Ciao, qui Giuliano De Danieli dagli uffici di Prima Posizione. Se sei un imprenditore o venditore e vuoi capire come diventare leader di mercato, be’ sei nel posto giusto.
Vedi, quando vuoi aprire una nuova categoria di mercato oppure vuoi lanciare un nuovo prodotto e avere successo, ci sono alcune cosine molto importanti che devi conoscere.
Ma per aiutarti in questo percorso devi prima di tutto trovare risposta alle seguenti domande:
- cosa conosce il tuo cliente di te e del tuo prodotto?
- di se stesso e dei suoi problemi?
- delle altre soluzioni disponibili?
In base alle risposte che i tuoi potenziali clienti daranno a queste domande saprai individuare il loro livello di consapevolezza.
E in questo modo potrai decidere le tue azioni di marketing e quindi di vendita per hackerare i suoi processi d’acquisto e posizionarti come primo nella sua mente.
Adesso, immagina il tuo mercato come se fosse una piramide:
- in cima troverai i tuoi clienti, ovvero tutti quelli consapevoli non solo di avere un problema ma anche che tu sia la loro soluzione;
- man mano che scendi giù, troverai le persone consapevoli che esiste il tuo prodotto ma non sanno tra quale scegliere tra tutti quelli presenti;
- ancora un po’ più in giù ci sono le persone che sanno bene di avere un problema ma non hanno ancora nessuna idea di quale possa essere la soluzione;
- e infine, alla base della piramide troverai le persone meno consapevoli. Ovvero tutti coloro che non sono consapevoli nemmeno di avercelo un problema;
Quindi in base a dove si collocano i tuoi clienti potrai fare delle valutazioni strategiche per riuscire ad acquisirne sempre di più.
Ma se riesci a immaginare il tuo mercato come una piramide sarà facile capire come le persone molto consapevoli – quindi quelle in cima – sono molto poche, rispetto alla stragrande maggioranza che sta alla base.
Perciò per essere il primo nella mente delle persone o dei tuoi potenziali clienti, devi riuscire ad acquisirne sempre di più, in ogni strato della piramide, fino a portarli su in cima.
A questo punto capisci bene come tutta la tua strategia di marketing e di vendita non può mai trascurare nessun livello.
Devi cercare di lavorare multi-livello per capire esattamente quali strategie applicare e quali offerte formulare e come lanciarle sul mercato!
Quindi il mio consiglio più sincero, se vuoi diventare il leader del tuo mercato è quello di concentrare le tue risorse e le tue energie verso i potenziali clienti consapevoli almeno del problema…
Perché riuscire ad acquisire questo tipo di clienti è nettamente più semplice e renderebbe profittevole il tuo business fin da subito.
Si tratta di persone coscienti di avere un problema e che esiste una soluzione per loro.
E l’unica cosa che ti resta da fare è convincerle che la tua soluzione sia “LA soluzione”.
Quindi è fondamentale che tu sappia differenziarla rispetto alle altre.
E il tuo obiettivo deve essere sempre quello di far percepire e comprendere al tuo cliente potenziale il perché la tua soluzione si adatti meglio a risolvere le sue problematiche.
Cosa non devi fare se vuoi diventare leader di mercato
Ecco a te 2 errori molto gravi che non devi mai commettere se vuoi diventare il leader del tuo settore:
- fare una promessa esagerata
In questo modo perdi di credibilità.
Ad esempio se fai il personal trainer e un tuo competitor promette la perdita di peso di 5 g in un mese, tu non puoi garantire un dimagrimento di 5kg in 7 giorni!
Perché non saresti credibile e le persone direbbero “EEEEEh si vabbè…. “
- usare delle formule preconfezionate
Quando decidi una strategia e vuoi prendere ispirazione da altre parti, devi assicurarti di comprendere la logica e non fare “copia e incolla”.
Sforzarti di applicarla al tuo settore.
Ad esempio se sai dove sono localizzati i tuoi clienti, non ha senso pensare alla pubblicità online solo perché lo fanno gli altri.
Quindi cerca di tenere sempre a mente CHI É il tuo cliente e dagli una buona ragione per acquistare da te!
Come vedi, diventare il leader di mercato vuol dire lavorare a 360 gradi sulla promessa unica e innovativa che puoi offrire ai tuoi potenziali clienti!
Solo così non dovrai più preoccuparti dei tuoi concorrenti e potrai conquistare il tuo mercato evitando battaglie inutili sul prezzo!
Ma è davvero possibile far fuori il leader di mercato?
La risposta è: dipende…
Guarda ciò che ha fatto Beck’s.
Decise di competere contro Löwenbräu,
Se non lo sai, la birra Löwenbräu è stata servita ad ogni Oktoberfest di Monaco dal 1810 ed è una delle sei industrie della birra autorizzate a servire al festival.
Bene, osserva ora il posizionamento di Beck’s:
“Hai assaggiato la birra tedesca più famosa in America.
Adesso assaggia la birra tedesca più famosa in Germania”
Riesci ad afferrare la logica?
Ha preso una caratteristica unica e ha creato questo collegamento logico:
Beck’s è la birra più famosa in Germania, e se in Germania c’è la birra più buona in assoluto – allora Beck’s deve essere la migliore di tutte.
Questa è la ragione del suo successo: ha sfruttato delle idee già presenti nella mente dei suoi potenziali clienti per comunicare la sua unicità e posizionarsi come leader di mercato.
Spesso non puoi ricercare l’unicità nelle caratteristiche del tuo prodotto o servizio soprattutto se tutti fanno la stessa cosa.
Quindi differenziarti non vuol dire stravolgere il tuo business o fare 6000 cose diverse per essere il migliore – se poi i tuoi potenziali clienti manco lo sanno.
A volte, significa invece riuscire a trovare qualcosa di unico a livello logico e strategico.
Troppo spesso riconosco imprenditori e liberi professionisti che quando si tratta di “posizionamento” si perdono in un bicchiere d’acqua.
Molti si illudono che un nome creativo possono trasformarli in leader di mercato.
E alcuni hanno le idee così confuse tanto da arrivare a pagare qualcuno per caricare le foto su Instagram con la speranza di lanciare il loro business.
Il punto è che se non hai un sistema che faccia fare click nella mente dei potenziali clienti rimani appeso ai Vanity Like…
…e appena Instagram non sarà più di moda chiuderai con lui.
Quindi devi sempre avere un sistema INGEGNERIZZATO e CONTROLLABILE per portare sempre più persone ad acquistare da te.
In questo modo potrai diventare il leader di mercato.
Bene, spero che questi spunti ti siano utili…
…ma se vuoi davvero posizionarti come leader di mercato richiedi ora le informazioni che ti servono e partecipa alla Sales Mastery University.
Per il momento è tutto.
Alle tue Vendite
Giuliano De Danieli
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