Tra gli anni ottanta e gli anni novanta la Marvel vendette gran parte dei diritti dei suoi personaggi principali ad alcuni studios cinematografici.
Così nel 2004, quando nacque la Marvel Studios, le difficoltà non tardarono ad arrivare.
I fumetti non stavano andando granché bene e tutto ciò che gli rimaneva erano dei personaggi di secondo livello, completamente sconosciuti al grande pubblico.
Pensa che tra questi personaggi c’erano Iron Man, Thor e Hulk…
All’inizio, anche i dirigenti della Marvel erano scettici e preoccupati che i personaggi non ottenessero successo.
Gli autori però fecero un grande lavoro e insieme al grande Robert Downey Jr, Iron Man è stato un trionfo!
Ma come è stato possibile?
Be’, Iron Man ha conquistato tutti perché è un super eroe UMANO e IMPERFETTO.
E con le sue doti umane ha costruito la sua armatura salvando il mondo.
Quindi le persone, quando lo guardano, riescono ad identificarsi e si convincono di poter fare grandi cose con le loro abilità squisitamente umane.
Iron Man infatti non proveniva da un altro pianeta come Superman, e questo lo ha avvicinato e lo ha fatto amare dal pubblico!
In altre parole è come se la sua debolezza – quella di essere umano – lo abbia reso speciale.
Perché una storia del genere è verosimile, cioè potrebbe davvero succedere nella realtà.
Ecco, questa tecnica che ti sto mostrando è molto potente quando il tuo prodotto o servizio presenta un difetto o un punto di debolezza.
Quindi nascondere la polvere sotto il tappeto non è mai una buona strategia, piuttosto ammettila e trasformala in un vantaggio.
Ad esempio, anche Listerine ha usato questo stratagemma per risolvere il problema che il collutorio ha un sapore cattivo.
Infatti il suo messaggio recita: “Listerine. Il sapore che odi 2 volte al giorno”
E quello che sembra un difetto è – in realtà – un punto di forza di Listerine.
L’odore forte, quasi simile ad un medicinale, che ha il Listerine è dovuto a quella particolare sostanza in grado di sradicare ogni cattivo odore dalla tua bocca rinfrescandola.
Quindi in altre parole il messaggio è che proprio perché ha un saporaccio, funziona – altrimenti sarebbe una presa in giro!
E in questo modo è riuscita a differenziarsi dai suoi competitor.
Vedi, essere in grado di affrontare il grande elefante nella stanza, quindi ammettendo una tua debolezza – dimostri ai tuoi potenziali clienti come tu sia onesto e trasparente sia nel tuo marketing che nel tuo processo di vendita.
Ma per capire come applicare queste tecniche alla tua attività e differenziarsi dai competitor partecipare alla prossima edizione della Sales Mastery University.
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Alle tue Vendite
Giuliano De Danieli
