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La sfida più grande per gli imprenditori e i venditori professionisti è capire come combattere la concorrenza che vende lo stesso prodotto allo stesso prezzo…
Un venditore alle prime armi dirà: “Sfrutta le funzionalità e i vantaggi che hai”, ma con l’esperienza si rende conto che la concorrenza sta facendo la stessa cosa.
Il punto è che la vendita basata sulla soluzione significa cose diverse per persone diverse.
Ad esempio, i venditori formati secondo il metodo “Giuliano De Danieli” non credono nelle “soluzioni di presentazione” e preferiscono guidare i loro potenziali clienti su un percorso di auto-scoperta.
Si tratta di una forma di vendita che porta il potenziale cliente a compiere delle azioni specifiche e incontra meno obiezioni.
Nel metodo che ho ideato ci sono diverse fasi nel processo di vendita in cui un venditore qualificato può separarsi dalla concorrenza e togliersi dall’angolo del confronto e oggi voglio condividere con te 3 modi alternativi per differenziarti:
- Stringere accordi anticipati.
Prendere accordi anticipati significa concordare i risultati in anticipo e definire i passaggi successivi dopo ogni fase.
- Scoprire le vere ragioni di acquisto.
Scoprire il vero “dolore” richiede conoscenza, abilità, pazienza e disciplina.
E quando un venditore si assicura che il proprio potenziale cliente ha davvero un problema e intende risolverlo apparirà più credibile e rispettabile.
- Mappatura del processo decisionale.
Quando molti venditori sentono un segnale di acquisto positivo, saltano immediatamente alle conclusioni e ignorano questo passaggio.
I venditori professionalmente formati invece collaborano con il potenziale cliente per identificare ogni possibile passaggio tra l’accordo verbale e il momento in cui il problema viene risolto, che spesso è molto tempo dopo la conclusione dell’accordo formale.
Questo non solo aiuta il venditore a gestire il processo decisionale, ma mostra anche la conoscenza e l’esperienza del venditore, aumentando la fiducia del potenziale cliente!
Ti assicuro che la stragrande maggioranza dei venditori con fa queste cose ma quando ti trovi in una situazione competitiva, la misura in cui rispetti questi passaggi determinerà i tuoi risultati.
E se vuoi capire come personalizzare il metodo “Giuliano De Danieli” nella tua attività, non perderti la Sales Box – la raccolta di 3 manuali, frutto di oltre 20 anni di esperienza, in cui ti guido step by step nella costruzione del tuo sistema di vendita!
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Se desideri saperne di più su come combattere la concorrenza leggi l’articolo: “4 strategie su come vincere la concorrenza”
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
