Ciao, qui Giuliano De Danieli dagli uffici di Prima Posizione. Forse ti sarà capitato di sentirti dire da un potenziale cliente: “mandami il preventivo”, “mi mandi il preventivo”? Quand’è che posso avere un preventivo?
Probabilmente non lo sai, ma 9 volte su 10 questo tipo di richiesta è una trappola. È una trappola perché? Perché se un potenziale cliente ti contatta via mail e ti fa una richiesta di preventivo”, quello che devi fare non è inviarglielo ma:
- Capire perché vuole un preventivo da te.
E una volta capito il perché, quindi una volta esplorata la situazione del cliente, capendo cosa vuole migliorare, cosa vuole ottenere e cosa desidera, solo allora avrà senso “non mandare” ma “portare” il preventivo.
Ma prima di portare il preventivo, quello che dovrai fare è:
- Fissare un appuntamento esplorativo o al telefono o di persona (ancora meglio);
- Raccogliere dati sulla situazione attuale del cliente o desiderate del cliente (durante l’appuntamento esplorativo);
Solo allora sarai in grado di:
- Trovare una soluzione;
- Formulare un preventivo;
Chiaramente, il preventivo non devi inviarlo via e-mail ma lo devi presentare telefonicamente o via Skype, magari, per fare in modo che il cliente comunque ti veda e partecipi alla presentazione di quel preventivo.
Il massimo sarebbe andare in appuntamento di persona.
Quindi il tuo cliente avrà il preventivo in mano non in prima battuta ma in seconda battuta, ovvero quando fisserai l’appuntamento, raccoglierai i dati e troverai la soluzione giusta.
E solo allora, al secondo appuntamento, presenterai il preventivo. Mentre al terzo appuntamento, magari, apporterai degli aggiustamenti o modifiche al preventivo, quindi alla soluzione, per arrivare poi alla chiusura.
Attenzione: alla richiesta di preventivo, se, ad esempio, vendi prodotti o servizi da 100, 200, 300 euro e magari hai 20 30, 50 richieste al giorno, allora ha anche senso mandare il preventivo. Ma se il tuo scontrino è medio/alto, mi raccomando, non commettere questo errore.
Se vuoi approfondire il concetto di preventivo leggi l’articolo: “Come fare un preventivo e aumentare la sua conversione”
Per il momento è tutto, rileggiti questo articolo più e più volte per capire questi concetti, perché, a volte, non sono così semplici da assimilare.
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Per il momento è tutto.
Ciao, da Giuliano De Danieli.
