Se c’è una cosa che devi imparare se vuoi vendere il tuo prodotto o servizio e posizionarti nel mercato è la psicologia applicata alla vendita, ovvero i principi psicologici che condizionano le persone.
Infatti se vuoi promuoverti e aumentare le tue vendite cerca sempre di ricordarti che certe azioni innescano determinate reazioni.
La mente umana segue praticamente sempre gli stessi principi e questi tendono ad essere fissi e durare nel tempo.
Ad esempio sappiamo che stimolare la curiosità nelle persone è un forte stimolo che le porta ad agire – ovvero a comprare.
Infatti, è proprio stimolando la curiosità che certi cibi inusuali come il riso soffiato sono entrati nel mercato e nelle nostre case.
E ancora, grazie alla psicologia abbiamo scoperto che i prodotti economici non hanno un grande appeal…
Quindi ricorda che le persone sono stravaganti, vogliono fare affari ma non vogliono prodotti di bassa qualità.
Vogliono sentire che possono permettersi il cibo migliore, i vestiti migliori e gli oggetti migliori…
E per dimostrarti ciò che ti sto dicendo ti racconterò 2 miei casi studio, così anche tu potrai capire come applicare la psicologia alla vendita per incrementare il tuo fatturato:
Psicologia applicata alla vendita: casi studio
1° caso studio:
Un mio cliente, Luigi, vende borse fatto a mano.
Un giorno arrivò da me molto spaventato dalla concorrenza e, questo suo timore, lo aveva portato a lanciare nel mercato il messaggio “diffida dalle imitazioni – assicurati di comprare solo l’originale” .
Tuttavia, questo messaggio era troppo autoreferenziale e infatti non aveva avuto alcun successo.
Ma le cose cambiarono radicalmente quando gli ho consigliato di utilizzare questa strategia: “confrontaci con la concorrenza”!
In poche parole abbiamo invitato direttamente le persone a fare dei paragoni e abbiamo messo in chiaro come Luigi non temesse affatto la concorrenza.
E i suoi potenziali clienti non ci hanno messo molto ad affidare il proprio denaro a chi era così sicuro di se stesso tanto da invitare apertamente i suoi potenziali clienti a confrontare il suo prodotto con quello della concorrenza.
2° caso studio:
Un’ altra mia cliente, Livia, vende cibi pronti ma genuini come se fossero cucinati dalla nonna.
Il problema però era che già esisteva un prodotto estremamente simile, e non solo…
…entrambe avevano pensato di utilizzare un pacchettino come incentivo all’acquisto.
Il competitor di Livia lo regalava gratuitamente, mentre con Livia decidemmo di offrire un buono sconto di 15 euro con cui il cliente poteva acquistare il prodotto nel suo sito e le spese di spedizione sarebbero state gratuite.
Livia nel giro di pochi mesi ha completamente sbaragliato il suo concorrente.
Ma lascia che tu spieghi com’è stato possibile…
In pratica, l’altro stava svalutando il suo prodotto, regalando un pacchetto che in realtà aveva un valore di 15 euro!
E a questo punto è difficile pagare per un articolo che una volta è stato gratuito.
É come pagare il biglietto del treno una volta che sei arrivato a destinazione…
Livia invece ha reso le persone consapevoli del valore del prodotto – garantendo allo stesso tempo una prova gratuita.
Anche se pagato con un buono quel pacchetto nella mente delle persone aveva comunque un valore di 15 euro.
Quindi, come puoi notare, è molto diverso testare un prodotto che paghi, piuttosto che provarne uno che semplicemente è gratuito.
Vedi, la psicologia è un mondo estremamente vasto.
Spesso con la stessa offerta ma declinata in modo diverso e tenendo conto di certi principi, puoi arrivare anche a quadruplicare le tue vendite.
Se vuoi approfondire l’argomento della psicologia applicata alla vendita leggi l’articolo: “Cosa vuol dire mettersi nei panni del proprio cliente”
Quindi se non vuoi arrenderti alla guerra dei prezzi e non vuoi ritirarti dal mercato perché ci sono dei competitor che ti sembrano molto forti non devi fare altro che iscriverti alla Sales Mastery University.
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Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
P.s Se vuoi saperne di più riguardo la Sales Mastery University leggi il mio articolo riportato su Milano Finanza.
