Se sei un imprenditore o venditore e desideri creare un mercato la prima cosa che devi ricordarti è che se non c’è un mercato difficilmente ci saranno vendite.
E questo vale sia che tu vendi Porta a Porta, sia che tu vendi con un sistema di generazione contatti, che può essere online quindi attraverso Google e Facebook, oppure offline attraverso le fiere.
Ma la modalità non mi interessa, cioè sia che tu venda Porta a Porta, su appuntamento, a privati o ad aziende il punto è che se non c’è mercato non ci possono essere vendite.
E la domanda che mi fanno in tanti è: “Ok Giuliano, figo…ma allora come si crea il famigerato mercato?”
Allora, per creare un mercato devi capire per prima cosa se ha senso crearlo oppure no.
E quand’è che non ha senso creare un mercato?
Quando ciò che stai proponendo è troppo avanti.
Pensa ad esempio a Nikola Tesla.
Ecco, Tesla aveva inventato un sacco di cose, poi però è morto povero perché aveva anticipato troppo i tempi e quindi non esisteva ancora un mercato.
Perciò ricordati che la creazione di un mercato è in sostanza legata alla soddisfazione di un bisogno.
Cioè quando il bisogno che a te serve per creare quel mercato, e quindi per creare le vendite o la domanda, e per fare in modo che siano le vendite a creare quel mercato, ha senso quando il bisogno che tu potenzialmente vai a soddisfare è latente (rimane nascosto)…
…oppure quando il bisogno che tu vai a soddisfare esiste già ma magari viene soddisfatto in un altro modo.
Ma potrebbe essere che il tuo mercato abbia già un bisogno.
Pensa ad esempio al trasporto: ogni giorno le persone si spostano per andare al lavoro, quindi c’è già un bisogno espresso.
Solo che magari quel bisogno espresso viene soddisfatto da alcuni mezzi di trasporto, come ad esempio l’aereo, il treno, l’automobile o la bicicletta.
Ma nell’ultimo periodo è comparso il monopattino elettrico che va a soddisfare un bisogno espresso, ovvero quello di spostarsi…ma di fatto quel prodotto non esisteva.
Quindi nel momento in cui quel prodotto è nato e ha iniziato ad essere richiesto da una, due, tre, cento, mille, un milione di persone, ecco che allora da un piccolo nucleo, quindi da poche persone che volevano quel prodotto piano piano il mercato ha iniziato ad allargarsi e adesso quel mercato effettivamente è un mercato globale.
Cioè tutti a livello mondiale sanno cos’è un monopattino elettrico, mi spiego?
Quindi è stato facile creare questo mercato?
Cioè aveva senso?
Assolutamente sì, perché il bisogno c’era già, cioè c’era già un bisogno espresso di muoversi.
E questo oggetto (il monopattino) è andato a soddisfare ancora meglio un bisogno magari di muoversi più velocemente, con praticità, soprattutto in zone urbane e senza inquinare.
Quindi questo prodotto ha risposto a tutti questi bisogni messi assieme, andando a sostituire/affiancare altri prodotti che vanno a soddisfare il medesimo bisogno espresso.
Poi, un alto esempio legato al trasporto potrebbe essere che alcune volte magari provi a creare il mercato e dici: “Ok, il bisogno c’è, è espresso, provo a crearlo però non funziona”.
Cioè quella start up o quell’azienda fallisce.
Ed è successo ad esempio con quel monocilco elettrico con manubrio che hanno usato anche in “Guerre Stellari”…
Cioè anche quello era un sistema di trasporto innovativo, e ci trovavamo di fronte a un bisogno espresso, ovvero da soddisfare in maniera diversa con un mezzo di trasporto diverso…però quel prodotto non ha funzionato.
Quindi quell’azienda ha provato a creare il mercato ma senza ottenere successo.
Quindi come si crea un mercato?
Un mercato si crea con la pubblicità online e offline, facendo video su YouTube, scrivendo articoli di blog, creando post per Facebook, Instagram e LinkedIn ad esempio.
Quindi un mercato si crea parlandone, cioè si crea parlando di quel prodotto o servizio.
Però è chiaro che se la tua azienda ha soldi da investire l’ideale è andare in televisione o diventare sponsor magari di qualche evento sportivo internazionale come ad esempio la Champions League oppure il Moto Gp.
Cioè così si crea un mercato, ovvero facendo presente al pubblico potenziale o al cliente potenziale che tu esisti, che esista un mercato e che esiste un prodotto.
Quindi il mercato si crea in questo modo, e lo puoi creare facendo un investimento sostenibile, quindi lavorando molto online…
…oppure se disponi di grosse finanze andando come ti dicevo su eventi sportivi importanti piuttosto che in televisione quindi sui Mass Media.
Ma quand’ è invece che non ha senso creare il mercato?
A volte vengono da me imprenditori o giovani con idee magari brillanti però li sego subito perché gli dico: “Ragazzi, non c’è quel mercato”.
E loro mi rispondono: “Be’ Giuliano, creiamolo allora”.
Allora io gli ribadisco il concetto dicendogli: “No, non ha senso crearlo perché quell’idea non funzionerà mai. Cioè stai buttando via i tuoi soldi”.
