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Di recente ho letto un articolo in cui venivano criticati i venditori che, per chiudere una vendita, usano la tattica della “vendita dura” per chiedere una decisione alla fine di una presentazione di vendita.
Io, ad esempio, sostengo da sempre che una presentazione di vendita non va fatta se prima non è chiaro ad entrambe le forze in gioco (venditore e acquirente) cosa succede dopo la presentazione…
Il punto è che il venditore ha sempre in mano due carte vincenti: le informazioni e il tempo.
E fare una presentazione di vendita senza l’impegno dichiarato del potenziale cliente a fare una scelta tra “no” o “sì” alla fine è uno spreco di tempo per entrambi.
Ora, ci sono due casi in cui chiedere una decisione alla fine di una presentazione è una tattica di vendita difficile e poco efficace:
- Il potenziale cliente non è era d’accordo fin da subito sul prendere una decisione e quindi innesca la risposta “combatti o fuggi” del potenziale cliente e questa non si tradurrà mai in una vendita chiusa;
- La presentazione di vendita non parla delle ragioni dell’acquisto che muovono il potenziale cliente.
Questo può sembrarti ovvio, ma ti assicuro che troppe trattative finiscono con frasi del tipo: “Ecco cosa possiamo fare per te”, invece di “Ecco come faremo a risolvere i tuoi problemi specifici”.
Quindi, per mettere a proprio agio il tuo potenziale cliente e portarlo a prendere una decisione ogni volta che ti presenti in modo da chiudere una vendita, segui questi tre passaggi in questo ordine:
- Dai al tuo potenziale cliente una possibilità.
I potenziali clienti si aspettano che i venditori chiedano un “sì”, invece, dargli la possibilità di dire “no” aumenta la tua credibilità e riduce le difese del tuo potenziale cliente.
- Osserva la fisiologia e il tono del tuo potenziale cliente.
I potenziali clienti non sono abituati a prendere impegni con i venditori.
Se vedi il tuo potenziale cliente irrigidirsi, allontanarsi, vacillare con la voce o diventare più calmo quando gli chiedi se è d’accordo a prendere una decisione alla fine della tua presentazione, devi affrontare immediatamente il suo disagio oppure aspettati di ottenere un “no” alla fine della presentazione.
- Chiedi al tuo potenziale cliente di aiutarti nella presentazione di vendita.
Ovvero, invece di presumere quale sia la questione più importante per lui, chiedigli di aiutarti a capire come puoi risolvere il suo problema.
Questo ti permette di coinvolgerlo emotivamente e sarà più propenso ad acquistare.
Allora, smetti di sprecare tempo e informazioni e inizia a chiudere più vendite e vedrai che portare a casa quel contratto firmato diventerà facile come bere un bicchiere d’acqua.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
