Nelle vendite, con la speranza di fare chiarezza sulla strategia da adottare e per dare un senso agli sforzi fatti, si cerca di segmentare la lista dei clienti e di quelli potenziali in categorie apparentemente logiche.
Quindi, le liste vengono differenziate per area geografica, in base al numero di dipendenti o altre metriche del genere…
Il punto è che, sebbene sia utile avere certe informazioni descrittive sui nostri clienti, il più delle volte, i venditori non riescono a capire cosa l’uso che devono farne.
Allora, per segmentare la lista dei clienti è utile chiedersi: 𝘲𝘶𝘢𝘯𝘵𝘰 𝘴𝘰𝘯𝘰 𝘴𝘪𝘨𝘯𝘪𝘧𝘪𝘤𝘢𝘵𝘪𝘷𝘦 𝘭𝘦 𝘪𝘯𝘧𝘰𝘳𝘮𝘢𝘻𝘪𝘰𝘯𝘪 𝘯𝘦𝘭𝘭’𝘢𝘪𝘶𝘵𝘢𝘳𝘵𝘪 𝘢 𝘤𝘰𝘴𝘵𝘳𝘶𝘪𝘳𝘦 𝘴𝘵𝘳𝘢𝘵𝘦𝘨𝘪𝘦 𝘦𝘧𝘧𝘪𝘤𝘢𝘤𝘪 𝘱𝘦𝘳 𝘤𝘰𝘯𝘲𝘶𝘪𝘴𝘵𝘢𝘳𝘦, 𝘤𝘳𝘦𝘴𝘤𝘦𝘳𝘦 𝘦 𝘮𝘢𝘯𝘵𝘦𝘯𝘦𝘳𝘦 𝘪 𝘵𝘶𝘰𝘪 𝘱𝘳𝘪𝘯𝘤𝘪𝘱𝘢𝘭𝘪 𝘤𝘭𝘪𝘦𝘯𝘵𝘪?
Per farti capire meglio il senso del mio discorso voglio farti un esempio con il regno animale.
Quindi, anche gli animali vengono classificati in modo scientifico… però, ad esempio, nella stessa categoria dei serpenti ci sono delle differenze importanti, tipo un King Cobras e Garden Snakes sono tecnicamente nello stesso gruppo, ma i loro tratti e tendenze individuali sono drammaticamente diverse, per non dire altro.
Lo stesso accade nella famiglia dei ragni, e sarebbe molto più prezioso essere avvertiti del comportamento che ci si può aspettare da una Vedova Nera rispetto a un Daddy Long Legs, invece di sapere semplicemente che sono entrambi ragni.
Quindi, sebbene sia scientificamente accurato sapere che le creature sono raggruppate in determinate categorie, queste non dicono nulla sulle azioni che dovresti intraprendere quando le incontri.
Perché queste informazioni non sono utilizzabili nella pratica, mentre conoscere i loro tratti caratteristici ti mette nella condizione di attuare un comportamento che ti salverà la vita.
Lo stesso discorso vale con i clienti e quelli potenziali, anche se non rischi la vita.
Il punto è che comprendere le differenze in termini di tratti e tendenze può essere prezioso quanto conoscere quelle di un serpente da giardino e di un cobra reale.
Allora, il mio consiglio è di iniziare a creare dei profili significativi dei tuoi clienti che non si limitino a delle categorie descrittive.
Ad esempio, potresti individuare le seguenti 4 categorie:
𝗮) Clienti da conservare: non sono miniere d’oro ma probabilmente generano la maggior parte delle tue entrate e sono quei clienti che sei contento di tenere a bordo.
𝗯) Clienti da raggiungere: ovvero i potenziali clienti che vorresti acquisire e che ti richiedono duro lavoro.
𝗰) Clienti inattivi: a differenza di quelli che scegli di non voler più servire, questi clienti sono coloro che vorresti tornino all’ovile.
𝗱) Clienti preziosi: loro sono clienti attivi. Hai lavorato sodo per acquisirli e devi continuare a farlo per continuare a tenerli agganciati!
In questo modo puoi iniziare a programmare una strategia ad hoc per ognuna di queste categorie e se vuoi iniziare a seguire un sistema di vendita misurabile e prevedibile, iscriviti subito alla Sales Mastery University – il primo percorso intensivo sulla Maestria della Vendita con 6 mesi di assistenza personale al tuo business – e la partecipazione straordinaria di Jordan Belfort
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
