Le tre aree
In qualità di formatore e venditore passo molto tempo a parlare con i miei clienti e vengo pagato per lavorare con loro in tre aree della loro attività: strategia, struttura e competenze.
Poiché passo ore a parlare con loro, imparo un bel po’ ma, nonostante ciò, riesco ancora a sorprendermi delle domande che mi fanno.
Recentemente un mio cliente mi ha chiesto di uscire e parlare con il suo team di assistenza clienti, un gruppo di persone che non avevo mai incontrato e di cui aveva parlato raramente.
Alla fine della mia lezione di due ore, mentre mi accompagnava alla porta, improvvisamente mi ha guardato e ha detto: “Grazie per essere venuto. Sarà fantastico per i rappresentanti del servizio clienti usare la stessa lingua del team di vendita, a proposito, conosci un idraulico?”
Ho risposto alla sua domanda e gli ho dato il nome di un cliente che per caso era un idraulico.
Poi gli ho chiesto << Perché mi chiedi di un idraulico? >>,
- << Semplice >>, rispose, << Ogni volta che ricevo qualcosa da te, finisco per avere più valore di quanto mi aspetto. Ma sopratutto per quanto non sai una cosa me lo dici chiaramente e quindi se mi consigli un idraulico, sarà sicuramente bravo! >>.
Allora, dai un’occhiata al tuo biglietto da visita e chiediti cosa vendi.
L’obiettivo delle vendite non è quello di essere un venditore di un prodotto o servizio.
L’obiettivo è diventare un consulente di fiducia per i i tuoi clienti.
Cosa significa?
Bene, la definizione è piuttosto semplice.
Un consulente di fiducia è una persona su cui i propri clienti fanno affidamento per avere esperienza non in una, ma in molte aree dell’azienda.
Un consulente di fiducia è la persona che riceve una telefonata su una domanda chiaramente al di fuori della sua specifica area di responsabilità, semplicemente perché il decisore apprezza il suo giudizio e la sua prospettiva.
Ecco un rapido test.
Nei prossimi 14 giorni, tieni traccia del numero di domande che i tuoi clienti ti pongono su prodotti, servizi e problemi che devono affrontare, per i quali la tua azienda non fornisce una soluzione.
In altre parole, se sei un venditore di fotocopiatrici, conta le domande che non hanno nulla a che fare con la gestione dei documenti.
Se sei un professionista dei servizi web, conti le domande che non riguardano Internet.
Maggiore è il numero di domande, migliore è il lavoro che hai svolto diventando un consulente altamente affidabile.
I tempi sono duri e l’economia sta dando agli acquirenti una scusa per essere ancora più selettivi riguardo alle persone con cui lavorano.
Ma una cosa è sempre e sarà sempre vera nelle vendite: consulenti fidati hanno i clienti storici e fidelizzati, mentre i fornitori vengono sostituiti.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
P.S. Se hai bisogno di aiuto per aumentare le tue vendite e vuoi rendere certo e prevedibile l’andamento del tuo fatturato, richiedi una consulenza personalizzata gratuita e nel frattempo studia nuove tecniche sul mio canale youtube
