Ciao, qui Giuliano De Danieli dagli uffici di Prima Posizione. L’argomento di oggi riguarda una tecnica di vendita persuasiva molto interessante, ovvero: “quando rinviare una vendita”.
Ebbene sì…che tu ci creda o no, alcune volte ha senso rinviare una vendita.
Ad esempio, quando lo scontrino supera i 2/3 mila euro, quindi è di 5, 10, 15 o 40 mila euro.
E quando ti trovi in questa situazione, mentre stai presentando un’offerta davanti a un cliente, (che potenzialmente deve spendere queste cifre) è chiaro che sarà molto difficile chiudere la trattativa in prima battuta.
Ma da cosa dipenderà la possibilità di chiudere o meno la trattativa in prima battuta, anche se parliamo di cifre importanti, quindi di 5, 10, 20, 50 mila euro?
- Livello di urgenza;
- Disponibilità economica;
Tuttavia, diciamo che quando hai una trattativa complessa, solitamente viene rinviata 1, 2, 3, 4 volte.
Cioè, di solito servono 3/4 (a volte anche 5, 6) appuntamenti.
(Per trattativa complessa intendo una trattativa da cifre importanti, ad esempio 5, 6, 20, 50, 100 mila, 1 milione o 2 milioni di euro)
Magari non perché il cliente è indeciso, ma perché ha bisogno di ragionare sul fatto che dovrà sostenere quella spesa…e magari perché ha bisogno di ulteriori prove.
Quindi la prima trattativa servirà a spiegare al cliente il perché il tuo prodotto/servizio magari ha senso per lui.
Nella seconda, invece, porti il tuo potenziale cliente da un tuo cliente che sta già usando il tuo prodotto/servizio.
E infine ti ritrovi, magari, ad una terza/quarta visita per mettere a punto il prodotto/servizio che a lui serve.
Quindi, quand’è che devi rinviare una vendita?
Devi rinviare una vendita quando ti rendi conto che il cliente ha bisogno di maturare l’idea di acquistare il tuo prodotto in 1, 2, 3, 4 incontri.
Non devi, per forza, accelerare in prima visita, solo perché ti hanno insegnato che è bene chiudere in prima battuta.
Io, ad esempio, chiudo molte trattative dal secondo, terzo, a volte anche quarto appuntamento.
Quindi la domanda che devi porti è: quante visite, di solito, faccio per chiudere una trattativa da 5, 6, 10, 15 mila euro in su?
Facciamo finta che la tua risposta sia: “Di solito per chiudere una trattativa di questo tipo, cioè da 5, 10, 15 mila, o anche 1 milione, faccio 5 appuntamenti/trattative/visite”.
Perfetto…quindi una volta trovato questo dato, se la media è 4/5 appuntamenti, non ha senso che provi a chiudere la trattativa, magari, con 1/2 appuntamenti.
Perché la statistica o la media ti sta dicendo che sono necessari 4/5 appuntamenti.
Ho clienti che vendono linee ad acciaierie dal valore di 1, 2, 3 milioni di euro, e le trattative, magari, durano anche un anno e mezzo, due anni.
Facendo 10, 15 incontri…perché il cliente deve acquistare esattamente quello che gli serve.
Quindi non sono sufficiente 1, 2, 3 incontri, perché poi, magari, ci sono i tecnici che intervengono, i progettisti per fare il primo progetto, il secondo progetto, poi c’è la visita al cliente che ha già quella linea ecc.
Cioè, è una vendita estremamente complessa.
Quindi non devi, per forza, chiudere in prima battuta, ma devi rinviare la vendita se il rinvio ti aiuta ad avvicinarla.
Questo è un concetto estremamente importante.
Cioè, se il tuo cliente ha bisogno di meditare, di raccogliere altri dati, oppure tu hai bisogno di raccogliere altri dati, hai necessità di portare il tuo cliente a vedere il tuo impianto, il tuo prodotto/servizio che sta funzionando da un’altra parte…
…capirai bene che non sono sufficienti 1, 2, 3 appuntamenti.
Un esercizio, quindi, che ti consiglio di fare subito, appena hai finito di leggere questo articolo (magari rileggilo più e più volte), è di analizzare e verificare, mediamente, con quanti appuntamenti arrivi a chiudere una trattativa “complessa”.
Per complessa intendo una trattativa con uno scontrino medio superiore ai 5, 10 mila euro.
Ma se vendi prodotto/servizi da 1, 2, 3 mila euro, molto probabilmente ti fermerai a 1/2 trattative.
Quindi, se il tuo scontrino medio è basso (1, 2, 3 mila euro) non è necessario, magari, fare 70 appuntamenti.
Ma questa è una valutazione che lascio verificare a te.
Quindi, prenditi tutte le trattative fatte in passato, oppure se non le hai segnate, magari, chiudi gli occhi, e cerca di ricordare in quanti appuntamenti/ visite sei riuscito a chiudere le ultime 3, 4, 10 trattative che hai fatto.
Questo dato è fondamentale perché ti dirà: “guarda che se di solito ci metti 4/5 appuntamenti per chiudere la vendita, non ha senso chiudere la trattativa prima.
Perché se cerchi di chiudere la trattativa prima sicuramente non la chiuderai.
Quindi, ha senso rinviare la trattativa per avvicinarla?
Se ti servono 4, 5, 6 appuntamenti non cercare di farne meno…salvo che quella trattativa non si chiuda in modo naturale al secondo/terzo appuntamento.
Perché potrebbe succedere che il cliente, dopo 2/3 appuntamenti, maturi la decisione d’acquisto.
Quindi non è necessario tu vada per forza a 4,5 o 6 appuntamenti, anche se la statistica ti dà quel dato.
Ti fermi alla seconda o alla terza, perché si è chiusa in modo naturale, e il cliente matura la decisione d’acquisto prima del previsto, cioè prima del dato a tua disposizione.
Perciò, quando rinviare una vendita?
Devi rinviare la vendita quando ha senso farlo per avvicinarla.
Per fare in modo che il cliente maturi la sua decisione d’acquisto…quindi rosoli un po’ come il pollo sulla brace, per poi decidere di acquistare da te.
Se vuoi approfondire il concetto di vendita persuasiva leggi l’articolo: “Tecniche di vendita persuasiva”
Bene, per il momento è tutto.
Mi raccomando, iscriviti al mio canale YouTube e alla mia pagina Facebook (Giuliano De Danieli).
Alla prossima.
Ciao, da Giuliano De Danieli.
