Ieri sono andato da un cliente per tenere una giornata di formazione alla sua rete vendita e la prima domanda che mi è stata posta riguardava proprio come capire quando i clienti sono in target oppure no.
Be’, questa è una domanda molto importante e merita un’attenzione particolare.
Infatti troppo spesso, venditori e imprenditori credono che se i clienti non hanno il budget, allora non sono in target!
E questo è sbagliato.
Io posso non avere i soldi per comprare un certo prodotto o servizio ma questo non significa che non sono in target!
Ma facciamo un po’ di chiarezza:
Allora, il target è quel segmento di potenziali clienti che sono accomunati da alcune caratteristiche, ovvero:
- Genere;
- Età;
- Interessi;
- Problemi da affrontare e risolvere;
- Desideri da realizzare;
Quindi un potenziale cliente potrebbe avere gli stessi problemi, bisogni e desideri dei suoi pari, ma non avere o non voler spendere i suoi soldi con il tuo prodotto o servizio – e questo non lo rende fuori target.
Perché se una qualsiasi persona che manifesta interesse e apprezzamento per ciò che fai e magari richiede anche informazioni, difficilmente è fuori target…
Magari non ha i soldi in quel momento o non li vuole spendere.
Anche perché ricordati che se fai una campagna pubblicitaria e qualcuno risponde è in target, altrimenti stai sicuro che il tuo messaggio verrebbe completamente ignorato.
Quindi durante la trattativa ci sono delle strategie che puoi adottare per portare la persona ad acquistare da te.
E tieni presente che non è quasi mai un problema di soldi…
Nel senso che se una persona ci crede davvero una soluzione per procurarli la trova…fosse anche quella di farsi finanziare o di indebitarsi!
Credi che tutte le persone che comprano un iPhone o il Dyson possano davvero permetterselo?
Te lo dico io…no, non possono!
Eppure in un modo o nell’altro non si lasciano sfuggire l’ultima versione…
Quindi questo cosa vuol dire?
Vuol dire che durante la trattativa devi indagare meglio e capire cosa si nasconde dietro questa obiezione.
A volte, può davvero succedere che il tuo potenziale cliente non abbia i soldi per poter acquistare…ma questa non è una buona ragione per abbandonarlo al suo crudele destino.
Quindi anche in questo caso cerca di capire quanto potrebbe essere importante per lui risolvere questo problema e quanto è motivato a trovare una soluzione.
Perché dietro potrebbe ancora nascondersi qualche insicurezza o forse è ancora molto inconsapevole di come potresti svoltare la sua vita in meglio…
E quindi non è ancora davvero pronto all’acquisto.
Come vedi il problema budget è estremamente marginale e dietro potrebbe celarsi un mondo intero.
Quindi non arrenderti alle prime scuse e cerca di migliorare il tuo copione per costruire un’alleanza di lavoro con il tuo cliente!
Ma se vuoi diventare un vero maestro della vendita e non farti più ingannare da certe obiezioni, come quella sul prezzo, iscriviti alla Sales Mastery University.
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Quindi, non perdere questa occasione e partecipa alla prossima edizione della Sales Mastery University.
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Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
P.s Se vuoi capire come ho costruito il mio sistema di vendita partendo letteralmente da zero, leggi il mio nuovo libro “Il Venditore Bambino”. Le spese di spedizione sono a carico mio!
