Oggi ho deciso di svelarti un segreto, ovvero come chiudere le tue trattative commerciali.
Ma prima lascia che ti spieghi una cosa…
Posso immaginare come tu sia estremamente fiero del tuo lavoro e del prodotto che vendi.
Là fuori però il mondo è crudele e le persone sono egoiste…
A nessuno interessa realmente del tuo prodotto o servizio.
A nessuno interessa della tua azienda o da quanto sei nel giro.
Alla gente interessa dei propri problemi, dei propri dolori e dei propri desideri.
Come dico sempre, le persone non comprano un determinato prodotto o servizio…
…ma acquistano il risultato che il tuo prodotto o servizio promette di raggiungere.
Questo è ciò che gli interessa.
E vedrai che se parlerai dei benefici nelle tue trattative commerciali, non potrai fallire!
La maggior parte dei venditori là fuori inciampa proprio su questo “piccolo” particolare che pregiudica poi TUTTO il loro lavoro.
Oggi invece ti mostrerò con quale facilità potrai entrare nel mondo del tuo potenziale cliente, rispondendo ad alcune specifiche domande, in modo che tu possa conoscere il tuo target meglio di chiunque altro nel tuo settore.
Ecco allora 6 domande a cui devi rispondere prima di iniziare le tue trattative commerciali:
- Cosa tiene i tuoi potenziali clienti svegli la notte?
In apparenza può sembrarti una domanda banale… però ti assicuro che se potessi ricevere 1 € per tutte le volte che un imprenditore o un venditore non sa rispondere veramente a questa domanda, sarei a posto per tutta la vita!
Ma nella pratica, ti consiglio di fare delle interviste o di seguire i gruppi dei social per scoprire qual è l’ultimo pensiero che i tuoi potenziali clienti hanno prima di addormentarsi.
Quindi cerca di rispondere a questo quesito con la massima precisione possibile perché questo dato ti da la misura di cosa è importante per il tuo target e cosa vorrebbero cambiare delle loro vite.
- Di cosa hanno paura?
Fai un elenco delle 5 maggiori paure di queste persone, in ordine decrescente (dalla più rilevante alla meno rilevante).
Ovviamente, non dimenticare che per sfruttare in modo corretto la leva della paura è necessario che i timori messi in gioco abbiano una relazione logica con il prodotto o servizio che stai vendendo.
Ad esempio, se vendi tavoli e incentri la tua argomentazione sulla paura del covid, per quanto potente possa essere questa leva, si tratta di un legame forzato che non ti porterebbe mai da nessuna parte.
- Cosa gli causa sofferenza e dolore?
Dolore fisico, psicologico, emotivo, spirituale.
Conoscere questi dettagli ti permetterà di lavorare a fondo sui vantaggi emotivi che i tuoi clienti otterranno se si affideranno a te.
- Quali insicurezze hanno?
Le persone odiano fare brutta figura e si impegnano costantemente a non passare per “idiote”, per aver preso delle decisioni sbagliate…
Rispondere a questa domanda ti permetterà (in anticipo) di poter fronteggiare le eventuali obiezioni, in modo da assicurare al tuo potenziale cliente che quella che sta per fare è davvero la scelta giusta e migliore per lui!
- Cosa li fa arrabbiare?
Cerca di capire chi o cosa gli sta mettendo i bastoni tra le ruote e combatti le battaglie al suo posto.
Quindi nella tua trattativa o nei tuoi messaggi di marketing fagli notare come sei attivamente impegnato a migliorare la sua condizione.
- Di cosa si preoccupano di più?
Non limitarti a riflettere solo su ciò che li fa arrabbiare, rifletti anche su ciò che li fa preoccupare: i loro figli? Oppure per i genitori, o gli amici o l’economia…
In relazione a ciò che vendi, esistono sempre delle preoccupazioni da poter sfruttare per rendere la tua comunicazione ancor più efficace e tagliente.
Ricordati di usare sempre queste informazioni per fornire soluzioni, benefici e vantaggi al tuo potenziale cliente.
In questo modo sarà più facile per te traghettarlo in uno scenario idilliaco in cui grazie al tuo prodotto o servizio non avrà più queste paure e queste preoccupazioni.
Forse, dopo aver letto queste righe ti starai chiedendo come poter fare tutto questo lavoro.
Non preoccuparti, non sei da solo, neanche in questo caso…
Infatti durante la Sales Mastery University costruiremo insieme il tuo manuale d’azienda in cui trovare le esatte domande esplorative che devi fare nelle tue trattative commerciali, la composizione del tuo preventivo, l’ideazione delle garanzie, le risposte alle obiezioni e le formule per portare il cliente in chiusura.
Questo percorso ti fornirà tutti gli ingredienti per costruire – in meno di una settimana totale – la tua personale “Bibbia di vendita uno-a-uno”.
Ma se dovessi trovare qualsiasi ostacolo, o dovessi avere bisogno di qualsiasi cosa chiamami al numero 049 8170440 o mandami un’e-mail all’indirizzo: assistenza@giulianodedanieli.it
Perciò, iscriviti alla prossima edizione della Sales Mastery University.
Ti aspetto!
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Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
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