Come creare un bisogno nel cliente

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Saprai meglio di me che se non c’è un bisogno, e questo bisogno potrebbe essere “volersi togliere da un problema” oppure “andare verso il piacere”, i quali sono entrambi due bisogni ovviamente espressi, non ci può essere una vendita.

Quindi, quello ad esempio che vende Bentley va a soddisfare un bisogno espresso di una persona molto ricca che vuole godere come un matto quando passa nella città dove vive per far morire d’invidia tutti gli altri che ovviamente non hanno il Bentley. Perché il Bentley gli dà piacere, o comprare un orologio di lusso gli dà piacere.

Oppure, la maggior parte delle donne, ad esempio, che amano comprare scarpe e vestiti, alcune anche in maniera compulsiva, lo fanno perché quel tipo di attività gli dà piacere.

Quindi, si vende qualcosa a qualcuno per soddisfare un piacere oppure per risolvergli un problema.

Ma se non c’è un bisogno espresso non si vende nulla, cioè non si riesce a vendere.

Ad esempio, quando fai le chiamate a freddo o quando suoni i campanelli, in quel caso sostanzialmente devi fare emergere il bisogno. Cioè, in pratica devi fare in modo che un bisogno latente o non espresso diventi espresso, o meglio diventi consapevole.

Perché è chiaro che se il tuo target/prospect è consapevole di avere un problema o di voler soddisdare un piacere hai qualche chance di vendere, ma se lui non è consapevole di avere un problema difficilmente gli venderai qualcosa.

Ora, prima di spiegarti come creare un bisogno nel cliente, è importante che tu tenga a mente un concetto fondamentale: “Non è sempre possibile fare emergere il bisogno”.

Ti faccio un esempio: se vai in una favela e cerchi di vendere anche l’auto più scassata che c’è in commercio, la quale costa 10 mila dollari o 10 mila euro, puoi fare qualsiasi cosa per far emergere il problema, ma quest’ultimo non emergerà mai perché quella gente sta morendo di fame, quindi il loro primo bisogno è quello di rimanere in vita, mi spiego?

Prendiamo la Piramide di Maslow:

 

 

Il cliente a cui vuoi fare emergere un bisogno, a livello di piramide di Maslow, dove si trova?

Perché se stai incontrando un cliente che è alla base della piramide e quindi non ha nulla da mangiare non lo farai mai emergere il bisogno, perché i prodotti o servizi che vendi hanno a che fare con la parte alta della piramide.

Quindi, se non riesci a far emergere il problema vuol dire che stai parlando con un cliente che non qualifica o che ha altri bisogno da soddisfare.

Cioè, a livello di piramide di Maslow la maggior parte dei prodotti o servizi che vendi soddisfano la parte alta della piramide…

…e se vai a trattare con clienti che si trovano magari nella prima fascia per vendergli il tuo servizio di digital marketing e magari questo cliente sta fallendo non glielo venderai mai il servizio.

Perché il suo problema in questo momento è sopravvivere. Quindi, anche se gli dici: “Ma tranquillo, con i miei servizi di digital marketing ti arriveranno più clienti, venderai di più, farai di più…”, non ce la farai perché lui prima deve risolvere quel problema specifico…

…a meno che tu non gli dica: “Facciamo così Mario, il servizio te lo regalo io per il primo anno, quindi ti aiuto perché vedo che sei in difficoltà (però devi renderlo consapevole del fatto che il tuo prodotto o servizio può aiutarlo), e dal secondo anno inizi a pagarlo”.

Quindi, gli fai un contratto triennale, oppure per i primi 3/6 mesi e gli dici: “Te lo regalo così ti dimostro che funziona”.

Ecco, il “te lo regalo” per 3/6/9 mesi fa ovviamente emergere il bisogno, perché magari io sono consapevole di aver bisogno del tuo prodotto o servizio però so di non potermelo permettere, allora tu mi dici: “Tranquillo, per i primi 3/6/9 mesi te lo regalo” e allora in quel caso fai emergere ancora di più il mio bisogno latente, che diventa espresso perché dico: “Ah caspita, ma se me lo regali per i primi 6 mesi è fantastico, allora sì che lo voglio”.

Quindi, potresti fare un contratto da 3 mesi dove glielo regali perché magari dall’altra parte c’è una persona testarda che non crede al tuo prodotto o servizio, quindi per fare in modo che creda che il tuo servizio funzioni, magari glielo regali.

Però, attenzione: ricorda che ti stai assumendo un rischio. Quindi, io questa operazione di regalare prodotti o servizi la farei solo a persone positive.

E se dall’altra parte hai un cliente negativo, ovvero delle persone che si lamentano sempre, della serie: “Se fuori c’è il sole non va bene”, “Se fuori piove non va bene” o “È sempre colpa degli altri”, cerca di evitarli.

Perché se anche gli fai la prova, ovvero il famoso “try & buy” di 6 mesi per fare emergere il bisogno o per risolvere il problema e poi con le carte alla mano gli dici: “Hai visto Mario che avevo ragione? Vedi che il mio servizio digital funziona? Guarda, ti ho portato 20 lead”, oppure: “Hai visto Mario che quella macchina fa 40 km con un litro? L’hai provata per sei mesi”, attenzione perché i negativi cercheranno di trovare sempre qualcosa che non va per non pagarti o per non fare andare avanti il contratto.

