Ciao, qui Giuliano De Danieli dagli uffici di Prima Posizione. L’argomento di oggi è: “vendere è fare marketing”.
Cosa vuol dire “vendere è fare marketing?
Vuol dire che quando fai una trattativa di vendita devi spiegare il più possibile al tuo cliente cosa ci guadagna usando il tuo prodotto o servizio.
Devi spiegare nei minimi dettagli cosa farai con quel servizio oppure cosa garantirà il tuo prodotto al tuo cliente.
Quindi devi fare in modo che il valore percepito, che dai al cliente con il tuo prodotto/servizio, sia sempre maggiore rispetto al prezzo pagato.
Cioè quando il tuo cliente vede la tua offerta deve pensare:
“mamma mia, ma questo è veramente matto a darmi tutta questa roba a quel prezzo”.
Per questo motivo dico che vendere è fare marketing, perché dai un valore a ogni singolo passaggio che aggiungi sul tuo prodotto o servizio.
Facciamo un esempio: immagina di gestire un’azienda di noleggio auto.
La maggior parte delle persone che fa noleggio auto, magari a lungo termine, cosa fa?
Si limita semplicemente a fare un preventivo dove scrive: “guarda, l’Audi A4 te la possiamo dare a 700 euro al mese per 48 mesi”.
Quindi realizzano preventivi in questo modo, cioè senza dare valore a ogni singola cosa.
Ma prova a immaginare se dessi valore a ogni singola cosa…
Facciamo un esempio: noleggio Audi A4 per 48 mesi.
Da qui inizi ad elencare tutto quello che offri in più, ad esempio:
- noleggio dell’auto: valore x;
- assicurazione casco: valore y;
- due cambi gomme all’anno compresi: valore z;
- un lavaggio auto mensile incluso: valore x;
- carro attrezzi gratuito in tutta Italia per il recupero dell’auto in caso di problematiche: valore y;
- fast line nel caso di auto sostitutiva (ovvero gli dai l’auto sostitutiva entro un’ora da quando il cliente ha avuto il problema): valore z;
Ecco, forse starai pensando: “Giuliano scusami, ma di solito i primi 4 punti sono già inclusi nel contratto di noleggio”.
Lo so che sono inclusi, ma è proprio questo il problema.
Perché non devi inserirli nel contratto e scrivere solo “noleggio auto”…
…ma devi specificare ogni singola voce, anche a livello descrittivo, ad esempio: “l’auto che ti noleggiamo è un’auto nuova, verrà lavata e igienizzata all’interno prima di consegnartela ecc.”
Devi far vivere al cliente un film, cioè più cose gli racconti sul valore che gli dai e più diminuirà la resistenza al prezzo.
Ti faccio l’esempio di Marco, un mio cliente che si occupa di noleggio bus con conducente.
Cosa faceva all’inizio Marco?
Nella sua offerta dava per scontato molti servizi, mettendoli inclusi.
Quindi gli ho detto: “no Marco, dividili e inizia a descriverli uno a uno”.
Ad esempio:
- l’acqua fresca in frigo;
- la bottiglia di prosecco;
- la radio in filodiffusione;
- ti vengo a prendere alla sera (che sarebbe un supplemento però te lo regalo);
- il bus è sempre pulito;
Quindi quello che devi fare è prendere quello che vendi ed elencare tutto quello che offri per far percepire il valore della tua offerta.
Perché in questo modo, dentro la testa del cliente, si creerà una specie di bilancia, dove a sinistra ci sarà il valore percepito mentre a destra ci sarà il prezzo.
Allora, se fai un preventivo di una riga con scritto solo il prezzo, ad esempio “realizzazione video aziendale 10.000 euro”, il tuo valore percepito sarà alto o basso?
Molto basso, perché non c’è un valore percepito.
Quello che devi fare, invece, è elencare tutto quello che serve per realizzare quel video aziendale.
Quindi devi elencare tutte le attività che fai per la realizzazione di quel video e farle percepire come di valore.
Perciò capisci che è molto diverso inserire nel preventivo solo una riga con scritto il nome del tuo prodotto/servizio e il prezzo rispetto che elencare tutto quello che offri?
Facciamo un altro esempio: se dovessi vendere delle pentole in acciaio non ti devi limitare a dire “pentole in acciaio” ma dirai:
- pentole con il manico ergonomico che ti permette di utilizzare la pentola per un milione e mezzo di volte;
- Il fondo è triplo strato fatto di carbonio, quindi avrai una cottura migliore;
- Il fondo ha questa forma e quindi i cibi non si attaccheranno mai;
- Il coperchio è fatto in titanio, un materiale molto costoso, perché si è scoperto che il titanio fa rimbalzare le molecole dell’acqua, le fa tornare sul cibo e il cibo si cuoce meglio;
Quindi devi cercare di raccontare una storia attorno al tuo prodotto/servizio ed elencare tutto quello che dai per aumentare il valore percepito (a scapito ovviamente del prezzo).
Perciò, perché “vendere è fare marketing”?
Perché devi lavorare sulla percezione del tuo prodotto/servizio, andando a scomporlo il più possibile e far percepire in ogni singolo passaggio il suo valore, in maniera tale che il prezzo che poi chiedi al tuo potenziale cliente sia percepito basso rispetto a tutto quello che gli dai.
Se vuoi approfondire il concetto di marketing leggi l’articolo: “marketing operativo e strategico: qual è il più importante”?
Bene, anche per oggi è tutto.
Mi raccomando, rileggiti più volte questo articolo per assimilare i concetti.
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Ciao, da Giuliano De Danieli.
