Hai mai assistito ad una scena del genere?
– Quanto costa questa gonna?
– Viene 15 euro.
– No, macchè 15, te ne do 5.
– No, no, no, 5 è impossibile, ti faccio 12.
– Ma se l’ho vista all’altro banchetto a 7 euro. Dammela per 5 e te la prendo.
– No, no, non posso.
– Ok grazie, vado all’altro banchetto allora.
– Ok! ok va bene 5, va bene 5, torna qui.
Se nella tua vita hai mai passeggiato in una giornata di mercato, ti sarà capitato almeno una volta di assistere ad una scena simile, noi italiani abbiamo la contrattazione nel sangue.
È una danza sul ring, un combattimento fino allo stremo, per vedere chi molla prima il colpo.
Tu, però, hai la possibilità di conoscere in anticipo ogni sua mossa e sapere esattamente come contrattaccare per stenderlo al tappeto.
I venditori più capaci fanno proprio questo: sono in grado di prevedere le obiezioni e le resistenze del cliente e volgerle a proprio favore per vincere la trattativa.
Una cosa è certa però: per quanto un venditore sia bravo, il cliente che chiede – e talvolta pretende – lo sconto resta una questione spinosa.
Scene come quella che ti ho dipinto all’inizio, in modo più o meno estremo e nei contesti più disparati, si ripetono costantemente e non saperle affrontare o addirittura cedere al “ricatto” è assolutamente controproducente per te e la tua attività.
Ma perché i clienti chiedono sempre lo sconto anche quando non ce ne sarebbe bisogno?
Perché, psicologicamente e inconsciamente, le persone sono portate verso il risparmio delle proprie risorse, per sentirsi più sicuri nel caso dovessero affrontare una crisi.
È un istinto naturale e primordiale.
L’errore che potresti fare è pensare che sia un fenomeno legato solamente ad una fascia medio-bassa di clienti, la tipica zia che va al mercato.
Invece, è un atteggiamento non sempre correlato ad un reale stato di necessità o povertà.
Quindi, non pensare che se il tuo cliente di riferimento ha budget medio-alti, sarai graziato da richieste folli di super sconti.
La cronaca recente ci dà un esempio di quanto anche gli ultra ricchi possano essere vittime di questo istinto di conservazione.
Infatti ha fatto scalpore il caso dei cosiddetti “rider”, nome che arriva dall’inglese ed identifica i fattorini che lavorano per le nuove app di consegna a domicilio, come JustEat e Deliveroo, solo per citarne alcune.
I rider hanno reso noti i nomi di tutti i VIP che non lasciavano neanche una mancia di pochi spiccioli.
Insomma, parliamo di VIP, non di persone che versano in difficoltà economica, anzi.
Adesso, il principio su cui voglio che ti soffermi non è se è giusto o meno dare le mance, se chi è ricco dovrebbe dare mance e altri ragionamenti simili.
Questo non mi interessa affatto.
Quello che mi interessa farti capire è che, indipendentemente dalla fascia di ricchezza di appartenenza, tutti siamo portati alla ricerca del risparmio di risorse.
Adesso, so che potresti pensare che tra mancia e richiesta di sconto c’è differenza, ma ti assicuro che il principio di base è lo stesso: spendere il meno possibile per ottenere ciò che si vuole e come si vuole.
I tuoi clienti, qualsiasi sia la loro capacità di spesa, non fanno differenza.
E devi imparare ad averci a che fare.
Soprattutto in questo momento di espansione inarrestabile del mercato in cui, ogni giorno, escono decine di nuovi competitor, sia in Italia che all’estero.
Molti di questi competitor saranno pronti a svalutare i loro prodotti fino all’ultimo centesimo pur di portare a casa la vendita.
Come puoi fare per non cadere nella tanto temuta guerra dei prezzi?
In primo luogo, mai mi stancherò di ripetertelo, differenziandoti.
La guerra di prezzo avviene tra prodotti uguali, o poco simili.
Quindi, se il tuo prodotto si differenzia in maniera molto profonda da quello offerto dai tuoi concorrenti, per il cliente non sarà possibile metterti sullo stesso piano degli altri.
Siamo d’accordo, un prodotto di qualità superiore, per forza di cose avrà un costo maggiore e devi sapere come far capire al cliente l’abissale differenza che lo distingue da un prodotto più economico.
