Assumere collaboratori e venditori è una delle cose più importanti che possiamo fare come imprenditori…
Tanto che il vero costo stimato da Harvard Business Review per una cattiva assunzione può arrivare fino a 300.000 dollari…sono un sacco di soldi.
Se ti fermi a pensare al numero di persone che lavorano per te, al potenziale spreco di risorse preziose e al danno al marchio che è così spesso associato a una cattiva assunzione nelle vendite, inizierai a percepire l’importanza strategica di ogni assunzione di vendita.
Resto costantemente stupito da quanti imprenditori assumono venditori sulla base di un’intuizione”… o su una singola conversazione di 30 minuti.
Questi dirigenti stanno prendendo una decisione che potrebbe potenzialmente costare alla loro azienda centinaia di migliaia di euro…
È quasi come incontrare qualcuno per un appuntamento di mezz’ora e poi, in base a quella conversazione, decidere di sposarsi…
Sono sicuro che a volte quella partita ha avuto successo, ma ammettiamolo, le probabilità che le cose vadano bene per entrambe le parti sono molto scarse.
Spesso chiedo: “Se avessi dovuto rimborsare all’azienda il costo di ogni cattiva assunzione… avresti scelto quella persona?”
La risposta quasi ogni volta è NO!
Quindi, seguendo l’obiettivo di costruire un team di vendita vincente, ecco 5 aspetti da prendere in considerazione:
- Decidi se assumere per oggi o domani.
Supponiamo che tu sappia che la tua attività cambierà e sai che ci saranno alcune persone che si aggiungeranno e altre che andranno via nel prossimo futuro.
E allora, perché non prendersi un momento di pausa un momento per pensare alla forma che prenderanno queste esigenze nei prossimi sei/dodici mesi?
Quindi vale la pena capire se la posizione che stai cercando di ricoprire è la stessa che sceglieresti tra un anno…
Se la risposta è un “no”, dovresti prima di tutto dare un’occhiata al tuo staff e pensare di fare dei cambiamenti nei ruoli e nelle responsabilità… e magari assumere un profilo diverso!
Quindi, identifica le priorità solo dopo aver esaminato attentamente quali saranno le tue esigenze tra sei e dodici mesi a partire da oggi.
- Investi un po’ di tempo prima di iniziare la ricerca e i colloqui.
Prima di avviare qualsiasi colloquio, crea un profilo professionale.
Attento, un profilo di lavoro non è una descrizione del lavoro.
Un profilo professionale identifica esattamente il tipo di background e le competenze necessarie per avere successo nel lavoro in questione.
Quando mettiamo insieme questo profilo, ciò che stiamo realmente facendo è definire i requisiti fondamentali del lavoro.
Quindi non sottovalutare questo passaggio e prenditi il tempo necessario per creare l’avatar del venditore ideale.
- Pianifica le domande del colloquio in anticipo.
I migliori leader preparano la maggior parte delle domande del colloquio in anticipo.
In realtà circa otto manager su dieci, formulano la maggior parte delle domande del colloquio man mano che procedono, in base alle interazioni che stanno avendo con il candidato.
Questa è un’intervista reattiva ed è molto meno efficace di un’intervista proattiva.
- Accendi la videocamera durante le interviste virtuali.
Di questi tempi sempre più colloqui si svolgono tramite videoconferenza e la maggior parte delle piattaforme offre un’opzione di registrazione…
Quindi sarebbe l’ideale che registrassi il colloquio, assicurandoti che il candidato ne sia a conoscenza.
Ti dico questo perché, analizzare attentamente il video dell’intervista prima di prendere una decisione ti darà informazioni importanti sul candidato: come interagisce socialmente, qual è il suo livello di autoconsapevolezza, come gestisce la pressione, e così via.
- Apri l’intervista definendo un ordine del giorno chiaro.
All’inizio della discussione, identifica quanto tempo trascorrerai insieme a lui, come sarà strutturato il colloquio e come sarà il processo decisionale post-intervista.
Assicurati che il candidato sappia che avrà l’opportunità di farti domande…
Quello che sentirai non solo ti dirà se ha fatto delle ricerche su di te o sulla tua azienda, ma ti darà anche alcuni indizi su come quella persona ragione, quanto è selettivi o se è pronta a dire “Sì” a chiunque gli faccia un’offerta di lavoro.
Ora, non ti resta che incorporare questi 5 passaggi nel tuo processo aziendale per costruire un team di vendita vincente.
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- fai fatica a seguire un sistema di vendita controllabile e prevedibile;
- il tuo team di vendita è poco motivato;
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
