Oggi ti spiegherò come aumentare il tuo fatturato attraverso un passaggio chiave nella vendita.
Ma prima voglio porti questa domanda:
Quando il cliente smette di comprare e si allontana, cosa fanno la maggior parte delle aziende, degli imprenditori e dei venditori?
Te lo dico io, assolutamente niente!
Prova a notare questo fenomeno:
Quante volte hai smesso di comprare un certo prodotto o servizio, e quante volte il titolare dell’attività ha fatto qualcosa per non perderti?
Onestamente, se è successo due o tre volte è tanto.
Perché tutti pensano: “Vabbè pazienza, arriverà qualcun altro”.
Ecco, questo comportamento porta le aziende a fallire, i negozi a chiudere e i venditori a entrare in depressione…
E se fai questo ragionamento per ogni cliente che si allontana, alla fine quelli nuovi finiranno…e senza neanche accorgertene chiuderai i battenti e ti giustificherai con il fatto che là fuori c’è la
crisi.
Ma non funziona così.
Cioè vendere qualcosa a qualcuno che già una volta ha comprato da noi è molto più semplice, rispetto a reinventare la ruota ogni santa volta.
Quindi, la prima cosa che devi fare se vuoi aumentare il tuo fatturato già da domani mattina è riattivare i clienti che non stanno più comprando da te.
Non devi snobbarli o covare rancore nei loro confronti, devi semplicemente riportarli sulla retta via.
E ci sono diversi modi per farlo…
Uno è quello di fargli un’offerta irresistibile, e il tuo copione potrebbe recitare più o meno così: “Ho visto che non compri da un po’, e per invogliarti a farlo nuovamente, ho pensato di farti
uno sconto immediato dell’X %”.
Oppure, “Compra adesso, e potrai avere questo prodotto, costa 100 € però solo per oggi costa 20 €!”.
In questo modo avrai riattivato un cliente.
Ad esempio, questa è una tecnica spesso utilizzata dalle compagnie telefoniche…
Quando sei cliente, ti trattano malissimo, ma, quando minacci di andare via, ti danno degli incentivi enormi per farti tornare sui tuoi passi.
Prima magari pagavi 20 € per 2 GB e 7 minuti di telefonate…
E poi: “Ritorna! A soli 3€ al mese ti diamo 70 GB, 8000 minuti…”.
La questione però diventa più delicata quando sei in un settore meno inflazionato della telefonia – che gioca tutto sulle tariffe.
In questo caso devi analizzare qual è la causa che ti ha fatto perdere il cliente.
Quindi devi creare un’offerta che sia d’incentivo – e non per forza dal punto di vista economico, se non ne hai la possibilità.
Piuttosto, devi comunicare al tuo ex clienti che hai risolto il problema che lo aveva fatto scappare.
Magari avevi un pessimo customer service, e la persona, dopo l’ennesima e-mail senza risposta, ha deciso di interrompere il rapporto lavorativo per rivolgersi a qualcun altro.
A questo punto, puoi iniziare dalla cosa più semplice in assoluto: chiedere scusa.
Allora potresti dirgli: “Ti chiamo perché ci tengo a scusarmi personalmente con te, perché so che ti abbiamo arrecato dei problemi.
La difficoltà era dovuta al fatto che eravamo sottodimensionati nel reparto di customer service…”.
Oppure puoi dirgli: “Ti chiamo per informarti che abbiamo inserito 5 nuove fantastiche persone in questo reparto, e vorrei farti provare di nuovo l’esperienza di lavorare con noi con questo
nuovo assetto…ti mando, quindi, questo buono”.
La chiave quindi, non è tanto nell’ incentivo economico, quanto nel comunicare al cliente di aver risolto quel problema che lo aveva spinto ad andarsene.
A volte, quando si tratta di attuare un tale sistema, molti venditori e molti imprenditori entrano nel pallone e per poter ri-agganciare i clienti persi si inventano la qualunque.
C’è chi manda delle e-mail, chi dei messaggi su WhatsApp…
Però da quanto ho potuto testare nelle mie 20.000 ore sul campo, il metodo più efficace in assoluto è alzare la cornetta del telefono e parlare a tu per tu con il cliente – invece che
nasconderti dietro dispositivi vai ed eventuali.
E se non hai il coraggio di chiamarlo o di parlarci di persona potrebbe pensare che non ti importa davvero di lui e non ci tieni affatto.
Crederà che il tuo unico obiettivo è fare cassa.
Magari lo è, ma non è carino che lui lo percepisca…anche perché potrebbe offendersi e sentirsi usato (e non riprenderà a comprare da te).
Prova a metterti nei suoi panni, compreresti di nuovo da qualcuno che ti fa sentire usato solo per una manciata di euro in più?
Io non credo!
Le persone apprezzano l’onestà e la sincerità…e sono riconoscenti a chi mostra interesse reale nei loro confronti.
Questo passaggio ti permetterà anche di continuare a essere percepito come professionale e quindi di salvaguardare la tua reputazione.
Senza contare che se trascuri questa parte stai lasciando sul piatto, verosimilmente, migliaia di euro.
Anche questo è un aspetto che viene affrontato nella Sales Mastery University, durante la costruzione del tuo processo di vendita.
Quindi, se ti rendi conto che c’è una fetta dei tuoi clienti non attiva che sta facendo la muffa nel tuo database, affrettati e prenota il tuo posto alla Sales Mastery University.
Iscriviti inoltre al mio canale YouTube e alla mia pagina Facebook.
Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