La qualità superiore non si riferisce solo al prodotto: ad esempio, se hai previsto una garanzia che offre assistenza in caso di guasto, questo sarà un costo aggiuntivo per la tua azienda.
Al tempo stesso, per il cliente è un modo di togliersi un pensiero nel caso abbia problemi.
In questo caso, se nel tuo settore non è una cosa comune, una garanzia di questo tipo può funzionare da elemento differenziante per farti preferire rispetto alla concorrenza.
Al tempo stesso, differenziarti non ti assicura che il cliente smetta di chiederti sconti, anche se di certo abbassa il numero di volte in cui questo accade.
Anzi, neanche qualificare bene il cliente prima della trattativa o incontrare solo clienti super caldi perché arrivano dal blog ti permette di evitare che il cliente ti chieda lo sconto.
Non credere a chi ti racconta favole.
Ho sentito molte volte di formatori sulla vendita che parlano di fantastici stratagemmi per fare in modo che i clienti non chiedano più gli sconti.
Mi piacerebbe davvero esistesse un metodo infallibile per non ricevere mai più richieste di sconto.
Sfortunatamente, non esiste, e chi ti dice il contrario, ti sta semplicemente mentendo.
I clienti tenteranno sempre di avere uno sconto.
L’unica cosa che puoi fare è padroneggiare al meglio la situazione, volgendola a tuo favore evitando in ogni modo di porti in posizione di svantaggio.
Il cliente non deve pensare che acquistando ti stia facendo un favore (e neanche tu devi pensarlo, ovviamente)!
Ogni giorno seguo personalmente le vendite dei miei ragazzi e ho visto clienti chiedere lo sconto anche in un momento di estrema urgenza.
Ciò significa che anche se il tuo prodotto gli serve subito, probabilmente il cliente cercherà di tirare sul prezzo.
Bada bene, un piccolo sconto può andare.
Del resto la trattativa è una danza e dare al cliente la soddisfazione di aver ottenuto una piccola vittoria è cosa buona e giusta.
Specialmente quando paga in contanti o fa una spesa molto importante.
Potresti anche fare la furbata di prevedere un piccolo rincaro sui prezzi di listino del 5% o 10% per facilitare questo processo di “vittoria”.
Chi ti chiede lo sconto sarà felice e chi non te lo chiede ti sarà riconoscente.
Il vero nemico da combattere è il super sconto, su questo devi essere intransigente
Prima di tutto perché devi restare coerente con il margine di guadagno che ti eri prefissato.
In secondo luogo, applicare uno sconto esagerato, squalifica il valore del tuo prodotto (e il tuo) agli occhi del cliente.
Gli dà anche la percezione che il prezzo iniziale fosse gonfiato a dismisura solo per lucrare sul suo portafoglio.
Prova a pensarci: se io cercassi di venderti una maglietta a 100 euro, e dopo qualche capriccio riesci a comprarla a 5 euro… tu andresti via col pensiero che ho tentato di fregarti 95 euro.
Quindi, io ho perso margine e credibilità ai tuoi occhi.
Cedere ad un super sconto è il male assoluto.
So perfettamente i pensieri che ti intasano la mente mentre il cliente ti mette all’angolo sferrando questo colpo mortale.
Ti senti la terra tremare sotto i piedi; pensi che, se non gli darai lo sconto folle che chiede, lo perderai.
Le mani iniziano a sudare freddo e dentro di te immagini come giustificarti col tuo titolare, o con te stesso, se come me sei un imprenditore-venditore.
E allora, in una frazione di secondo che dura un’eternità, in cui cerchi di calcolare le implicazioni di ogni tua mossa, decidi che “poco è meglio di niente”.
Vero, questa trattativa l’hai portata a casa, ma non con successo.
Un altro aspetto da non sottovalutare è la tua percezione del prodotto dopo che cedi ad una richiesta agghiacciante come questa: inizierai a pensare che il valore del tuo prodotto, del tuo lavoro, è inferiore a quello che pensavi, che i clienti non sono disposti a pagare così tanto per quello che offri e magari ti ritroverai ad abbassare i prezzi per cercare di vendere di più.
La verità è che abbasserai semplicemente i tuoi margini, andando a minare seriamente la prosperità e longevità della tua azienda.
