Nel mondo della vendita avrai sentito mille volte che è necessario mettersi nei panni del proprio cliente, ovvero dimostrare empatia verso di lui.
In poche parole l’empatia è la capacità di comprendere lo stato d’animo altrui, quindi “mettersi nei panni dell’altro”.
Ma come si può usare questa capacità squisitamente umana nella vendita?
Molto spesso gli imprenditori o i venditori ne fanno un uso scorretto.
Infatti o ne sono completamente sprovvisti e parlano senza mai ascoltare il cliente, oppure ne hanno fin troppa e si nascondono dietro l’empatia per giustificare il mancato raggiungimento dell’obiettivo.
Quando parli con il tuo potenziale cliente devi stare estremamente attento a non farti trascinare nella sua voragine emotiva perché altrimenti potresti arrivare a dirgli: “Si si hai ragione, non comprare da me perché sei troppo incasinato”
Quindi per mettersi nei panni del cliente(empatia), cioè per capire a fondo la situazione che sta vivendo dobbiamo fare le domande che io chiamo di “riscaldamento”.
Sono domande esplorative che ti aiutano a capire chi è la persona che hai davanti e quali sono i bisogni che sta sentendo in quel momento.
Per questo ti invito a maneggiare con cura il tuo script.
Il copione che usi durante la trattativa deve essere “flessibile”, cioè devi poterlo adattare alla persona con cui stai parlando…
Ad esempio se non sono passati nemmeno 5 minuti da quando abbiamo iniziato a parlare non va bene che mi chiedi subito quanto guadagno e che obiettivi di fatturato ho…
…cioè aspetta un secondo e mostra interesse per ciò che faccio, per lo meno.
È come quando esci per la prima volta con una ragazza o con un ragazzo… vorrai almeno prendere un caffè o andare a cena prima di andarci a letto insieme, no?
Ecco, è più o meno la stessa cosa…
Perciò, quando la conversazione avrà raggiunto un certo livello di confidenza e avrai delle informazioni complete sul tuo interlocutore, allora potrai andare a fondo negli aspetti più tecnici.
Fino ad allora devi rimanere lì a costruire un rapporto empatico con il tuo cliente.
Quindi per non cadere in errori da principianti ecco a te 4 punti per mettersi nei panni del cliente ed essere in grado di chiudere le tue vendite:
- Mettiti nei panni del tuo cliente per capire a fondo quali sono i suoi dubbi e portarlo mentalmente in uno scenario dove i suoi problemi saranno risolti grazie al tuo prodotto o servizio;
- Immedesimati in lui con lo scopo di capire quali possono essere le sue obiezioni e anticipale;
- Giustifica il tuo potenziale cliente e fagli notare che se fino ad adesso non ha ottenuto i risultati è solo perché nessuno gli ha spiegato davvero cosa deve fare – e tu sei lì apposta;
- Usa la tua storia per fargli vedere come anche tu avevi i suoi stessi problemi e li hai risolti grazie al tuo prodotto o servizio che stai vendendo;
In questo modo il tuo cliente si sentirà compreso e ascoltato da te e portarlo alla firma del contratto sarà un gioco da ragazzi!
Questa è una parte fondamentale nella vendita e nel posizionamento del tuo prodotto o servizio…
…infatti nella Sales Mastery University costruiremo il tuo manuale aziendale, dove potrai trovare le esatte domande esplorative che devi fare in trattativa, la composizione del tuo preventivo,
l’ideazione delle garanzie, le risposte alle obiezioni e le formule per portare il cliente in chiusura.
Quindi non perdere altro tempo e partecipa alla prossima edizione della Sales Mastery University.
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Ti aspetto!
Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
P.s Per saperne di più sulla mia storia e su come ho costruito il mio sistema di vendita partendo letteralmente da zero, leggi il mio nuovo libro “Il venditore Bambino”. Le spese di spedizione sono a carico mio!
