Oggi ti parlerò di una delle tecniche di vendita più importanti, ovvero “fare le domande giuste”.
Devi sapere che la maggior parte dei venditori e degli imprenditori che incontro, prima che abbiano frequentato la Sales Mastery University, commettono tutti lo stesso errore:
Fanno le domande sbagliate al momento sbagliato!
Sono lì che battono su questo benedetto “Pain” senza manco capire cosa stanno facendo…
In altre parole cercano di convincere i loro potenziali clienti di un certo problema da risolvere senza capire se per il loro interlocutore è davvero un problema e senza sapere se hanno urgenza di risolverlo!
Quindi vanno dritti per la loro strada e non fanno le domande giuste, ovvero quelle che possono coinvolgere e aiutare davvero il potenziale cliente a individuare il problema.
E di conseguenza, non riescono neanche a fargli percepire l’urgenza di doverlo risolvere!
Allora, devi ricordarti che davanti a te hai una persona reale, e questo vale anche se sei al telefono.
Dall’altra parte c’è sempre qualcuno che ha dei desideri, delle ambizioni e ha fatto dei sacrifici per arrivare fino a li.
Non puoi comportarti dando per scontato certe cose, perché altrimenti lo sminuisci e fai passare il messaggio che ti importa solo di chiudere la vendita, prendere i soldi e scappare…
…invece che aiutarlo davvero a migliorare la sua condizione.
Aimè, in tanti hanno sentito in giro questa specie di regola assurda del “battere sul pain”, così ci vanno a muso duro e come al solito il cliente non si fa trovare all’appuntamento successivo!
Quindi anziché avere un atteggiamento arrogante e spocchioso, prova a chiedere al tuo cliente:
“Se avessi una bacchetta magica, cosa cambieresti della tua situazione?
Cosa faresti per migliorare o potenziare la tua situazione?”
Vedrai che le sue barriere crolleranno come neve al sole.
In questo modo ti metti in modalità ascolto e inviti il tuo potenziale cliente in un ragionamento attivo per migliorare la sua condizione…
E una volta che hai queste informazioni ti verrà più semplice riportarlo ai suoi obiettivi e mostrargli come effettivamente il valore di ciò che vendi lo avvicinerà al suo obiettivo.
In buona sostanza sta dicendo – a te e a se stesso – di cosa ha bisogno e quali sono le sue priorità.
Quindi è matematicamente impossibile che non chiudi la vendita – se il tuo prodotto o servizio lo può realmente aiutare.
Cioè con questa singola domanda ci arriva da solo senza che tu debba intavolare mille discorsi noiosi su quanto il tuo prodotto o servizio sia efficace.
E questa singola domanda è la corsia preferenziale per entrare dentro di lui e per scovare i suoi problemi e le sue priorità.
Minimo sforzo e massimo risultato.
Quindi durante la tua prossima trattativa, fai una prova e fammi sapere come va a finire!
Se vuoi approfondire l’argomento “tecniche di vendita: fare le domande giuste” leggi l’articolo: “Tecniche di vendita avanzate”
Ma per costruire un copione ad hoc, ti invito a partecipare alla prossima edizione della Sales Mastery University, perché alla fine dei 4 giorni avrai il tuo manuale d’azienda in cui trovare:
- Le esatte domande esplorative da fare in trattativa;
- La composizione del tuo preventivo;
- L’ideazione delle garanzie;
- Le risposte alle obiezioni;
- Le formule per portare il cliente in chiusura;
Nel frattempo iscriviti al mio canale YouTube e alla mia pagina Facebook.
Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
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Ma se vuoi saperne di più rigurado la Sales Mastery University leggi l’articolo di Milano Finanza.
