Parliamo dell’elefante nella stanza: le chiamate a freddo!
Le chiamate a freddo sono il tallone d’Achille della maggior parte dei venditori, e le uniche persone a cui piace l’idea sono quelle che non l’hanno mai fatto!
Prima di Internet, quando si trattava di acquisire nuovi clienti, c’erano a disposizione dell’imprenditore o del venditore solo due semplici opzioni: o passavi da un ufficio nel tentativo di parlare con un decisore e (il più delle volte) lasciavi il tuo biglietto da visita a un addetto alla reception, oppure prendevi in mano il telefono e ti misuravi con quelle temute telefonate in cui cercavi di raggiungere il decisore voce a voce.
Se volevi sopravvivere, finivi per scegliere la seconda opzione, molto più spesso della prima, perché almeno avevi una linea telefonica a proteggerti dal morso di un guardiano.
Molti imprenditori e responsabili delle vendite con cui lavoro hanno questo background e hanno utilizzato questi metodi con grande successo per far crescere le rispettive attività.
In effetti, io stesso ho passato molti anni a fare telefonate a freddo, quindi comprendo perfettamente le sfide, le frustrazioni e le paure che circondano questo modus operandi, insieme alla forza dell’abitudine che lo perpetua.
Quando ero alle prime armi, un formatore una volta mi disse che ci sarebbero volute 3.500 chiamate a freddo per avere successo e, ti assicuro, che a nessuno è mai piaciuto farle, all’epoca però era quello che dovevi fare per costruire il tuo portafoglio di affari.
L’altra opzione era partecipare a eventi di networking.
Quindi tu arrivavi e trovavi una stanza piena zeppa di venditori che cercavano lo stesso ago nel pagliaio e, come puoi immaginare, raramente trovavi quello che stavi cercando.
Fortunatamente, oggi sono disponibili altri metodi che, non solo sono più facili e meno dolorosi da eseguire, ma hanno anche un enorme successo.
Questi metodi includono la ricerca online di potenziali clienti.
Per gli imprenditori veterani o i venditori che hanno dovuto fare chiamate a freddo per arrivare dove sono oggi, questa potrebbe essere una modalità difficile da accettare.
Molti di loro si aspettano che le persone facciano delle chiamate a freddo, anche se sanno che ci sono modi più efficaci per connettersi con i potenziali clienti, se non altro per rafforzare il loro team facendogli vivere la stessa esperienza che hanno vissuto loro.
Considera che molte persone non hanno più nemmeno i telefoni dell’ufficio.
E se non hai il loro numero di cellulare personale, le possibilità di poterli chiamare a freddo sono quasi nulle.
Quelli che hanno ancora un telefono in ufficio, invece, hanno un ID chiamante, quindi se non riconoscono il tuo numero la maggior parte delle volte non risponderanno alla chiamata.
Ad esempio, i CEO e i decision maker di grosse aziende preferiscono e rispondono con più probabilità ad una email “fredda” invece che alla chiamata di un venditore.
Questo perché all’email possono rispondere quando è più conveniente per loro, che sia all’una del pomeriggio di un martedì o alle undici di sera della domenica, quando stanno recuperando le email della settimana.
Ignorare il ruolo dell’email e dei social media in questo momento storico, o fingere che il contatto voce a voce (che, ammettiamolo, sta diventando sempre più difficile da stabilire) sia ancora il nostro metodo principale per avviare delle trattative, vuol dire ignorare la realtà.
I buoni venditori sono, prima di tutto, nel business della realtà e, ora, si tratta di capire cosa sta realmente succedendo.
E le strategie digital di acquisizione clienti, fanno parte della realtà in cui tutti vendiamo oggi.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
