Oggi ti svelerò uno dei trucchi di vendita più efficaci per poter sbaragliare la concorrenza, ovvero la tecnica della specificità.
Sei pronto? Cominciamo…
Allora, quando vendi il tuo prodotto o servizio devi stare molto attento a non pronunciare mai frasi del tipo: “ il migliore del mondo” oppure “il prezzo più basso di sempre”.
Perché affermazioni del genere sono frasi di vendita che il tuo interlocutore si aspetta di sentire.
Ma oltre a questo, i superlativi di questo tipo sono spesso molto dannosi.
Perchè?
Perché spingono i tuoi potenziali clienti a non darti fiducia.
Infatti sembra che tu stia esagerando, quindi nella loro mente si forma subito il pensiero “Si vabbè, come no!”
Cioè pensano che tu l’abbia effettivamente sparata troppa grossa per essere la verità!
Al contrario, se fai un’affermazione specifica, le persone danno per scontato che tu stia dicendo il vero.
Questo perché un’affermazione precisa è generalmente accettata.
Infatti, le cifre specifiche vengono prese per vere e i fatti specifici quando vengono indicati hanno tutto il loro peso e il loro effetto.
Ad esempio, un venditore potrebbe dire semplicemente: “abbiamo abbassato i prezzi”, e la sua affermazione potrebbe perdersi come la neve nella nebbia.
Mentre se affermasse: “Abbiamo abbassato i prezzi del 25%” verrebbe subito preso sul serio dal suo cliente e otterrebbe il massimo del valore dalla sua trattativa.
E questa tecnica della “specificità” è ciò che ha permesso a Palmolive di sbaragliare i concorrenti e affermarsi nel mercato.
Infatti, negli anni 20 le schiume da barba venivano vendute con messaggi del tipo: “schiuma abbondante” oppure “ non si asciuga nel viso” e ancora “agisce rapidamente”…
Quindi Palmolive, che all’epoca rappresentava un nuovo “Player” sul mercato, ha ottenuto il suo successo grazie ad affermazioni specifiche.
Perché diceva : “Ammorbidisce la barba in 1 MINUTO”, “Mantiene la sua cremosità per DIECI MINUTI sul viso” e anche “È il risultato di test e del confronto di 130 formule”
Riesci a notare come è estremante specifico rispetto ai messaggi dei suoi concorrenti?
Forse, mai nella storia delle schiume da barba c’è stato un successo così rapido e grande come quello di Palmolive in un settore così difficile, saturo e indifferenziato!
Ma questo è solo uno dei tanti trucchi di vendita che puoi applicare subito alle tue trattative per mandare a casa i tuoi concorrenti, anche quelli più agguerriti.
Quindi se vuoi entrare nel dettaglio delle tecniche e delle strategie di vendite, iscriviti subito alla Sales Mastery University.
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Sei vuoi approfondire l’argomento dei trucchi di vendita leggi l’articolo: “Tecniche di vendita: il principio della scarsità”
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Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
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