Come ti ho anticipato poche righe fa: io, oltre ad essere un imprenditore, vado anche a vendere ogni giorno, proprio come te, e conosco bene come gira.
Non è nel mio interesse farti questa doccia fredda, potrei semplicemente prometterti che, una volta venuto ai miei corsi, avrai la formula magica perfetta che ti fa vendere, illudendoti che tutto è possibile in qualsiasi situazione.
Sai quanti più corsi venderei?
Ma preferisco essere sincero con te e fornirti degli strumenti, piuttosto che delle illusioni che ti lascerebbero solo l’amaro in bocca.
Io voglio fornirti gli strumenti per ottenere il miglior risultato possibile e mantenerlo nel tempo.
E per farlo ti racconterò cosa mi è successo poche ore fa, mentre ero in trattativa con un cliente.
Per tutelare la privacy del cliente lo chiamerò “Super sconto & Co”.
Premessa fondamentale: una settimana fa ero stato da questo cliente ed ero letteralmente fuggito perché pretendeva uno sconto del 70%!
Dunque, sono nel mio ufficio, la scrivania piena di contratti da archiviare.
Sorseggio il mio caffè mentre preparo mentalmente i miei prossimi appuntamenti.
Suona il telefono, rispondo e scopro che il mio interlocutore è proprio il referente della Super Sconto & Co.
*Per chiarezza, di seguito ti riporto il dialogo che ho avuto col cliente, la sigla SSC – è la Super Sconto & Co. mentre G. sono io, Giuliano.
SSC: Ciao Giuliano, sono Alberto della SSC. Allora, ci hai pensato?
G: Pensato a cosa?
SSC: Sì dai… non fare finta di nulla. In merito alla proposta che mi hai fatto e allo sconto extra che ti ho chiesto. Dobbiamo capire come lavorate il primo anno.
G: Ti avevo già risposto. Ti avevo detto che non è fattibile, visto che il mio tempo è limitato e che posso decidere con chi lavorare.
SSC: Mi fa piacere che puoi decidere con chi lavorare, però in fondo ti ho chiesto un extra sconto solo per il primo anno.
G: Senti Alberto. Facciamo un gioco di ruolo, ok? Adesso io faccio l’acquirente e tu fai il venditore. Devi essere coerente e onesto però. Ci stai?
SSC: Va bene. Sentiamo.
G: Facciamo che vengo da te e ti chiedo un’offerta per il prodotto A. Tu mi chiedi 10.000 euro e a quel punto ti dico: “Senti Alberto, il prodotto mi piace, l’azienda che rappresenti pure, però c’è un problema…”
SSC: Ovvero?
G: Sai, dall’alto mi hanno detto che non posso spendere più di 3000 euro.
SSC: (sospira, sa che può darmi una sola risposta e gli costa tantissimo pronunciare queste parole) Beh… (prende tempo, sospira ancora e poi si fa coraggio) Sai Giuliano, penso non si possa proprio fare, perché ti darei il prodotto sotto costo.
G: Aspetta, ho capito bene quello che mi hai detto? “Non si può fare perché andrei sotto costo?” Hai detto così giusto?
SSC: Sì, Giuliano. Hai capito bene.
G: Ok, allora mi spieghi perché, quando acquisti, vuoi ottenere quello che non si può ottenere, quando vendi, vuoi vendere al prezzo corretto?
SSC: Giuliano, capisco. E quindi cosa vuoi fare?
G: Voglio che tu sia più coerente. Come ti ho spiegato quando ci siamo incontrati o paghi il prezzo che ti ho chiesto oppure lasciamo perdere, perché non ho bisogno di vendere per forza.
Vuoi sapere come è andata a finire?
Te lo dico tra poco, insieme ad un segreto per concedere uno sconto… vendendo di più!
Ma prima…
Tre lezioni che devi sempre tenere a mente:
- La componente psicologica nella vendita è determinante. Devi vendere in totale libertà ed avere il coraggio di dire no. Se saprai essere fermo nella tua decisione, il cliente, una volta che si sarà accorto di aver tirato un po’ troppo la corda, o dopo essersi scottato con le soluzioni della concorrenza, tornerà. Mi è successo un milione di volte.