Quindi, mi raccomando, se vuoi assumerti questo rischio ricorda di fare le prove con i clienti “belli”, ovvero gente comunque che ha un atteggiamento positivo verso la vita.

Io, ad esempio, i clienti negativi li evito come la morte, perché sono una gran rottura di scatole, quindi cerca di evitarli anche tu.

Ma torniamo a noi: per creare un bisogno nel cliente devi capire se il bisogno lo puoi far emergere, perché non puoi dirmi: “Sai Giuliano, sono andato in Kenya per provare a vendere le stufe a pellet. Ho messo in atto tutte le strategie che mi hai consigliato per far emergere il bisogno, ma in 6 mesi non ho venduto un chiodo”.

Certo che non hai venduto un chiodo, perché lì non hanno il problema di doversi scaldare. Cioè, tu puoi usare tutte le tecniche che vuoi, anche se gliela regali non funziona perché non hanno quel problema specifico.

Quindi, prima regola per far emergere il bisogno: “DEVI PARLARE AL TARGET CORRETTO”. E questo primo step non lo puoi sbagliare, altrimenti non potrai mai far emergere il bisogno.

Per quanto riguarda il momento e l’offerta, invece, il discorso è leggermente diverso, ovvero se anche il momento non è allineato, nel senso che quella persona magari non è pronta ad acquistare adesso perché, ad esempio, non ha i soldi, ha problemi più importanti o per altri vari motivi, anche se è semaforo rosso magari questa situazione in qualche modo la sistemi.

E lo stesso vale ovviamente anche per l’offerta, cioè se non è quella corretta per il cliente magari la puoi aggiustare.

Quindi, se vuoi creare un bisogno nel cliente ma non è il momento giusto e l’offerta è sbagliata, diciamo che lavorando sul momento e sull’offerta riesci comunque a far emergere il bisogno.

Ma se il target è sbagliato completamente il bisogno non lo farai mai emergere.

Cioè, se vendi porta a porta bistecche di cinghiale, una delle primissime cose da sapere quando suoni il campanello è se dall’altra parte c’è un vegano, perché se dall’altra parte c’è un vegano come fai a fare emergere il bisogno? È impossibile…

Quindi, prima cosa da fare: “Analizza il tuo target”. Ad esempio:

• Il tuo target è Maschio o femmina?
• Cosa frequenta?
• Quanti anni ha?
• Ha un’attività?
• Non ha un’attività?
• Di chi si fida?
• Va su Facebook?
• Non va su Facebook ma su Google?
• Non va su Google?
• Si informa?
• Non si informa?
• Che abitudini ha?

Perciò, il target lo devi conoscere a memoria. Cioè, a uno che pesa 50 chili bagnato non puoi andargli a proporre le taglie forti dandogli un super sconto o dicendogli “te lo regalo”…ma cosa se ne fa della taglia forte se è magro e pesa 50 kg? Non se ne fa niente del tuo prodotto.

Detto questo, se il target è corretto come fai a creare un bisogno nel cliente?

1. Prova.

Ad esempio, una tantum o prova di 2/3/4 mesi se il cliente è completamente diffidente.

2. Testimonianze.
3. Offerta di un prodotto o servizio entry level.
4. Tecnica del 3 x 2 e del 60 x 1.

Non pagheresti un prodotto per averne 60? Della serie: paga un tubetto di dentifricio e te ne regaliamo 60. E così lo fai emergere il bisogno?

Certo che lo fai emergere, ma lo fai emergere a chi si lava i denti, mentre se vai in Tanzania dove vivono magari le tribù indigene che non si lavano i denti perché pensano che altrimenti il Dio scarafaggio gli spari un fulmine, il dentifricio non lo venderai mai.

Neanche se gli offri il 60 x 1 o se glielo regali lo prendono perché non gliene frega nulla del tuo prodotto o servizio, cioè è gente completamente fuori target e non qualificata.

5. Bundle.
6. Bonus, quindi regalare qualcosa.
7. Forte sconto.
8. Coupon di sconto.
9. Durata di un prodotto
10. Garanzia di un prodotto (soddisfatti o rimborsati).

Ecco, questi sono i primi 10 che mi vengono in mente, ma ce ne sono veramente tantissimi per creare un bisogno nel cliente.

Quindi, l’esercizio che ti consiglio di fare è questo: prendi un foglio bianco, chiudi i tuoi occhietti magici e belli e inizia a pensare a tutte quelle volte che sei stato persuaso a fare un acquisto.

Infine, domandati: “Cos’è che ha fatto emergere in me il bisogno? Cioè, cos’è che l’ha fatto venir fuori?”

Bene, per il momento è tutto. Spero che questo articolo ti sia stato d’aiuto per capire come creare un bisogno nel cliente, ma se per caso desideri approfondire l’argomento CLICCA QUI e prenota la tua consulenza gratuita con me, durante la quale analizzeremo a 360° il tuo business per capire come fare emergere il bisogno del tuo target.

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Alle tue vendite,

Giuliano De Danieli