Alcuni miei clienti spesso rimangono sorpresi dal fatto che nonostante abbiano investito per avere su un sito web non ne vedono alcun beneficio, e infatti mi dicono: “Giuliano, il mio sito
internet non converte”.
E quando sento una frase di questo tipo mi accordo che in testa hanno una grande confusione.
Allora ho deciso di scrivere questo articolo per fare un po’ di chiarezza.
Lo scopo di avere un sito web non è vendere, a meno che tu non abbia un e-commerce!
Infatti, affinché il tuo sito funzioni e ti dia delle soddisfazioni deve essere un sito “cattura-contatti”.
Ovvero, attraverso il sito devi riuscire a recuperare i dati dei tuoi clienti, e in un secondo momento potrai farli contattare telefonicamente da un venditore che chiuderà la vendita.
Per riuscire a catturare i contatti dei clienti viene usato quello che in gergo tecnico si chiama “lead magnet”: un prodotto che funzioni come una calamita, ovvero che attragga i tuoi potenziali
clienti nella tua piattaforma e gli faccia inserire nome – cognome – indirizzo e-mail e numero di telefono.
Di solito il magnete usato nei siti internet è qualcosa che viene offerto gratuitamente in cambio dei dati, però per funzionare deve essere pertinente con il tuo target di riferimento, ovvero, gli deve
interessare.
Qualche anno fa venivano usati i report, quasi fosse una moda!
Ora però ha perso la sua efficacia, in primo luogo perché tutti hanno iniziato ad usarlo e i consumatori hanno capito che è uno strumento pubblicitario, in secondo luogo perché “il report non si
adatta a tutte le situazioni”.
Il report ha senso laddove vada a risolvere un problema specifico e immediato del target, un problema per il quale le persone sono effettivamente disposte a lasciarti la loro e-mail e i loro
dati di contatto.
Quando esplose il fenomeno “report” avevo un cliente che vendeva delle stufe…
Era proprio specializzato in stufe per interni ed esterni.
Una volta, con molta fierezza mi fece vedere il suo report: “I 13 errori che commetti con la tua stufa”
Si era impegnato davvero molto, però non aveva alcun senso…
Perché non era qualcosa che poteva interessare ai suoi potenziali clienti.
Loro volevano sapere quale stufa stava meglio nei loro ambienti, con un certo stile di arredamento…
Volevano sapere quale avrebbe scaldato di più e consumato di meno…etc…
Ben poco gli poteva importare degli errori…magari una stufa neanche ce l’avevano e ne volevano acquistare una per la prima volta, oppure avevano ancora in mente la vecchia stufa con la
bombola a gas che c’era nelle case delle nonne 30 anni fa e non sapevano quale tipo di riscaldamento sarebbe stato migliore per loro.
Ricorda che lo scopo principale di un lead magnet fatto in questo modo è quello di catturare i dati dei potenziali clienti.
E se il lead magnet non interessa al target, difficilmente riuscirai a ottenerli!
Ti racconto un altro aneddoto, per farti capire meglio qual è l’errore – in questo modo, potrai fare le cose per bene…
Avevo un altro cliente, che si occupava di ristrutturare locali commerciali, e voleva mettere come lead magnet un report su quanto fosse importante ristrutturare il proprio negozio.
Capirai anche tu che anche questa volta non ha senso, non va bene.
Lo ripeto ancora: lo scopo del lead magnet (e del report) è quello di ottenere i dati!
Non è vendere, ma prendere i dati.
Qualche volta, ha senso che un business abbia un report o una guida come lead magnet, come va abbastanza bene inserire un’offerta alla fine…
…però sappi che la percentuale di persone che comprano dopo aver letto il report è molto bassa!
La maggior parte delle conversioni avviene dopo, quando potrai contattare il tuo potenziale cliente.
Il report, tuttalpiù, evidenzia il problema, può rendere più consapevoli ma il vero guadagno lo avrai con gli step successivi.
Quindi ricapitolando, avere un sito web orientato alla vendita deve catturare i contatti dei tuoi potenziali clienti e per farlo puoi usare un magnete (il lead magnet) che deve:
- Essere di interesse per il tuo target di riferimento;
- Risolvere un problema specifico nel più breve tempo possibile;
- Aumentare il livello di consapevolezza del tuo potenziale cliente;
Ma se questo argomento ti interessa e senti l’esigenza di capire meglio come costruire un processo di vendita su misura per la tua azienda, ti aspetto alla prossima edizione della Sales Mastery
University.
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Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
