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Oggi ti parlerò di un tema molto importante nella vendita, ovvero la comunicazione persuasiva, e nello specifico ti spiegherò 7 tecniche di di comunicazione persuasiva, in modo che tu possa persuadere il tuo cliente durante le tue trattative di vendita.
Ma prima di entrare nel cuore dell’argomento, è necessario aver chiaro cosa significa sostanzialmente persuadere una persona.
Quindi, persuadere una persona significa convincerla di qualcosa, convincerla magari di un fatto o di una realtà.
Mentre in ambito vendita, invece, convincere tra virgolette una persona significa fargli capire che magari il tuo prodotto o servizio fa al caso suo.
Ma, come si comunica in modo persuasivo? Quindi, come si mette in pratica la comunicazione persuasiva?
Allora, la comunicazione persuasiva si mette in pratica:
- Coinvolgendo.
Cosa vuol dire? Vuol dire che se stai parlando con una persona e questa persona non ti segue nel ragionamento, sia in modo verbale che non verbale, verbale magari dicendo: “Sì, sì sto capendo…sì sì, mi è chiaro ok”, oppure in modo non verbale muovendo la testa su e giù per dire di sì, significa che non stai adottando una comunicazione persuasiva.
Questo perché per persuadere qualcuno bisogna coinvolgerlo.
La comunicazione persuasiva, in seguito, è altrettanto più efficace se utilizzi:
- Più sensi.
Poiché abbiamo detto che il persuadere una persona ha a che fare con il trasmettergli la tua idea su un fatto, su una realtà, su un prodotto o su un servizio, per fare in modo che la tua idea diventi la sua, più lo coinvolgi e più usi i sensi e più sarà facile persuadere una persona.
Tant’è che se ci pensi bene, quando inizi una trattativa di vendita capisci subito se stai usando una comunicazione persuasiva, perché se il cliente dall’altra parte non partecipa in modo verbale o non verbale, magari avvicinandosi a te, grattandosi la testa o facendo dei gesti, significa che la tua comunicazione non è assolutamente persuasiva.
Prova a immaginare di aver fissato un appuntamento con un manager: vai a fare la trattativa con questo manager e quest’ultimo è assolutamente disinteressato a quello che gli stai raccontando e non è disposto ad ascoltarti.
Nel senso che magari quell’appuntamento te l’ha fissato la sua segretaria e quindi lui si è trovato questo appuntamento all’interno dell’agenda, ma magari del tuo prodotto o servizio non gli interessa assolutamente niente.
Quindi, non ti ascolta e di conseguenza non riesci a coinvolgerlo.
Allora, la domanda che ti faccio è: in quel caso lì stai usando una comunicazione persuasiva? No!
Perché la comunicazione persuasiva ha come risultato finale il fatto che tu faccia cambiare idea ad una persona su un fatto, su una realtà, su un prodotto o servizio, oppure lo convinci tra virgolette di un qualcosa.
Facciamo un esempio: quando mia figlia al sabato mattina mi dice: “Papà (magari con un sorriso), mi porti da Toys per comprarmi una Barbie?”, lei semplicemente guardandomi negli occhi e facendomi un sorriso ha usato una comunicazione persuasiva perché mi ha persuaso, mi ha convinto a prendere la macchina e andare con lei magari da Toys a comprarle il regalo.
Quindi, quando riesci a vendere qualcosa a qualcuno significa che hai usato una comunicazione persuasiva.
È chiaro che se è il cliente che ti ha chiesto il tuo prodotto o servizio durante la tua comunicazione, anche se è proprio semplice, dovrai solo spiegargli un po’ il tuo prodotto o servizio, ma lui è già convinto di voler comprare da te perché ha molta urgenza, può decidere, ha i soldi, quindi è chiaro che la tua comunicazione dovrà essere estremamente semplice.
Ora, prova a pensare al lavoro incredibile che fanno i diplomatici: cioè, i diplomatici devono sostanzialmente mettere d’accordo due persone che stanno litigando, quindi cosa fanno?
Utilizzano una comunicazione persuasiva coinvolgendo prima una persona e poi un’altra, ovviamente dando importanza anche alle cose che per quella persona sono importanti.
Quindi, un altro aspetto molto importante per usare una comunicazione persuasiva è:
- Dare importanza.
Cosa vuol dire? Dare importanza significa dare importanza a ciò che per l’altra persona è importante.
Quindi, prova immaginare un diplomatico: un diplomatico deve mettere d’accordo due persone e quindi deve coinvolgere uno dei due e fargli capire che lui ha capito che le cose che sono importanti per quella persona effettivamente hanno un senso.
Poi, deve andare dall’altra persona e dirgli: “Sì, capisco che queste cose che tu vuoi ottenere da quell’altra persona sono importanti”.
Quindi, sostanzialmente deve essere d’accordo con entrambi che le cose che uno vuole e che l’altro vuole sono per tutti e due importanti.
