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Oggi ti spiegherò come strutturare uno script di vendita in 7 passaggi chiave, in modo che tu possa creare il tuo copione di vendita ed inserire il pilota automatico durante le tue trattative.
Ma prima, dobbiamo chiarire alcuni concetti perché se non abbiamo le idee chiare di cosa stiamo parlando è inutile parlarne.
Quindi, cosa vuol dire strutturare uno script di vendita?
Allora, strutturare vuol dire costruire, quindi realizzare, mentre uno script è sostanzialmente un copione di vendita.
Ora, per chi mi conosce sa che non sono un grande fan degli script di vendita, perché se provi a pensare a tutte le telefonate che hai ricevuto o tutte le trattative magari che hai fatto al telefono con qualcuno durante le quali hai percepito che questa persona stava leggendo un copione, probabilmente ti darebbe fastidio.
Quindi, perché non sono un grande fan dello script di vendita?
Perché perdi il contatto con il cliente, sei concentrato su quello che stai leggendo e quindi non ascolti più il cliente che c’è dall’altra parte.
Magari il cliente ti lancia un segnale d’acquisto e non lo cogli, oppure ti fa una domanda però siccome ti hanno detto che devi andare avanti con il tuo copione vai avanti e non ragioni su quello che ti è stato detto.
Quindi, diciamo che se lo script di vendita lo fai tuo e diventa un po’ come andare in automobile, allora potrei essere d’accordo, però dev’essere un copione che reciti proprio come gli attori al teatro, ovvero non si vede che stai leggendo e non si capisce che stai recitando.
Tuttavia, diciamo che i copioni di script si usano soprattutto al telefono, in quanto oggigiorno va di Moda questa benedetta vendita telefonica, ma la realità è che la vendita è sempre vendita, cioè non esiste la vendita telefonica perché stiamo sempre parlando di vendita.
E cosa vuol dire vendita? Che c’è una persona che deve vendere qualcosa a qualcuno che è dall’altra parte, che si chiama potenziale cliente, dal quale devi capire i suoi bisogni, le sue esigenze, i suoi problemi, e in base a quello devi capire se il tuo prodotto o servizio fa al caso suo e se quindi puoi vendergli o meno quella cosa.
Quindi, questa è sempre vendita…che tu la faccia al telefono o davanti a un PC perché stai facendo una videochiamata, o davanti a una persona stiamo sempre parlando di vendita.
Ma torniamo a noi…quindi, come si struttura uno script di vendita?
Allora, fai finta di avere un cliente davanti a te e inizia a scrivere tutto quello che gli diresti in fase iniziale, ad esempio: domanda di apertura per rompere il ghiaccio, e la scrivi, possibili risposte del cliente, e le scrivi, poi scrivi anche come magari presenti il tuo prodotto o servizio, come rispondi ad una domanda e ad una obiezione.
Quindi, come si struttura uno script?
Prima di tutto si struttura scrivendolo, quindi facendo finta di avere un cliente davanti a te e andando a scrivere proprio il copione della trattativa.
Facciamo un esempio: immagina che tu debba incontrare una persona che ti ha chiamato, a cui interessa il tuo prodotto o servizio. Quindi, arrivi da lui e cosa fai?
Come prima cosa ti presenti, quindi gli dici: “Buongiorno Alessandro, grazie per aver deciso di incontrarmi oggi”, e lo scrivi, quindi inizi a scrivere lo script di vendita.
E scrivi anche la possibile risposta del cliente, della serie: “Ah Giuliano, guarda grazie a te, anzi grazie che sei potuto venire subito in azienda da me perché ho davvero urgenza di capire se e come puoi essermi d’aiuto”.
Quindi scrivi anche la risposta del cliente, e in seguito vai avanti con la tua: “Oh bene, perfetto, dai allora fammi capire come posso aiutarti”.
Quindi lo scrivi, e poi fai finta di scrivere la risposta del cliente: “Mah sai, in realtà avrei bisogno di realizzare questa cosa e mi hanno parlato molto bene di te, però non so se fa al caso mio il prodotto A o il prodotto B. Ho già parlato con un tuo cliente che ha il prodotto B, però non so se usare il prodotto A o il prodotto B”.
Quindi scrivi tutto, e a quel punto, a seguito di una domanda aperta, quindi “come posso aiutarti”, il cliente inizia a spiegarti cosa gli serve, e lo scrivi trascrivendo anche la risposta: “Mah guarda, allora il prodotto A lo potresti usare in questo caso…mentre il prodotto B lo potresti usare in questo modo…”
Poi gli chiedi: “In che condizioni ti trovi? (quindi gli fai una domanda di approfondimento), Ti vedi meglio con il prodotto A, in base al risultato che vuoi ottenere o ti vedi meglio con il prodotto B, in base al risultato che puoi ottenere?”
Cliente: “Mah sai Giuliano, dopo che mi hai spiegato e raccontato entrambi i prodotti, effettivamente (la trascrivi tutta) penso che il prodotto A possa più fare al caso mio. Quando potresti consegnarmelo?”
E questo è chiaramente un segnale d’acquisto del cliente, ovvero “per quando me lo puoi consegnare”. A dire il vero è un segnale d’acquisto/obiezione, nel senso che l’obiezione è un intervento del cliente durante la trattativa.
Quindi, anche in questo caso trascrivi il copione, e a quel punto dirai: “Mah guarda, credo che in un mese potrei riuscire a consegnarti il prodotto che ti serve. C’è altro che dobbiamo vedere prima di procedere?”
Oppure: “Fammi capire, se te lo consegno in un mese può andar bene?”
Cliente: “Sì, nessun problema”
Fine della trattativa, cioè se il cliente ti dice “sì” la trattativa è già finita. E quindi gli dirai: “Va bene, perfetto, allora compiliamo il contratto e procediamo”.
