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Ci sono molte buone ragioni per alzare il telefono e contattare nuovi potenziali clienti.
Quando si tratta di trovare nuove opportunità commerciali, il telefono offre un elevato livello di efficienza: è relativamente poco costoso ed è un ottimo modo per raccogliere informazioni preziose…
Tuttavia, le chiamate a freddo non vendono più e ormai si utilizza un modello ibrido strettamente allineato con il marketing.
Infatti, smettiamo di usare il termine “Chiamate a Freddo” e sostituiamolo con “prima chiamata di contatto”.
La grande differenze è che la “prima chiamata di contatto” non serve per vendere, bensì per qualificare o squalificare chi sta dall’altra parte.
Dopotutto, “vendere al telefono” per la maggior parte di noi richiede più di una telefonata.
A questo proposito, ti consiglio di utilizzare il telefono come metodo per trovare nuove opportunità di business, ma se è l’unica attività di acquisizione clienti, tende a creare molta pressione.
Pressione su di te, sul tuo potenziale cliente e su ogni telefonata.
Per queste ragioni condividerò con te la procedura dettagliata per effettuare le prime chiamate di contatto in modo da vendere al telefono:
- Le prime chiamate fanno generalmente parte di un piano strategico di sviluppo aziendale.
Puoi scegliere di chiamare un elenco non profilato o sapere esattamente chi stai chiamando…e queste scelte determinano la struttura delle tue telefonate.
Se ti accorgi che la tua telefonata di contatto è troppo generica e ti sei ritrovato spesso a dire: “Posso parlare con il proprietario dell’attività?”, fermati, per favore!
Aggiungi un passaggio al tuo processo di vendita che ti permetta di ottenere queste informazioni prima di prendere in mano il telefono!
- Effettua le prime chiamate di contatto per scoprire informazioni rilevanti.
Ad esempio: poiché mi occupo di “Sviluppo della forza vendita”, quando effettuavo le prime chiamate di contatto, il mio unico obiettivo era sapere se l’azienda che chiamavo aveva una forza vendita dedicata, come era organizzata e qual era la sua struttura di leadership.
- Quando effettui la tua chiamata cerca di non sembrare come tutti gli altri venditori che effettuano 500 chiamate al giorno.
Sii autentico e diverso, questo diventerà presto il tuo principale vantaggio di vendita rispetto alla concorrenza.
- SMETTI di dire alle persone chi sei, quale azienda e prodotti produci e come possono trarre vantaggio dall’incontro con te o dall’acquisto dei tuoi prodotti.
Questo tipo di telefonata è troppo tradizionale.
Il tuo obiettivo è far sì che le persone che chiami condividano informazioni, ti dicano abbastanza di se stesse e della loro azienda.
Quindi scegli le domande più rilevanti che puoi porre per convincere il tuo potenziale cliente a parlare per la maggior parte del tempo.
- Preparati a chiudere la chiamata.
Se la persona con cui stai parlando non è una buona opportunità per te, trova un modo per chiudere e andare avanti. Se invece stai parlando con una persona in target, prepara un piano per passare dalla fase iniziale della tua chiamata alla fase successiva del tuo processo di vendita.
Il passo successivo potrebbe essere ad esempio un incontro faccia a faccia, un webinar o una telefonata programmata in un determinato orario.
Se non sei abituato a fare le prime chiamate di contatto potresti non trovarla una cosa facile o divertente…
Tuttavia, se lavori sullo stile e sulla struttura della tua chiamata, questa man mano migliora e inizierai a sentirti meglio nel fare quest’attività e ti assicuro che inizierai a vedere il telefono come una risorsa per costruire la tua attività e non qualcosa da temere.
SMETTI di provare a vendere nelle tue prime chiamate di contatto e inizia a ridurre pressione su di te e sul tuo potenziale cliente e le tue chiamate verranno accolte meglio.
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Se desideri saperne di più su come vendere al telefono leggi l’articolo: “8 tecniche di vendita telefonica: da dove iniziare?”
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli.
