Probabilmente saprai già che per calcolare il valore di un cliente (o lifetime value) bisogna calcolare la sua spesa media, il costo di acquisizione e la vita del cliente.
Ma basta una semplice formula per calcolare il valore del tuo cliente?
Be’, devi sapere che quando stai progettando il tuo sistema di vendita ci sono dei parametri di cui devi tenere conto…
Tutti abbiamo un commercialista che tiene sotto controllo gli aspetti fiscali…e tutte le aziende hanno un reparto amministrativo che si occupa di far quadrare i conti.
Nella vendita però questi parametri perdono di importanza.
O meglio…non sono gli unici da considerare.
Da una parte è vero che il valore del cliente si misura con la transazione media e con il tempo di ritenzione, ovvero il tempo medio in cui una persona compra da te.
In base al tipo di business questo potrebbe essere più o meno lungo e garantire certi margini.
E in questo modo puoi calcolare il prezzo del tuo prodotto o servizio e decidere quando e quali promozioni buttar fuori.
Il punto è che il valore reale del tuo cliente non si riduce solo ed esclusivamente ad un insieme di valori numerici o di parametri fiscali.
C’è molto di più…
Ad esempio, esistono quei clienti che possono rivelare il loro valore nel medio e nel lungo periodo in termini di referenze…
…cioè quelle persone che se giochi bene le tue carte possono introdurti in ambienti in cui sono presenti molti clienti che vorresti acquisire e che grazie ad una referenza potrebbero comprare da te.
Ecco, forse in questo modo non stai producendo liquidità per la tua azienda ma stai acquisendo una fetta di mercato nuova e in pratica a costo zero.
Comunque sappi che questa è una strategia molto avanzata e, infatti, ne parleremo meglio durante la Sales Mastery University.
Per il momento ti basta sapere che coltivare certe relazioni con alcuni dei tuoi clienti è un modo per trasformarli in venditori a cui non paghi nessuna provvigione.
Ovviamente ci sono delle azioni che puoi compiere per fare in modo che ciò accada, ovvero:
- Dai più di quello che il tuo cliente si aspetta
Possono essere dei bonus, ad esempio.
In questo modo le persone capiscono che sei realmente interessato a fargli ottenere certi risultati e non sei il classico tipo da “Prendi i soldi e scappa”
- Coltiva le relazioni
Le relazioni sono la parte più preziosa di ogni tipo di business, in qualsiasi tipo di settore.
Sono ciò che ti permette di avviare la macchina delle referenze, anche se ti conoscono i pochi.
Quindi, ad esempio, ricordati di fare gli auguri di compleanno ai tuoi clienti.
- Dai qualcosa in cambio
Se chiedi ad un tuo cliente di portarti altri clienti dagli qualcosa in cambio.
Nessuno fa niente per niente.
Quindi assicurati che ciò che gli dai abbia un grande valore ai suoi occhi e che lui si senta di dover ricambiare il favore!
Ma se hai ancora dei dubbi non ti preoccupare…
…perché durante la Sales Mastery University entreremo nel dettaglio di questo argomento e capiremo insieme come azionare la macchina dei referral per sviluppare il tuo portafoglio.
E in questo modo sarai in grado di acquisire nuovi clienti rendendo il tuo passaparola automatico e gratuito!
Perciò non perdere altro tempo e prenota il tuo posto alla Sales Mastery University (evitando che qualcun altro lo faccia prima di te).
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Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
P.s. Se vuoi capire come ho costruito il mio sistema di vendita partendo letteralmente da zero, leggi il mio nuovo libro “Il Venditore Bambino”. Le spese di spedizione sono a carico mio!
