Oggi ti parlerò di una delle tecniche di persuasione nella vendita estremamente importante che ti aiuterà a far schizzare le tue vendite, ovvero: “Cerca di coinvolgere (il più possibile) il cliente nel risultato che otterrà”.
Allora, devi sapere che i nostri clienti in realtà non acquistano un prodotto o servizio ma acquistano il risultato che otterranno utilizzando il nostro prodotto o servizio.
Ma com’è che potresti coinvolgerlo in modo assolutamente agevole?
Attraverso l’utilizzo di 3 dispositivi, ovvero:
- Il libro delle testimonianze
Per prima cosa nel libro delle testimonianze devi scrivere il nome del cliente e in seguito inserire il prima e il dopo.
Perché in questo modo hai la possibilità di far vivere al cliente il risultato che otterrà dopo il tuo intervento, cioè dopo aver utilizzato il tuo prodotto o servizio.
Così gli farai vivere un vero e proprio film, facendolo passare dalla situazione attuale in cui si trova alla situazione desiderata.
Perché il prima è la situazione attuale del cliente mentre il dopo è la situazione desiderata.
E proiettandolo nel mondo fatato in cui lui otterrà il risultato sarai in grado di farlo immergere in quel mondo.
Ecco, questa tecnica la puoi fare sia con un libro dove mostri il prima e il dopo (e dipende molto da quello che fai) oppure la potresti fare attraverso dei video.
- Video testimonianze
Quindi video che potrebbero essere video testimonianze, dove è sempre molto importante che ci sia il contrasto tra il prima e il dopo.
Perché?
Perché il prima rappresenta lo stato attuale mentre il dopo lo stato desiderato.
E quando gli hai fatto vedere il prima e il dopo, devi fargli anche vedere che il veicolo per andare dalla situazione attuale alla situazione desiderata è il tuo prodotto o servizio, okay?
Quindi per il cliente dei essere LA soluzione e non una soluzione qualsiasi.
- Tour presso i clienti
Ma un altro step che ti permette di far viaggiare emotivamente il tuo cliente verso il risultato che desidera è quello di fare un tour presso i tuoi clienti.
In pratica, contatti 3, 4, 5 o 10 clienti super fedeli, fai un accordo con loro, magari gli regali qualche servizio e in cambio gli chiedi la possibilità di portare un potenziale cliente presso la loro sede.
Ma per fare cosa?
Per vedere magari il funzionamento di un prodotto.
Ad esempio, se vendi macchine questa è la scena ideale, cioè portare un potenziale cliente da un cliente che sta già usando il tuo prodotto con successo.
Ma potrebbe anche non essere un prodotto, perché magari gli hai erogato un servizio, come ad esempio la realizzazione di un video, di un sito, di un catalogo o una campagna pubblicitaria.
Quindi per qualsiasi tipologia di servizio, se tu prendi il tuo potenziale cliente e lo porti nella sede di uno dei clienti che hai contattato, facendogli dire che risultati ha ottenuto grazie al tuo lavoro, questa tecnica ha un impatto incredibile.
Perciò, quello che devi fare è prendere un foglio bianco A4 e scrivere tutti i modi attraverso i quali puoi far toccare con mano il risultato che il tuo potenziale cliente può ottenere per fargli vivere esattamente quel momento…
…quindi per passarlo dallo stato attuale allo stato desiderato.
Ma devi mantenerlo nello stato desiderato il più possibile, facendogli vedere continuamente come cambierà la sua vita e la sua azienda utilizzando il tuo prodotto o servizio.
E questa è una parte fondamentale della vendita perché le persone sono estremamente diffidenti e hanno paura di sbagliare…
…quindi più prove fornisci, e soprattutto coinvolgendo tutti i sensi, e meglio è.
Ma torniamo all’esempio numero 3, ovvero il tour dal cliente.
Be’, questa tecnica è la più potente in assoluto perché va a coinvolgere tutti i sensi.
Ti faccio un esempio: immagina di vendere macchine per la lavorazione del legno.
Quindi prendi il tuo potenziale cliente, lo porti dal tuo cliente e il tuo cliente magari lo invita nel suo stabilimento e gli fa vedere:
- Il tuo macchinario;
- Come funziona;
- Come lavorava prima e come lavora adesso;
- Quanto tempo sta risparmiando;
- E gli spiega il fatto che il tuo macchinario gli fa ottenere un prodotto finito migliore e con una qualità superiore;
A quel punto cosa succede?
Succede che questa persona, entrando all’interno di quello stabilimento produttivo, sarà completamente immerso nel risultato perché:
- Attraverso gli occhi vedrà la macchina in funzionamento, quindi vedrà con i suoi occhi il risultato che sta producendo;
- Con le orecchie ascolterà quello che avrà da dirgli il tuo cliente;
- Con l’olfatto sentirà magari l’odore agganciato a quella macchina, quindi sentirà l’odore del legno e della lavorazione del legno;
- Infine potrebbe anche avvicinarsi alla macchina, ad esempio per toccarla, mettere le mani sul pannello o magari chiedere al tuo cliente se la può fermare;
E se fai organizzare al tuo cliente anche un piccolo banchetto con ad esempio una bottiglia di vino o qualcosina da mangiare, agganci anche l’aspetto del palato.
In questo modo hai coinvolto tutti e cinque i sensi, ovvero il visivo, l’uditivo, l’estesico, la parte olfattiva e la parte gustativa.
Se vuoi approfondire l’argomento delle tecniche di persuasione nella vendita leggi l’articolo: “Tecniche di vendita persuasiva”
E ricordati che più sensi coinvolgi nella fase di vendita e più è facile che la vendita si realizzi.
Ad esempio, molti produttori di cucine (mi viene in mente l’azienda Lube) utilizzano delle profumazioni particolari perché vogliono fare in modo che il cliente sia coinvolto anche dal punto di vista olfattivo.
Bene, facciamo ora un piccolo riassunto.
Abbiamo quindi parlato di una delle tecniche di persuasione nella vendita più potenti ovvero “coinvolgere il cliente nel risultato che otterrà”…
…spiegandoti tre esempi attraverso i quali puoi far toccare con mano il risultato e soprattutto facendoglielo vivere.
Quindi ricorda di far vivere al cliente il risultato che otterrà con il tuo prodotto o servizio.
E infine ricordati di utilizzare tutti e tre gli esempi in fase di vendita, perché non è detto che uno escluda l’altro.
Cioè tu potresti andare dal cliente con il libro o con i video e dopo dirgli: “Che ne dici se andiamo a trovare tre clienti così vedi dal vivo quello che hanno tenuto?”
Quindi ricorda che uno non esclude l’altro, anzi più ne metti e più avvicini la vendita.
E utilizzando questi tre esempi sarai in grado di accelerare le vendite, ovvero ti avvicinerai in modo sistematico alla vendita.
È chiaro che però ci deve essere un prima, cioè devi aver prima qualificato molto bene il tuo potenziale cliente.
Perché?
Perché anche se utilizzi tutti questi 3 dispositivi termonucleari per avvicinare la tua vendita ma il cliente non qualifica questa tecnica non funzionerà, okay?
Bene, con questo è tutto…quindi mettiti subito al lavoro e dacci dentro.
Fatti subito l’elenco delle cose che puoi utilizzare come esplosivi per abbattere il muro della diffidenza del tuo cliente ed avvicinare la vendita.
Ma se vuoi saperne di più sulle tecniche di persuasione nella vendita partecipa alla prossima edizione della Sales Mastery University.
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Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
