Ciao, qui Giuliano De Danieli dagli uffici di Prima Posizione.
Di cosa parleremo oggi?
Oggi ti spiegherò cosa fare se il cliente ti chiede subito il prezzo.
Devi sapere che molti venditori, durante una trattativa, parlano di prezzo ancor prima di verificare tutta una serie di aspetti.
Ma se il cliente ti chiede il prezzo, dopo un minuto che ce l’hai davanti, non devi dargli il prezzo… perché è inutile.
Quindi cosa devi fare se il cliente ti chiede subito il prezzo?
Molto semplice.
Gli dirai: “guarda Mario, non sono in grado di darti il prezzo subito.
E sai perché? Perché non so se posso darti il mio prodotto/servizio.
Perché finché non ti faccio qualche domanda non sono in grado di capire se quello che faccio può davvero esserti d’aiuto.
Quindi porta pazienza, ma non posso darti il prezzo, perché prima vorrei fare una chiacchierata con te, e in seguito vedere come va.
Poi se capisco che il mio prodotto/servizio ha un senso per te, solo allora ti darò il prezzo”.
Quindi, per cortesia: non fare come i venditori dilettanti che appena il cliente gli chiede il prezzo dicono: “cavolo che bello. Mi ha chiesto il prezzo. Venderò!
Perché altrimenti non mi chiedeva il prezzo se non era interessato no?
Mi ha chiesto il prezzo, quindi sicuramente venderò”.
No!
Il problema è che non venderai un chiodo, perché quello probabilmente è un potenziale cliente che punta solo al prezzo/risparmio.
E ti posso assicurare che i clienti che puntano solo al prezzo/risparmio sono i clienti più infedeli e più rompiscatole.
Questo perché?
Perché magari raccolgono gli ultimi soldini nel loro cassetto per comprare il tuo prodotto/ servizio, e appena c’è qualcosina che non va ti chiamano 70 volte al giorno.
Immagino sarà capitato anche a te.
Quindi quelli che vogliono spendere di meno, quelli che cercano solo il prezzo o che puntano solo al risparmio sono quelli che pretendono di più e sono anche i più rompiscatole.
Perciò, evitali come la morte.
Ma torniamo a noi…
Non parlare mai di prezzo se:
- non hai verificato se quel clienti qualifica per te;
Allora è chiaro che se lui ti ha chiamato, 9 su 10 il punto 1 ce l’hai già.
- non hai verificato se il tuo prodotto/servizio fa al caso suo;
- non hai verificato se il prodotto/servizio che vuole/desidera il cliente effettivamente serve al cliente;
Perché non è detto che serva al cliente.
Potrebbe essere che un cliente ti chiami e quindi qualifichi, ovvero parli con la persona giusta, ha i soldi, può decidere e ti chieda un prodotto/servizio che magari non gli serve.
Ti chiede una cosa che magari costa 10 mila euro, ma in realtà sei in grado di dargli un prodotto/servizio che costa meno, ad esempio 5000, 6000, 7000 euro.
Dunque non fare come la maggior parte dei tuoi concorrenti, ovvero: il cliente vuole quel prodotto/servizio, quindi gli do quello da 10 mila euro.
Ma perché non devi farlo?
Perché, se per caso, un domani capitasse un tuo competitor che dice al cliente: “guarda che in realtà potevi risolvere la questione prendendo questo prodotto piuttosto che questo servizio”…
…la tua credibilità va a zero.
E lo sai meglio di me che la credibilità è fondamentale per vendere.
Perciò il prezzo non si dà mai se non hai verificato determinate condizioni.
Ma l’ultimo punto che devi verificare è:
- per quando?
Cosa vuol dire “per quando”?
Ad esempio:
Cliente: “mi fai un preventivo”?
Tu: “ma per quando ti serve questo prodotto/servizio”?
- “Quand’è che vuoi creare il tuo sistema di vendita”?
- “Per quand’è che vuoi migliorare i tuoi contatti online”?
- “Per quand’è che vuoi creare il tuo sistema di generazione contatti per riuscire a rendere certo e prevedibile l’andamento del tuo fatturato”?
Perché se tu mi dici: “ah beh, valuterò fra due/tre mesi”…
…non ha senso che io ti faccia il preventivo.
Tu: “ma Giuliano, fammi lo stesso il preventivo”.
Io: “no, mi spiace.
Non posso farti la proposta/l’offerta, perché i prezzi cambiano, le condizioni del mercato cambiano, magari anche la soluzione che ti sto proponendo cambia.
Perciò, quando sarai pronto ad acquistare ti farò il preventivo e ti darò il prezzo”.
Tu: “no no, ma intanto tu dammi la proposta”.
Io: “no. Non perché non voglio dartela. Ma perché se decidi di acquistare quel prodotto/servizio tra 3/4 mesi, diventa vecchio.
E magari quella soluzione non va più bene.
Magari c’è qualcosa di meglio.
Magari succede qualcos’altro”.
Quindi non ha davvero senso dare il prezzo o un preventivo quando sai che magari il cliente non deciderà subito.
A meno che il cliente non ti dica: “ah sai, devo partecipare a un bando. Quindi mi serve sapere il prezzo della tua proposta”.
Allora in quel caso potrebbe avere senso fornire il prezzo e fornire il preventivo, ma solo dopo aver verificato ovviamente tutti i punti di cui abbiamo parlato prima (1,2,3,4).
Il “non parlare mai di prezzo” è valido anche se ti occupi di vendita porta a porta, ovvero se lavori nel mercato freddo.
Se vuoi approfondire il concetto di vendita porta a porta leggi l’articolo: “Tecniche di vendita: porta a porta vs professionale”
Quindi che tu faccia visite su appuntamento o suonando il campanello, non ha senso fornire il prezzo se non hai prima verificato i punti di cui abbiamo parlato prima (1,2,3,4).
E se ti occupi di mercato freddo o vendita porta a porta, non dare mai il prezzo se non hai fatto emergere il bisogno.
Se vuoi approfondire il concetto di bisogno leggi l’articolo: “Jordan Belfort: creare il bisogno ha sempre senso”?
Altra cosa importante: non dare mai il prezzo quando:
- non hai attirato l’attenzione;
- non hai suscitato un interesse;
- (ma soprattutto) il cliente non ha manifestato un desiderio di acquisto;
E una volta seguiti questi tre step, a quel punto avrà senso parlargli di pezzo, perché è l’ultimo passaggio che ti manca per arrivare al punto 4, ovvero all‘azione/chiusura del contratto.
I dilettanti invece cosa fanno? (Dovresti averlo capito)
Se il cliente gli chiede il prezzo, loro parlano subito del prezzo, ancor prima di aver attirato l’ attenzione e suscitato un interesse.
E il fatto che il cliente ti chieda il prezzo non è una manifestazione di desiderio di acquisto.
Molti pensano: “che bello, il cliente mi ha chiesto il prezzo. Vuole probabilmente acquistare”.
No!
Un desiderio di acquisto si manifesta quando il cliente argomenta da solo il perché deve acquistare da te il tuo prodotto/servizio in quel momento.
Bene, anche per oggi è tutto.
Mi raccomando, rileggiti questo articolo più e più volte per assimilare i concetti.
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Per il momento è tutto.
Un saluto da Giuliano De Danieli, ciao.