Quindi ha senso creare un mercato quando è presente quanto meno un bisogno latente da soddisfare o quanto meno c’è un trend che si sta formando.
Cioè si vede che quel bisogno si sta formando.
Ti faccio un esempio: Netflix.
Allora, Netflix ha creato il mercato delle persone che guardano in streaming i film, ma in seguito grazie alla sua potenza mediatica ha creato anche il mercato delle persone che guardano in streaming le serie tv.
E chi cazzo si guardava le serie tv prima?
Quindi ha creato un mercato…
Però attenzione: questo mercato è stato creato sull’onda di un bisogno che stava nascendo.
Cioè prima andavi a prendere il dvd e ti rompevi le palle ogni volta ad andare a prenderlo e alla fine tornare al negozio per consegnarlo.
Mentre i fondatori di Netflix hanno avuto la brillante idea di dire: “Ma perché non rendiamo fruibili i film in streaming direttamente online?”
Quindi c’era un bisogno latente di clienti che dicevano: “Cazzo, io voglio essere comodo seduto sul divano e poter scegliere quello che voglio pagando quello che voglio con un abbonamento flat molto basso”.
Quindi è stato facile creare quel mercato.
Perciò quand’è che ha senso creare un mercato?
Quando il mercato è sufficientemente grande e quando nel sottostante c’è un bisogno latente che si sta formando.
Ti faccio un altro esempio: se tu fossi una software house e avessi la possibilità di creare un software che con due schiocchi di dita fa gli incassi e tutta la contabilità in automatico (lo so che è molto avveniristico però magari tra dieci anni creeranno software così con l’intelligenza artificiale)…
Ma secondo te quanti ne venderesti?
Ne venderesti a pacchi perché è l’evoluzione di un prodotto che già esiste e che va a soddisfare un bisogno latente di chi utilizza già i software gestionali…perché è più comodo, più veloce e più facile da usare.
Ma immagina ora di creare qualcosa di troppo innovativo, come ad esempio una macchina per andare su Marte.
Be’, è figa la macchina per andare su Marte no?
Tuttavia c’è un problema, ovvero non c’è nessuno in questo momento che può andare su Marte ad utilizzare la tua macchina.
Cioè hai capito dove voglio andare a parare?
Quindi ha senso creare un mercato quando è sufficientemente facile.
Ad esempio la Procter & Gamble, che lancia in continuazione nuovi prodotti, crea allo stesso tempo nuovi mercati costantemente.
Ma perché gli riesce facile?
Perché va a lavorare su bisogni latenti che fa emergere velocemente e perché va a migliorare prodotti che magari già esistono o li fa funzionare meglio.
E soprattutto perché ha un botto di soldi…quindi lancia un prodotto, lo pubblicizza su tutti i canali e alla fine crea il mercato.
E ancora, Tesla (macchine elettriche) ha creato un mercato?
Certo che ha creato un mercato, ma c’era già sotto un bisogno latente del potenziale cliente che stava iniziando a pensare: “Mah, mi piacerebbe avere un’auto elettrica con tanta autonomia perché non voglio inquinare…”.
E ricorda che comunque Elon Musk disponeva di svariati soldi per creare il suo mercato.
Quindi se vuoi creare un mercato ma quel mercato è sovraffollato e c’è tanta concorrenza devi disporre di molti soldi.
Altrimenti puoi provare a crearlo online.
E come ti ho detto prima, ricorda che per creare un mercato devi parlare di quel mercato…raccontarlo.
Ti faccio un altro esempio: probabilmente ti sarà capitato di andare a qualche fiera di paese dove magari c’è il tizio che fa la vendita diretta, vendendo magari aggeggi per sbucciare le patate, la frutta, la verdura ecc.
E quindi questa persona come crea il suo mercato?
Si mette la cuffietta, le persone passano e fa una dimostrazione.
Cioè crea il suo mercato facendo vedere come funziona quell’oggetto, che magari non ha un mercato in quel momento perché le persone che passano non conoscono quell’oggetto, ma lui crea il mercato con la sua dimostrazione facendolo vedere.
Quindi le persone si fermano e dicono: “Ah, interessante”.
E così: boom…fa emergere il bisogno latente e in quel momento vende.
Ma perché riesce a vendere in quel momento a persone sconosciute?
Semplice: perché l’oggetto è estremamente interessante dal punto di vista dell’utilizzo e il prezzo è ACCESSIBILE!
Perché se quell’oggetto costasse mille euro quella persona non la fa la vendita diretta in prima battuta.
Magari fa la dimostrazione, raccoglie gli appuntamenti, va in casa del cliente e infine piazza l’ordine.
Quindi se vuoi creare il tuo mercato e se sei un imprenditore o un venditore devi iniziare ad essere molto più presente online.
Perché quello ti aiuta ovviamente a creare il tuo mercato e a creare il tuo seguito.
Bene, per il momento è tutto.
E ora ultime raccomandazioni:
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Ma se vuoi accelerare con i tempi ti aspetto alla prossima edizione della Sales Mastery University.
Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