Quindi, come si struttura uno script di vendita?
Uno Script di vendita si struttura trascrivendo le trattative che fai quotidianamente.
Chiaramente, se sei all’inizio e quindi non hai ancora fatto delle trattative, la prima cosa che devi fare è studiare com’è articolata una vendita, quindi come primissima cosa guardati tutti i video del mio canale YouTube.
In seguito, una volta che hai studiato e capito come si conduce una trattativa di vendita, inizi a scriverla.
Quindi, ci sarà una classica domanda di apertura per capire quali sono le esigenze del cliente, poi delle richieste di feedback verso i clienti per dimostrargli interesse e quindi per raccogliere il “sì”.
A quel punto ci sarà la presentazione della tua soluzione che potrebbe essere un prodotto o un servizio, dove spiegherai perché il tuo prodotto è diverso dagli altri e perché può fare al caso del cliente.
Poi, chiederai se il cliente ha domande o dubbi, e se il cliente ti dice che non ha domande e non ha dubbi, basta, procedi con un domanda di chiusura, della serie: “Be’, visto che non ci sono domande e dubbi procediamo?”.
Quindi, lo script di vendita si struttura scrivendolo, ovvero facendo finta di avere un cliente davanti e facendo poi, ovviamente, i vari scenari, che sono:
- Domanda di apertura.
Quindi, scrivi le domande di apertura che tipicamente sono domande aperte.
- Risposte del cliente.
Scrivi le possibili risposte del cliente, quindi il cliente potrebbe manifestare in maniera chiara di avere un problema, cercare una soluzione o di avere casini in testa, ovvero non sa cosa fare.
Magari sa di avere un problema ma non sa che soluzione adottare. E quindi inizi a scrivere possibili risposte del cliente.
- Problema del cliente.
Se il cliente ha manifestato un problema, una soluzione o ha detto o ha parlato del problema e della possibile soluzione che desidera.
Quindi, anche qui trascrivi tutto quello che ti potrebbe dire riguardo al suo problema o alla soluzione. E a quel punto cosa devi fare?
- Presentazione della soluzione.
Devi dire al cliente che la tua soluzione è esattamente quella che sta cercando, in termini di soluzione, ed è quella che risolverà il suo problema.
- Testimonianze.
E una volta che avrai presentato la tua soluzione, magari gli fai vedere anche delle testimonianze o gliele leggi se sei al telefono.
Ad esempio, testimonianze di persone che avevano lo stesso problema e hanno adottato la stessa soluzione per risolvere quel determinato problema.
Quindi, a questo punto il cliente potrebbe sollevare delle obiezioni, ad esempio obiezione a, b, c, d, e, f ecc., e in quel caso le scrivi tutte sul tuo copione di vendita e poi cerchi per ognuna di trascrivere una eventuale risposta.
Risposta cosa vuol dire? Recepisco l’obiezione del cliente, dai una risposta e poi a quella risposta che gli dai gli agganci una domanda di chiusura.
- Domanda di chiusura.
E alla fine, ovviamente, devi chiedere la firma, quindi fai al cliente una domanda di chiusura.
A questo punto, una volta che hai fatto la domanda di chiusura, quest’ultima potrebbe portarti a chiudere, quindi al gol, oppure potrebbe portarti indietro, ovvero al quarto punto, perché magari il cliente non è sicuro e ti dice: “Mah sai, non sono proprio convinto della soluzione che mi hai proposto”.
Chiaramente è un’obiezione e di conseguenza devi gestirla.
Quindi, se va tutto bene, una volta che vai in fondo chiudi, altrimenti fai qualche passo indietro, cioè se il cliente ti solleva delle obiezioni sulla soluzione, sulle testimonianze che gli hai presentato o magari sul suo problema, nel senso che magari non è convinto che la tua soluzione sia quella giusta per il suo problema, cosa devi fare?
Devi gestirle condizionandole, ovvero facendo capire al cliente che una volta risolto quel problema per te è tutto più chiaro e si va alla chiusura, fine.
Quindi, lo script di vendita si struttura pensando mentalmente a come si svolge una trattativa, facendo finta di avere il cliente davanti e scrivendo tutto quello che può succedere.
E una volta che hai trascritto tutti i 7 punti, leggi lo script almeno 20 volte e cerchi di farlo tuo.
Ma, se fai vendita telefonica, magari quel copione te lo tieni a lato per avere una traccia di quello che devi dire e di come dirlo, oppure se fai vendita one to one chiaramente non è che puoi andare in trattativa con il tuo script o copione di vendita.
Cioè, non puoi dire: “No aspetta un attimo che leggo il copione di vendita così non mi dimentico nulla”.
Ma anche se ti dimentichi qualcosa del tuo copione, sia che tu fai vendita telefonica o one to one, piuttosto dimenticati pure qualcosa ma presta attenzione a quello che ti dice il cliente.
Perché in quello che ti dice c’è la chiave o le chiavi per chiudere quella trattativa di vendita.
Bene per il momento è tutto. Spero che questo articolo ti aiuti a scrivere il tuo script di vendita, ma se invece vuoi risparmiare tempo e vuoi che lo scriviamo assieme CLICCA QUI e fissa una consulenza con me, in modo da realizzare assieme il tuo copione di vendita e poterlo leggere ogni giorno prima di andare a dormire.
Ma, oltre a scriverlo insieme, ti aiuterò anche a capire come recitarlo al meglio, perché il come dici le cose è molto più importante di cosa dici…anche se in realtà sono importanti tutti e due, nel senso che ci sono parole più o meno potenti che puoi usare durante una trattativa di vendita, che sia telefonica, one to one o video call.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
