Tecniche di vendita persuasiva

Ciao, qui Giuliano De Danieli dagli uffici di Prima Posizione. Per chi non mi conoscesse, sono l’autore di due libri: “Il venditore bambino” e “Vincere nel web”, due testi interessantissimi che ti consiglio di acquistare per iniziare a conoscermi.

Detto ciò…

Di cosa parliamo oggi? Oggi parliamo di tecniche di vendita persuasiva, ovvero: “Fare in modo che il cliente si faccia la vendita da solo”.

Lì fuori ci sono un sacco di formatori che ti dicono: “Devi fare in modo che il cliente si venda da solo”.

Giustissimo…tuttavia c’è un problema: nessuno ti spiega esattamente qual è il protocollo da utilizzare per fare in modo che il cliente si faccia la vendita da solo.

Quindi, qual è il protocollo esatto da usare per fare in modo che il cliente si faccia la vendita da solo?

Allora, come prima cosa devi:

Sederti davanti a un cliente che qualifica

Cosa vuol dire “cliente che qualifica”? Vuol dire un cliente che è:

Disposto ad ascoltarti;
Può decidere;
Ha i soldi per acquistare il tuo prodotto/servizio;
Ha urgenza di risolvere il problema che risolvi con il tuo prodotto/servizio;

Questa è una fase estremamente importante per fare in modo che il cliente si venda da solo, perché ti trovi davanti alla scena, sostanzialmente, ideale.

Poi, una volta che hai verificato se il cliente qualifica, la cosa che devi fare è capire, in modo approfondito:

Qual è il problema che deve risolvere

Nel momento in cui, attraverso le domande esplorative, hai capito qual è il problema, devi fare in modo che il cliente ti dica perché deve assolutamente risolvere quel problema.

Se vuoi approfondire il concetto di domande esplorative leggi l’articolo: “Tecniche di vendita avanzate: tutto ciò che devi sapere per vendere di più”

Facciamo un esempio: incontri un potenziale cliente che ti ha chiamato, oppure dove sei stato segnalato dopo gli opportuni convenevoli, e gli chiedi: “Mario, perché hai deciso di incontrarmi oggi”? Questa è una domanda estremamente potente perché con una singola domanda farai in modo che il cliente aprirà il vaso di Pandora.

Quindi, magari, inizierà a dirti: “Ah sai, avevo proprio urgenza, avevo bisogno di incontrarti oggi perché devo gestire velocemente questo problema, devo fare velocemente questo lavoro, devo sistemare velocemente questa cosa, devo cambiare velocemente questa scena, devo ottenere velocemente questo risultato”.

E nel momento in cui ti ha dichiarato cosa vuole ottenere, cosa vuole cambiare o cosa vuole migliorare con il tuo prodotto/servizio, la cosa che devi fare è:

Chiedergli “il perché”

Ed è qui che scatta la magia. Nel momento in cui il cliente ti dirà perché ha bisogno subito del tuo prodotto/servizio, in quel momento ti starà dichiarando il perché ha bisogno di acquistare da te subito.

Facciamo un altro esempio concreto: Immagina di essere un venditore di poliuretano, cioè quello che va sopra i tetti per sistemare il tetto e quindi togliere le infiltrazioni. Tu, quindi, incontri il cliente e gli dici: “Buongiorno Mario, come mai hai deciso di incontrarmi oggi”?

“Eh sai Giuliano, ho un problema urgente…vieni con me così ti faccio vedere il capannone. È un capannone di 10 mila metri, ed esattamente in quel punto lì, quando piove, ho dei problemi di infiltrazione, e l’acqua purtroppo bagna la merce e la materia prima”.

In realtà ti sta già dichiarando perché ha bisogno di risolvere il problema. A quel punto, quindi, potresti anche rincarare la dose, dicendo al cliente: “Ah porca miseria, effettivamente è vero. Qua, appena piove, rischi di rovinare 1000, 2000, 10 mila, 100 mila euro di prodotto finito o materia prima. Quindi dobbiamo assolutamente intervenire con urgenza, vero”?

In questo caso fai un’affermazione o una domanda del genere per vedere se dall’altra parte hai un feedback da parte del cliente.

Quindi, in quel momento, magari il cliente ti dirà: “Sì sì è vero, anzi guarda devo procedere il prima possibile. Quand’è che potrei avere un preventivo”?

Se vuoi approfondire il concetto di preventivo leggi l’articolo: “Come fare un preventivo e aumentare la sua conversione”

Nel momento in cui ti chiede “quando potrei avere un preventivo”, perché magari ha urgenza di partire, a quel punto la gli farai un’altra domanda magica che ti porterà dritto come un missile alla chiusura, che è: “Per quando ti serve questa roba qui (il tuo prodotto o servizio)?

Se il cliente ha urgenza e qualifica, quindi ha un problema urgente, la sua risposta sarà: “Ah caspita Giuliano, mi serve per domani mattina”.

“Quindi mi stai dicendo che se sono in grado di darti questa cosa qui e riesco a mandarti una squadra già domani mattina, partiamo”?

“Certo che partiamo Giuliano”.

“Ok, allora entro domani pomeriggio sarò da te con la proposta, definiremo alcune cose e poi partiremo, ok”?

E gli chiedi, quindi, anche qui un’ulteriore conferma.

Se noti, in questo piccolo teatrino non ho fatto altro che verificare il problema, capire se fosse urgente o meno e farmi dire dal cliente perché ha questa necessità di risolvere subito il suo problema con il mio prodotto/servizio.

Questo è quello che devi ottenere anche tu, perché se è il cliente ad esprimersi, se è il cliente ad esporsi, vuol dire che sta prendendo un impegno con te…cioè, in pratica, ti sta dicendo: “Sì guarda, il tuo servizio mi serve e mi serve anche subito”.

E per fare in modo che questi concetti ti entrino più facilmente nella testa, mi raccomando, non leggere una sola volta questo articolo, ma leggilo più volte, perché così riuscirai, piano piano, ad unire tutti i puntini.

Se vuoi approfondire il concetto di tecniche di vendita persuasiva leggi l’articolo: “Come diventare autorevole per vendere di più”

Per il momento è tutto.

Ciao, da Giuliano De Danieli.