Vedi, esiste una convinzione radicata nel profondo di quasi tutti i venditori che incontro.
Ovvero sono convinti di non poter incidere più di tanto nel processo di acquisto del proprio cliente.
Infatti, quando la trattativa non va per il verso giusto tendono a dare la responsabilità a mille fattori, tranne che a loro stessi.
Mi sembra ovvio che possono accadere gli imprevisti però la maggior parte delle volte è responsabilità del venditore curare ogni dettaglio per chiudere la vendita.
Ad esempio, se sei un venditore insicuro e timoroso, parli a voce bassa e non dai feedback sensati, quel cliente non acquisterà.
Ancora, se il venditore non è in grado di essere chiaro, di parlare in maniera semplice e di usare le parole e il linguaggio adatto alla persona che ha davanti, questa non comprerà.
Se ne andrà piuttosto di malumore e di sicuro non consiglierà ai suoi amici di comprare da te.
Stare attento ad ogni dettaglio significa che devi aver fatto una ricerca molto accurata e devi avere un’immagine molto chiara di chi è il tuo cliente.
In questo modo potrai anche conoscere il suo linguaggio e i temi più importanti per lui.
Così riuscirai a esprimerti in modo chiaro e comprensibile e a mantenere alta la sua attenzione nei tuoi confronti.
Non solo, attraverso le parole hai anche il potere di avvicinarlo a ciò che desidera e di allontanarlo da ciò che lo fa soffrire.
Ecco perché è indispensabile che tu sappia padroneggiare la comunicazione con i tuoi clienti, e io dopo 20.000 ore di vendita sul campo ho qua per te la guida che ti aiuterà a parlare con il tuo cliente in modo semplice e chiaro:
- Tono della conversazione.
Cerca di essere il più spontaneo e naturale possibile. Valuta con attenzione il contesto in cui vi trovate e accordati con il cliente per decidere il tono da dare alla vostra conversazione, se confidenziale o più informale.
In questo modo rompi il ghiaccio e abbassi le sue difese ingaggiandolo nella comunicazione.
- Sii specifico.
Se hai dei dati da sottoporre al cliente per dare più veridicità alle tue parole, usali in modo specifico.
Ad esempio invece di dire che già molti clienti si sono affidati a te, puoi dire che 83 perone hanno scelto di acquistare da te.
- Non parlare troppo.
Dai spazio al tuo cliente. Privilegia le domande ed evita di fare dei monologhi che rischiano solo di annoiare chi c’è dall’altra parte
- Segui un filo logico.
Assicurati che la tua argomentazione di vendita segua un filo logico. Ad esempio se salti da una questione all’altra e proponi al cliente 4 o 5 soluzioni diverse, rischi solo di confonderlo. Perderà il filo logico e andrà a casa a mani vuote.
- Continua la conversazione in atto nella mente del tuo potenziale cliente.
Quanto più sarai bravo a intercettare il linguaggio mentale del tuo cliente tanto più egli si sentirà compreso e si convincerà sempre di più che sei proprio ciò che stava cercando.
Come puoi notare, io ti do i principi generali…poi sta a te riuscire a vederli nella tua situazione specifica e fare pratica.
Quindi se ti rendi conto che fai fatica a costruire un protocollo che funzioni 9 volte su 10, non perdere altro tempo e scopri come costruirne uno su misura per te partecipando alla prossima edizione della Sales Mastery University.
Nel frattempo iscriviti al mio canale YouTube e alla mia pagina Facebook.
Altrimenti fissa una consulenza one to one con me contattandomi al numero 0498170440 o all’indirizzo e-mail: assistenza@giulianodedanieli.it
Io ci sono.
Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
