Uno dei metodi di vendita più efficaci per vendere il tuo prodotto o servizio è quello di aumentare il valore percepito di ciò che vendi agli occhi dei clienti.
Ma come si fa ad aumentare il valore dei prodotti o servizi che vendiamo?
Be’, se sei desideroso di saperlo, mettiti comodo e seguimi con molta attenzione.
Sei pronto? Iniziamo…
Se ci fai caso i migliori messaggi pubblicitari ma soprattutto le trattative migliori non richiedono mai a nessuno di comprare.
Perchè sarebbe inutile.
E spesso, nelle trattative fatte bene il venditore non cita mai nemmeno il prezzo, ma questo succede anche nei migliori annunci pubblicitari.
Quindi le negoziazioni ben riuscite sono quelle in cui vengono citati chiaramente i vantaggi e i benefici che il prodotto o servizio offre e viene spiegato come può risolvere i problemi del potenziale cliente.
La tecnica migliore infatti è quella di offrire dei campioni omaggio, o degli sconti o una prova gratuita per un tot di tempo.
E in questo modo il cliente può verificare quanto viene sostenuto dal venditore o dall’annuncio pubblicitario senza alcun costo e senza alcun rischio!
Perciò, conoscere questi aspetti ti permetterà di diventare un venditore professionista.
Infatti, un bravo venditore non è uno “strillone” da strada che si sgola con slogan del tipo: “Compra il mio prodotto”
Tutt’altro, si immedesima nel cliente che sta dall’altra parte tanto da entrare in empatia con lui.
Quindi cerca di comprendere le sue obiezioni, le sue paure e le sue ambizioni, così da sfruttarle per aumentare le possibilità di vendita.
E tutto questo ti fa capire il perché il valore percepito è uno dei metodi di vendita più efficaci…
Ma per farti comprendere meglio come si possono applicare questi concetti, ti faccio degli esempi.
Un’azienda che conosco personalmente vende caffè in circa 500 città differenti, attraverso dei venditori porta a porta che utilizzano questa tecnica.
Si presentano ed offrono un pacco di caffè da 200g ai loro potenziali clienti e gli dicono: “Accetta questo pacchetto e provalo. Tornerò tra qualche giorno per chiederti se ti è piaciuto!”
Quando il venditore torna però non chiede nessun ordine – perché ancora non è il momento.
E spiega che vorrebbe dargli una nuova macchinetta da caffè.
Non è gratis ma, se il caffè gli è piaciuto il caffè scalerà un euro per ogni pacco di caffè acquistato, fino a quando il potenziale cliente non avrà pagato interamente la macchinetta.
In questo caso il venditore ha aumentato il valore percepito del prodotto che stava vendendo e abbinandolo all’acquisto rateizzato della macchina da caffè la sua vendita era molto più semplice.
Un altro esempio è quello del mio cliente che vende macchine da cucire.
É arrivato da me perché stava riscontrando difficoltà nel fare pubblicità in maniera efficace.
Allora, ha seguito il mio consiglio e ha smesso di spingere l’acquisto della macchina e ha iniziato a promuovere il test gratuito per una settimana – con tanto di spiegazione dettagliata, data da lui in prima persona.
Ciò che proponeva era estremamente semplice: “Una settimana di prova gratuita senza costi né obblighi!”
Un’offerta del genere era parcamente irresistibile…infatti ben 9 casalinghe su 10 hanno acquistato la macchina da cucire.
Questi sono dei principi elementari della vendita ma purtroppo la maggior parte degli imprenditori e dei venditori non li usano più, perché si sono fatti abbindolare dalla pubblicità di immagine e dalla teoria del brand-positioning.
Quindi mettono in risalto il brand o il marchio convinti che così le persone comprino.
Ricordati che le persone possono essere persuase, ma non forzate, e qualunque cosa facciano la fanno per un proprio tornaconto personale.
E ogni volta che dimentichi questi principi commetti un grave errore che poi pagherai caro.
Il più delle volte in vendite perse.
Se vuoi approfondire l’argomento “metodi di vendita” leggi l’articolo: “Tecniche di vendita avanzate”
Ecco perché durante la Sales Mastery University ti insegnerò:
- Come smettere di essere confrontabile con la concorrenza;
- Come capire cosa sta chiedendo il mercato;
- In che modo soddisfarlo, applicando un sistema di vendita collaudato nel tempo;
Ma non solo…
Alla fine dei tre giorni avrai il tuo manuale d’azienda in cui trovare le esatte domande esplorative che devi fare in trattativa, la composizione del tuo preventivo, l’ideazione delle garanzie, le risposte alle obiezioni e le formule per portare il cliente in chiusura.
Quindi, arrivati a questo punto non ti resta che partecipare alla Sales Mastery University.
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Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
P.s Se vuoi capire come ho costruito il mio sistema di vendita partendo letteralmente da zero, leggi il mio nuovo libro “Il Venditore Bambino”.
Le spese di spedizione sono a carico mio!
