Oggi voglio parlarti di un concetto estremamente importante per andare ad acquisire potenziali clienti dal mercato freddo.
Non finirò mai di ripetere che la vendita per me non è intesa solo come vendita one to one, ma è intesa come parte dall’acquisizione del contatto.
Perché?
Perché se non hai un contatto come fai a fare la trattativa?
Quindi ricordati questo principio: “attira il potenziale cliente e dopo monetizzi”.
Una tecnica che viene applicata da qualsiasi azienda o imprenditore di successo.
Pensa ad esempio alla Red Bull quando lanciò sul mercato il suo energy drink.
I primi 4/5 anni ha fatto una fatica incredibile a far apprezzare il suo prodotto.
Allora cos’ha fatto?
Ha attirato il potenziale cliente con la prova della bevanda.
Se ti ricordi, hanno iniziato a girare in molte città con le macchine per farla provare, e a mano a mano che le persone provavano questo prodotto hanno iniziato ad usarlo e quindi hanno iniziato a monetizzare dopo.
Ecco, questo è un esempio di come acquisire nuovi clienti offline.
Perciò il concetto della prova è fondamentale.
Cioè devi trovare il modo di attirare il potenziale cliente e cercare di monetizzarlo più in là possibile.
E più riesci a monetizzarlo avanti e più vinci rispetto alla concorrenza.
Facciamo un altro esempio: Media World.
Cosa fa una/due volta all’anno?
Lancia delle campagne online dove in sostanza dice: “ok, vieni da noi a comprarti il televisore o il pc e inizi a pagarlo tra 6/12 mesi”.
Quindi attirano il potenziale cliente e monetizzano sostanzialmente dopo.
E questo è un esempio di come acquisire nuovi clienti online.
Lo stesso viene fatto anche nel settore automobilistico, ad esempio: “vieni ad acquistare la tua auto e inizi a pagarla da gennaio dell’anno prossimo”.
Quindi questi sono tutti sistemi che servono per attirare l’attenzione del potenziale cliente (mercato freddo) perché tipicamente queste pubblicità vengono fatte o on the road (per strada), in televisione, alla radio oppure su Facebook, dove l’obiettivo è portare dentro il potenziale cliente, togliergli qualsiasi tipo di preoccupazione (ad esempio il pagamento) e monetizzarlo più avanti nel tempo.
Prova a pensare anche tu come potresti attirare all’interno del tuo recinto il potenziale cliente e cerca di capire fino a che punto, a livello temporale, puoi spostare la monetizzazione.
Quindi focus su attirare l’attenzione del potenziale cliente e cercare di spostare la monetizzazione.
Ovviamente fai molta attenzione a non andare in crisi finanziaria, perché questo giochino, sì è bello però dev’essere calibrato e costruito bene.
A tal proposito, voglio farti adesso un esempio di come ho applicato questa tecnica a a un mio cliente che gestisce una scuola di parrucchieri:
In pratica loro vendono il corso a 7.500 euro dalla durata di due anni.
E davano la possibilità di poterlo pagare anche in 24 rate.
Però qual era il problema che gli bloccava le vendite?
In sostanza chiedevano un acconto molto elevato, ovvero 1.500 euro, e quindi perdevano un sacco di vendite.
Allora cosa abbiamo fatto per risolvere il problema?
Siamo sempre rimasti alle 24 rate, però abbiamo diviso la monetizzazione dell’acconto in tre tranche.
Quindi subito 500 euro, al dodicesimo mese altri 500 euro e alla fine i restanti 500 euro.
Questo è un esempio di come spostare la monetizzazione in avanti.
Ovviamente loro sono in grado di incassare in questo modo, quindi è per questo che riescono ad applicare la regola di spostare in avanti la monetizzazione.
Perciò devi verificare se per te questa tecnica è fattibile, ma soprattutto devi capire come eventualmente poterla applicare.
Quindi mettiti subito al lavoro, prendi un pezzo di carta e inizia ad espandere la tua mente.
È chiaro che queste sono solo alcune di numerose tecniche che potresti applicare per acquisire nuovi clienti.
Ma per saperne di più partecipa alla prossima edizione della Sales Mastery University.
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Per il momento è tutto.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli.