Questo è il primo passo che un diplomatico fa con una comunicazione persuasiva per farsi ascoltare da entrambe le persone.
E una volta che è riuscito a trasmettere il fatto che lui ha capito che quelle cose sono importanti per A e sono importanti per B, ma per B non è importante quello che pensa A, e per A non è importante quello che pensa B, a quel punto riesce a farsi ascoltare.
Quindi, l’altro segreto per fare in modo che il cliente o tuo figlio o chi devi convincere con una comunicazione persuasiva ti ascolti è in primis dare importanza alle cose che per lui sono importanti ok?
Perciò, devi coinvolgerlo, usare più sensi possibili e dare importanza alle cose che per lui sono importanti.
La comunicazione persuasiva, in seguito, la ottieni anche:
- Ascoltando in modo attivo e interessato.
Ascoltare in modo attivo e interessato cosa significa? Prova a immaginare un cliente che si rivolge a te perché ha un problema.
Nel momento in cui lui vede che lo stai ascoltando in modo attivo e in modo interessato, magari prendendo appunti, nel momento in cui dirai qualcosa quella cosa che dirai sicuramente avrà un impatto su di lui, perché ha visto in primis che tu ti sei interessato alla sua situazione, al suo caso, al suo bisogno e sostanzialmente al suo problema.
Ma, un altro aspetto fondamentale per usare una comunicazione persuasiva è:
- Dare ciò che è importante.
Dare ciò che è importante cosa vuol dire?
Allora, facciamo finta che hai una startup e devi utilizzare una comunicazione persuasiva per convincere gli investitori.
E com’è che riuscirai ad avere una comunicazione persuasiva? Utilizzando le 4 tecniche di comunicazione persuasiva di cui ti ho parlato prima, ma in seguito devi dare importanza a ciò che è importante per l’investitore.
Ma, come ragiona un investitore? Be’, prima di tutto vuole avere certezza del fatto che sta mettendo i soldi in qualcosa che funzionerà. Quindi, se devi fare uno speech con un investitore per usare una comunicazione persuasiva, più prove hai sul fatto che la tua idea, il tuo prodotto o servizio funzionerà meglio è.
Tant’è che un finanziatore finanzia più volentieri magari un’azienda che ha fatto un piccolo fatturato, (50.000, 100.000, 200.000 euro) piuttosto che una startup che parte da zero, perché per lui è importante vedere che c’è già un minimo di ossatura, di storia e che c’è già un piccolo filamento di quell’azienda.
Quindi, se vuoi usare una comunicazione persuasiva devi capire cosa è importante per quello che sta dall’altra parte, e se ce l’hai nel tuo prodotto o servizio devi farglielo vedere, toccare con mano, devi fargli capire che ce l’hai, e in quel modo riuscirai a persuaderlo.
Facciamo un altro esempio: facciamo finta che stai litigando con un tuo amico su un dato storico, nel senso che il tuo amico sostiene che la Prima Guerra Mondiale in realtà l’abbiamo iniziata nel 1910 mentre tu magari affermi che l’abbiamo iniziata nel 1914.
Chiaramente è la tua idea che si contrappone alla sua, quindi come si fa a usare una comunicazione persuasiva per fare in modo che lui accetti la tua idea?
Semplicemente fornendo:
- Prove oggettive.
Cosa vuol dire? Ad esempio, se dici: “Mario mi ha persuaso che l’F – 40 arriva a 350 Km orari facendomela provare”, quella è una prova inconfutabile, oggettiva.
Quindi, di fronte ai fatti, all’oggettività, a quello che dici, ai numeri che butti fuori o la prova che fai fare al tuo cliente ti aiuta a persuaderlo e a mettere in atto una comunicazione persuasiva per convincerlo.
- Prova prima dell’acquisto.
Ma, anche la prova prima dell’acquisto è una sorta di comunicazione persuasiva, perché fai provare il tuo prodotto o servizio al cliente per convincerlo, ovvero per persuaderlo che quel prodotto o servizio fa al caso suo.
Quindi, ti do un consiglio: se vuoi adottare una comunicazione persuasiva pensa a queste 7 tecniche di comunicazione persuasiva che ti ho dato e cerca magari in trattativa oppure quando stai parlando con una persona di fare dei test per verificare quello che ti ho detto.
E mi raccomando, è molto importante essere assolutamente sinceri e congrui durante l’utilizzo di una comunicazione persuasiva, perché se dici un qualcosa per persuadere qualcuno, e fargli fare una cosa magari che a lui non serve o per manipolarlo tra virgolette, attenzione che il nostro fisico a livello di percezione lo sente.
Ti sarà sicuramente capitato di incontrare magari un venditore o qualcuno che a pelle non ti piaceva. Probabilmente perché ha cercato di comunicare in modo persuasivo però non è stato del tutto coerente tra quello che pensava e quello che in realtà diceva con la bocca.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
