SPOILER
Le aziende non vogliono licenziare il proprio team di vendita.
Il fatturato delle vendite sul campo è terribilmente costoso. Reclutare, assumere e potenziare nuovi rappresentanti di vendita è dispendioso sia in termini di tempo che di denaro.
L’alta dirigenza oggi non sta cercando di licenziare le persone e non sta cercando di acquistare strumenti di automazione delle vendite.
Il senior management è alla ricerca di risultati aziendali misurabili, prevedibili, sostenibili e in continuo miglioramento.
Come si raggiungono questi obiettivi?
Strutturando un processo!
Il processo è la tabella di marcia attraverso la quale portiamo a termine le cose.
Nelle vendite, tutti ne hanno uno, che ne siano consapevoli o meno.
Di solito, non è chiaramente articolato, quasi mai è documentato e quasi sempre è individuale.
Nel mio lavoro con i clienti, facilito i gruppi nella definizione e nella documentazione dei loro processi di vendita, perché ciò fornisce le basi per far funzionare un sistema misurabile di gestione del portafoglio clienti!
Per la stessa ragione voglio condividere con te i 7 passaggi per creare il tuo processo di vendita:
- Identifica i passaggi fondamentali dal prospect alla chiusura.
- Delinea cosa succede ad ogni passaggio.
- Delimita le azioni del venditore.
- Determina l’obiettivo.
- Stabilisci il risultato desiderato.
- Specifica le azioni dell’acquirente in ogni fase per anticipare la vendita.
- Considera il follow-up.
Quindi, ad ogni passaggio definisci:
- l’obiettivo (perché lo stiamo facendo);
- il risultato desiderato (come sappiamo che il passaggio è stato completato);
- le azioni dell’acquirente ad ogni passaggio, per anticipare la vendita.
Un processo di vendita definito è la base per misurare, prevedere, sostenere e migliorare i risultati e trasforma le vendite da operazioni informali e irresponsabili a un’esecuzione del processo formale e misurabile.
Tutti ormai parlano di processo vendita, tu cosa stai facendo a riguardo?
Se desideri aiuto per formare un tuo processo di vendita saldo e duraturo allora contattami qui compilando il form.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
Ps – sei iscritto al mio canale youtube? Troverai spunti per tante tecniche di vendita
