Uno dei problemi che spesso tormenta gli imprenditori tanto da fargli venire gli incubi durante la notte e farli svegliare di colpo riguarda il dilemma di come aumentare il fatturato della loro azienda.
Be’, sappi che esistono diverse tecniche e strategie di vendita per aumentare non di poco il tuo fatturato.
E chi partecipa alla Sales Mastery University ha la possibilità di poter conoscere queste tecniche e strategie, tornando a casa con il proprio sistema di vendita personalizzato in grado di fargli schizzare le vendite alle stelle e portando le sue chiusure a 8/9 su 10. Perché durante le 4 giornate costruisce il suo sistema di acquisizione contatti, il suo sistema di vendita e il sistema per sviluppare i clienti/prospect.
Incredibile vero?
E quanto sarebbe bello per te raggiungere questo risultato?
Probabilmente sarebbe magnifico…
Oggi però voglio farti un regalo, svelandoti una delle numerose strategie trattate alla Sales Mastery University per aumentare il tuo fatturato e diventare un killer della vendita.
Vale a dire la creazione della tua offerta.
Quindi oggi ti spiegherò come creare la tua offerta personalizzata in grado di spazzare via i tuoi concorrenti come il vento che soffia le foglie.
Ma prima lascia che ti spieghi la differenza tra offerta standard e personalizzata…
Devi sapere che molti venditori spesso presentano le loro offerte al cliente in maniera standard, ovvero dandogli solo qualche informazione riguardo al prodotto e inserendo alla fine il prezzo…fine della trasmissione.
Quindi la domanda che ti faccio è: “È meglio personalizzare la tua offerta o è meglio presentare un’offerta standard?”
Be’, la risposta potrebbe sembrare ovvia no?
Cioè è chiaro che è meglio presentare un’offerta personalizzata rispetto a un’offerta standard.
Ma analizziamo alcuni casi che potrebbero presentarsi…
Allora, se sei un’azienda che opera in regime di monopolio, ovvero solo tu hai quello specifico prodotto o servizio, potrebbe andar bene anche presentare un’offerta standard perché comunque quell’offerta ce l’hai solo tu e quindi non ti serve personalizzare più di tanto.
Idem se operi in un mercato oligopolistico, cioè se operi in un mercato dove sono presenti pochi competitor.
Mentre diverso invece è se lavori in un mercato di concorrenza perfetta, nel quale devi affrontare molti concorrenti con il coltello fra i denti.
Quindi il modo in cui scriverai la tua offerta sarà come il tuo potenziale cliente ti percepirà. E siccome il tuo obiettivo è quello di farti percepire come LA scelta e non una scelta qualsiasi, dovrai inserire all’interno della tua offerta qual è la tua unicità.
Come creare la tua offerta personalizzata
Vediamo ora come creare la tua offerta personalizzata…
Per prima cosa devi inserire il perché un potenziale cliente deve scegliere te, e questo non significa avere per forza un prodotto o servizio diverso che gli altri non hanno.
Ma, oltre a inserire la tua unicità se operi in un mercato di concorrenza perfetta, dovrai personalizzare la tua offerta sulla base di quello che ti dice il cliente.
Cosa vuol dire? Vuol dire che quando sei davanti al cliente devi:
- Prendere appunti il più possibile;
- Segnarti tutte le informazioni che vengono fuori dalla bocca del cliente;
- Segnarti come lui descrive il suo problema;
- Quali aggettivi e parole usa;
- Prendere appunti su quella che è la soluzione da lui desiderata;
- Concordare qual è per lui la soluzione migliore;
E tutto questo, quando vai a formulare l’offerta, devi inserirlo al suo interno.
Cosa vuol dire? Vuol dire che inserirai il perché vi siete visti, quindi il problema che il cliente deve gestire, la soluzione di cui avete parlato e che sembra essere quella più valida per lui e alla fine inserirai il risultato che otterrà andando a risolvere il suo problema con quella soluzione specifica.
