Se mi segui da un po’ sai che uno dei concetti a cui tengo di più è quello della proposta unica di valore…
E se ancora non è chiaro il significato di questo concetto è perché in giro si sente di tutto e di più e il risultato è che si è creata una grande confusione, soprattutto tra gli imprenditori e i venditori.
Quindi, iniziamo a fare chiarezza: una proposta di valore (o value proposition) è ciò che un cliente specifico considera prezioso.
Ora, prova a pensare alla tipica messaggistica aziendale, non personalizzata, che parla dei vantaggi offerti dai prodotti o servizi che cerca di vendere.
Questo materiale è spesso redatto interamente da un buon team di marketing o dai responsabili dello sviluppo del prodotto.
Ciò che fanno è ammirevole, sicuramente.
Il punto è che per essere efficace questo messaggio deve essere PERSONALIZZATO.
E indovina da dove arriva?
Dall’interazione con il cliente reale!
La verità è che l’utilizzo di messaggi standard è la ricetta per il fallimento.
La posta in gioco è troppo alta e la possibilità di una disconnessione con il cliente è troppo grande.
Lo domanda a questo punto è: come possiamo personalizzare la nostra comunicazione, trasmettendo al potenziale cliente il valore della nostra proposta, in modo rapido ed economico?
La risposta è nella seguente formula in 4 step:
- Definisci qual è il prodotto o servizio che proponi.
La soluzione specifica che risponde alle esigenze e ai problemi del cliente potrebbe essere un prodotto o un servizio standard del tuo catalogo di offerte, oppure, potrebbe raggruppare più prodotti e servizi.
- Chiarisci cosa fa effettivamente il tuo prodotto o servizio.
La tua soluzione fa cose diverse e viene utilizzata in modo diverso da clienti diversi.
Quindi, il modo in cui verrà implementata da ciascuno deve essere chiaramente espresso e compreso.
- Specifica in che modo la tua soluzione andrà a beneficio del cliente.
Questo deve essere identificato in termini specifici, ovvero, devono essere esposti in modo completo i risultati concreti che il cliente sperimenterà e i vantaggi che otterrà accettando la tua proposta.
- Come il cliente misurerà il beneficio.
Questa parte deve spiegare al cliente come potrà misurare i risultati che gli hai promesso.
In altre parole i benefici che prometti devono essere quantificabili, misurabili e direttamente verificabili dal cliente stesso.
Questi quattro elementi – che cos’è, cosa fa, come ne trae beneficio e come viene misurato – presi insieme costituiscono un mantra che deve guidare te e la tua squadra durante la presentazione di vendita.
Specialmente in questo periodo storico il tuo lavoro deve incentrarsi sull’allineamento della tua soluzione alle esigenze chiaramente identificate del cliente.
Ovviamente, l’efficacia di questi step dipenderà dalla qualità del lavoro svolto nel scoprire le esigenze e i problemi specifici del cliente oltre che dalla tua capacità di affrontarli nella maniera corretta.
Come puoi notare, nonostante le aziende siano delle realtà estremamente complesse, spesso le cose più semplici sono quelle vincenti!
Ora, non ti resta che seguire gli step che ti ho indicato per costruire la tua proposta di valore unica!
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