- Ricorda sempre che il tuo tempo è limitato. Passalo con i clienti che riconoscono il tuo valore e quello dei tuoi prodotti. Oltre ad aumentare i guadagni, ti risparmierai un sacco di mal di pancia dati dal nervoso.
- In casi estremi, fai riflettere il cliente invertendo i ruoli: 9 volte su 10 capirà.
Se applichi questi 3 punti con un cliente che vuole un super sconto, i possibili scenari sono questi:
- Il cliente ti richiama – perché ha capito il tuo valore e la tua coerenza e chiudi il contratto.
- Il cliente non ti richiama – in questo caso è essenziale che ti segni di richiamarlo a distanza di 6 mesi, per vedere come si trova con il tuo competitor ed eventualmente fissare un altro incontro.
Il caso 2 è il più comune e il non metterlo in pratica rappresenta un grave errore che fanno moltissimi imprenditori, ma che tu non devi assolutamente fare.
È un errore molto comune per chi non utilizza un metodo di vendita testato.
Se un cliente dice no, devi continuare a seguirlo.
La maggior parte dei clienti non è pronta ad acquistare quando tu vuoi vendere
Per questo, devi inserirlo nella tua newsletter e mandargli informazioni di valore periodicamente, così si ricorderà di te ed appena ci sarà un problema con l’attuale fornitore ti richiamerà.
So cosa stai pensando: “Ok Giuliano, però se questo non mi richiama ho perso una vendita!”
NO!
Il venditore che vende sempre non ragiona così.
Un no oggi può diventare un Sì domani quindi coltivalo ugualmente dedicandogli un minimo di tempo, inviagli informazioni interessanti, fai qualche telefonata ogni tanto.
Con questo sistema ho chiuso personalmente centinaia di migliaia di euro di trattative.
Adesso hai due possibilità.
Una è dispendiosa ed inutile; l’altra è semplice e produttiva.
Come prima opzione, puoi restare immerso nel problema, senza strategia, senza cambiare nulla, o puoi scegliere di affidarti a qualche venditore di fumo, che in cambio di poche migliaia di euro promette di darti la soluzione a tutti i mali.
È vero, certi corsi sono anche molto profondi a livello teorico.
Il problema è che non hanno insegnamenti pratici che puoi mettere in pratica da subito, per migliorare i risultati della tua azienda già da domani.
Mi dispiace dirtelo, ma se scegli questa strada, molto probabilmente resterai deluso.
Cosa si nasconde dentro la scatola numero 2?
Continua a seguirmi, leggi i miei articoli gratuiti, chiedi di iscriverti al mio gruppo privato su Facebook dove condivido gratuitamente riflessioni, strategie e consigli sul mondo della vendita; poi, se lo riterrai opportuno e necessario, potrai continuare il percorso.
Apprendi un metodo pratico che ti consente di gestire ogni situazione, volgendola a tuo favore.
Ti sentirai finalmente appagato e soprattutto sicuro e tranquillo di sapere esattamente come gestire ogni tipo di circostanza.
Ah, già, quasi dimenticavo!
Prima di salutarci voglio darti l’ultima chicca.
Come è finita la telefonata col nostro caro amico Super Sconto & Co.?
Gli ho concesso uno sconto del 30%, a fronte di un contratto di 3 anni.
Questo, oltre al pagamento anticipato o in contanti, è un altro valido motivo per concedere uno sconto.
In questo modo, concludi una vendita di valore più alto e ti assicuri cassa per la tua azienda per un periodo di tempo prolungato, potendoti permettere di non correre disperatamente dietro ai clienti.
Ti invito a non credere ad una parola di quello che hai letto, ma ti invito a testare e ad applicare (almeno in una trattativa o due) quanto hai appreso in questo articolo e, se decidi di farlo, mi piacerebbe sapere i tuoi risultati.
Sapere di esser parte del tuo successo mi farebbe davvero piacere.
Fammi sapere con un commento se l’articolo ti è piaciuto e se ci sono tematiche che vorresti approfondire.
Al tuo successo, una vendita alla volta
Giuliano De Danieli
P.S. ho aperto un gruppo Facebook riservato agli amanti delle vendite mai stanchi di imparare, iscriviti subito se vuoi restare sempre aggiornato sui miei prossimi articoli e se vuoi avere la possibilità di interagire direttamente con me sugli argomenti legati al mondo della vendita – ISCRIVITI SUBITO