Quindi la personalizzazione ti permetterà di fare in modo che il tuo potenziale cliente, quando andrà a leggere la proposta o ancor meglio quando tu gliela presenterai, si ritrovi le parole, il modo di descrivere il suo problema, la soluzione attesa e il risultato esattamente come ne avete parlato.
Quindi evita di mandare un’offerta standard magari dove hai scritto solo una riga, perché altrimenti sarai uguale ai tuoi competitor. Ma se ti impegni un pelino di più facendo un’offerta un po’ più articolata e che abbia anche un po’ più di spessore ti può aiutare a chiudere molte più trattative.
Ti faccio un esempio: un mio cliente che opera nel settore dell’edilizia e fa restauro di infissi, durante una nostra consulenza, mi ha portato la sua proposta composta da: “Spettabile cliente…”, un paragrafo per spiegare gli infissi da sistemare con quattro/ cinque parole tecniche, il prezzo, fine.
E come abbiamo trasformato questa offerta?
Abbiamo messo il perché il cliente ha contattato l’azienda del mio cliente e per ogni infisso abbiamo descritto cosa otterrà dal restauro, senza parlare di cose tecniche.
Poi abbiamo aggiunto un altro foglio invece con le caratteristiche tecniche e in seguito nell’ultimo foglio abbiamo inserito delle garanzie, sconti e sistemi di pagamento. Quindi da una semplice paginetta la sua offerta è diventata un’offerta composta da tre fogli.
E come ultimo step gli ho detto di inserire anche le testimonianze di altri clienti.
Quindi avrai intuito che passare da un’offerta estremamente striminzita e standard composta da un foglio piuttosto che una proposta composta da quattro fogli e come passare dalla Panda alla Ferrari (con tutto il rispetto per la Panda).
E avere un’offerta personalizzata ti aiuta non solo ad essere percepito diverso dai concorrenti ma fa percepire anche al tuo potenziale cliente che ti sei impegnato per lui. Cioè che non hai buttato giù un’offerta standard in due minuti dicendogli: “Ecco, questa è l’offerta, se ti va bene siamo tutti contenti altrimenti arrivederci e grazie”.
E agire in questo modo vuol dire 9 volte su 10 buttare via una trattativa.
Ma se invece dedichi più tempo alla realizzazione della tua offerta sicuramente il fatto che ci dedichi più tempo ti permetterà di portare a casa più risultati.
È come dire: se io ho una pianta di arance a casa e ci dedico mezz’ora al giorno per potarla, sistemarla e prendermi cura di lei sicuramente mi darà un sacco di arance. Ma se ci dedico 10 minuti all’anno anche no, giusto?
Quindi non perdere mai l’occasione di fare le cose in modo corretto e presentarle bene al cliente in modo personalizzato, in maniera tale che lui capisca che ti stai veramente interessando a lui, che ti stai prendendo a cuore il suo problema, il suo status e che lo vuoi veramente aiutare.
Perché ricorda che le persone amano seguire coloro che percepiscono come persone che effettivamente li vogliono aiutare e che non sono lì per vendere.
Bene, questa era una delle strategie per aumentare il tuo fatturato trattata durante la Sales Mastery University.
Ora quello che ti consiglio di fare è di applicare tutto quello che ti ho spiegato oggi, quindi verifica le ultime 10 proposte che hai fatto e controlla se sono standard o personalizzate. Scommetto che se ne hai fatte un po’ personalizzate e un po’ standard, probabilmente quelle che hai personalizzato di più saranno state senza dubbio le proposte che in seguito ti hanno portato più vendite.
Ma se anche tu desideri conoscere tutte le tecniche e strategie per aumentare il tuo fatturato creando il tuo sistema di vendita cucito su misura per te non devi fare altro che prenotare il tuo posto alla Sales Mastery University.
Il percorso, ti avviso, non sarà facile perché ci saranno molti ostacoli e insidie da superare ma il risultato finale sarà così soddisfacente che sarai in grado di inserire il pilota automatico fin da subito.
Ma se non sei ancora convinto sappi che ho riservato per te alcuni regali e bonus molto interessanti.
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Bene, è arrivato il momento di salutarti, alla prossima e…
Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
