I clienti spesso mi manifestano una problematica comune: i tassi di chiusura.
Frequentemente conducono incontri inizialmente soddisfacenti con dimostrazioni di interesse che sembrano voler dire che il potenziale cliente sta diventando a tutti gli effetti un cliente.
Tuttavia, quando si invia una proposta, si verifica improvvisamente un silenzio tombale e si riceve uno scarso riscontro o addirittura nessuno.
Questa mancanza di risposta spesso è causata dal fatto che i venditori affrettano troppo l’invio delle proposte, il che alla fine comporta tassi di chiusura molto bassi.
⚠️ Esistono cinque ragioni principali per cui i venditori non riescono a chiudere una trattativa:
🟨 Il potenziale cliente non ha ricevuto una motivazione convincente per apportare le modifiche richieste dalla vendita.
Anche se i venditori sono bravi a individuare i problemi dei potenziali clienti, non tutti i problemi aziendali giustificano una soluzione.
🟨 I venditori non sono stati in grado di differenziare adeguatamente i loro prodotti o servizi rispetto alle alternative della concorrenza.
Questa mancanza di distinzione può portare il potenziale cliente a scegliere un altro fornitore o risolvere il problema internamente.
🟨 I venditori non comprendono appieno l’impatto delle soluzioni proposte.
Questo va oltre il ROI o i risparmi aziendali
🟨 I venditori dedicano tempo ed energie a individui che non sono in grado di prendere decisioni d’acquisto.
Questo può accadere quando la persona a cui ci si rivolge non ha l’autorità o la capacità di decidere, oppure quando non si riesce a identificare il decisore corretto.
🟨 I potenziali clienti percepiscono un eccessivo rischio nell’adozione delle soluzioni dei venditori, anche se apprezzano il venditore ed i concetti proposti.
In questo caso, il venditore deve lavorare per ridurre il rischio con un progetto pilota, una prova o una referenza del cliente.
I venditori di successo riconoscono quando hanno saltato uno di questi passaggi e abbandonano le opportunità impossibili da vincere il prima possibile.
Il focus è su nuove opportunità invece di perdere tempo su quelle che non porteranno a una chiusura.
Ricordo un cliente che mi disse che le opportunità che rimangono in sospeso per più di 100 giorni raramente si concretizzano.
Questo suggerisce che i venditori dovrebbero essere consapevoli del tempo e impegnarsi in opportunità più promettenti.
In generale, la soluzione per migliorare i tassi di chiusura è dedicare più tempo in fase di preparazione, condurre ricerche dettagliate, comprendere i problemi aziendali dei potenziali clienti e assicurarsi di avere identificato e coinvolto tutti i decisori e gli influenzatori decisionali.
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Buona lettura e successo nelle tue future trattative e, come sempre:
Alle tue vendite,
