Ciao, qui Giuliano De Danieli dagli uffici di Prima Posizione. La domanda che ti pongo oggi è: Perché analizzare ogni singola trattativa di vendita?
Beh, ti posso garantire che, forse, il 2% dei venditori (sono stato anche troppo buono, dovrei dire l’1%) fa questo tipo di esercizio, ovvero “perché analizzare ogni singola trattativa di vendita”.
Per questo motivo, oggi mi sono preso del tempo per darti il mio punto di vista su quanto invece sia importante analizzare ogni singola trattativa di vendita.
Se hai mai fatto sport in vita tua o se magari hai fatto sport anche a livelli agonistici, sicuramente ti sarà capitato di analizzare la tua performance, giusto?
E in quest’ultima categoria molti allenatori riguardano la partita assieme ai giocatori per analizzare cosa è andato bene, cosa è andato male e cosa deve essere migliorato.
Quindi ogni singola trattativa deve essere analizzata per migliorare il tasso di conversione.
Ma cos’è il tasso di conversione?
È il rapporto tra visite e chiusure.
Esempio:
- Fai dieci appuntamenti in una settimana, chiudi 5 trattative e il tuo tasso di conversione sarà del 50%;
- Fai dieci trattative, ne chiudi 7 e il tuo tasso di conversione sarà del 70%;
Ora, però, ti faccio una domanda (e poiché non posso ascoltarti, cerca di darti la risposta in modo onesto):
Ti è mai capitato di analizzare le tue trattative?
Te lo chiedo perché, quando faccio questa domanda, la maggior parte dei venditori mi risponde con un sì.
Ma sappiamo tutti che i venditori hanno un ego incredibile e pensano di sapere già tutto.
Poi magari scambi due parole con questi signori e noti, effettivamente, che di vendita non sanno nulla.
Perciò ricordati: “sono le performance che dimostrano se stiamo facendo bene il nostro lavoro”.
E analizzare ogni singola trattativa di vendita ti permette di capire cosa va migliorato.
Immagina di avere un libro o un quaderno dove analizzi ogni singola trattativa di vendita…
Sicuramente alla duecentesima trattativa avrai un pozzo di informazioni a tua disposizione che ti permetteranno di capire qual è l’esatto protocollo che ti porta a chiudere una trattativa di vendita.
Se invece non fai questo tipo di esercizio, cioè se non analizzi cosa ti ha portato a chiudere una vendita e cosa invece ti ha allontanato da quest’ultima, probabilmente avrai difficoltà a chiudere le tue future trattative.
Quindi questi sono i due punti che devi verificare:
- Cosa ti aiuta a chiudere le trattative.
- Cosa ti allontana dalle vendite.
E una volta fatto questo esercizio per un 1, 2 o 3 anni, sicuramente avrai in mano un libro (o protocollo) con tutti gli step scritti che ti portano a chiudere una trattativa di vendita.
Ad esempio, per chi si iscrive alla mia Sales Mastery University ha in dotazione un blocco delle trattative dove ci sono tutta una serie di passi da seguire.
E per ogni singola trattativa ci sono ben 37 punti da analizzare per capire cosa ha funzionato e cosa è andato storto.
Ora prova ad immaginare se avessi a disposizione uno strumento come questo che ti permette di analizzare in modo semplice le tue trattative…
Quanto più facile sarebbe analizzare le trattative e capire qual è l’esatto protocollo che ti porta a chiudere una singola trattativa?
Ecco, questo è l’esercizio che devi fare.
Ma se vuoi accelerare e non hai tempo da perdere, ti consiglio di prendere la corsia di sorpasso, come hanno fatto tante persone che hanno deciso di rivolgersi a me…
…le quali hanno accelerato l’analisi delle trattative perché gli ho fornito gli strumenti esatti per fare questo tipo di esercizio.
Oppure puoi fartelo anche tu da solo.
L’importante è che inizi da oggi stesso ad analizzare ogni singola trattativa di vendita…
…perché questo ti porterà nel tempo a migliorare costantemente, giorno dopo giorno, mese dopo mese il tuo tasso di chiusura/conversione.
Bene, anche per oggi è tutto.
Mi raccomando: rileggiti questo articolo più volte per assimilare i concetti.
Se vuoi approfondire il concetto di trattativa leggi l’articolo: “Come concludere una vendita in 2 step”
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Ciao alla prossima, da Giuliano De Danieli.
