provare a chiudere la trattativa quando il cliente ha capito perché deve prendere il tuo prodotto/servizio, quando ha manifestato un interesse o quando avete risolto un dubbio o un’obiezione in modo eccellente alla Cristiano Ronaldo.
Bene, anche però oggi è tutto.
Rileggiti questo articolo di “come concludere una vendita”, perché non è sufficiente rileggere le cose solo una volta.
Leggitelo almeno due/tre volte.
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Ci vediamo alla prossima.
Ciao, da Giuliano De Danieli
