Ciao, qui Giuliano De Danieli dagli uffici di Prima Posizione.
Come stai? Tutto bene? Beh, se sei qui, all’interno di questo articolo, sicuramente starai alla grande. Allora, di cosa parliamo oggi? Oggi ti voglio parlare di un tema fondamentale ,al quale ti consiglio di prestare molta attenzione, se desideri aumentare le tue vendite, ovvero: “Perché le persone autorevoli vendono di più”?
Molto semplice: Chi è autorevole ha molta credibilità.
Devi sapere che gli esseri umani sono molto diffidenti…ad esempio quando qualcuno vuole vendergli qualcosa hanno paura di essere ingannati, hanno paura di essere truffati…e quindi se hai la possibilità di farti vedere come esperto e autorevole, ai loro occhi, sicuramente riuscirai a vendere di più. Questo perché? Perché la tua credibilità (la tua molta credibilità) non sarà mai messa in discussione.
Prova ad immaginare se tu dovessi andare a farti curare un ginocchio o una spalla da un esperto…cosa fai quindi? Ne selezioni uno (dopo aver guardato magari il suo sito, il suo curriculum), ti metti in contatto con questa persona o con il suo studio, vai da questa persona e, proprio perché è un esperto, proprio perché ha molta credibilità, perché magari ha sistemato personaggi famosi, perché magari ha tre lauree, sette Master, lavora negli ospedali più prestigiosi (quindi tutti indicatori dai quali capisci che dall’altra parte hai una persona autorevole, una persona di cui ti puoi fidare) cosa farai appena arriverai nello studio di questo personaggio?
Tutto ciò che lui ti dirà non lo metterai in discussione…perché percepirai in lui una credibilità altissima.
Forse ti starai domandando: “Caspita Giuliano, bellissimo questo concetto dell’essere autorevole…ma come si fa a diventare più autorevole”?
Diventare autorevole richiede:
- Essere esperti;
Cosa vuol dire essere esperti? Vuol dire che devi essere un super esperto del tuo prodotto, del servizio che eroghi e del tuo settore. Perché le persone fondamentalmente cercano certezze.
E tutto ciò che riesce a trasmettere certezze al tuo potenziale cliente ti farà diventare più autorevole. Perciò, per essere esperto cosa devi fare? Devi sicuramente continuare a studiare la tua materia, il tuo prodotto, il tuo servizio…ma oltre a studiare devi anche innovare, e possibilmente più velocemente dei tuoi concorrenti.
- Lavorare con persone/Brand più famosi di te;
Anche questo ti creerà un alone di autorevolezza. Facciamo un esempio: se tu fossi un idraulico o un elettricista, e avessi la possibilità magari di lavorare per un personaggio famoso o per un brand famoso, e poi avessi la possibilità di dichiarare il Brand o le persone famose per cui lavori all’interno del tuo sito o semplicemente all’interno del tuo preventivo (quando vai a fare una trattativa), cosa succederà agli occhi del tuo potenziale cliente?
Dirà: “Wow, ma tu veramente lavori con Abramovich, Silvio Berlusconi. Banca Intesa, Ikea…”. Succederà, quindi, che dentro la sua testa il suo livello di percezione nei tuoi confronti salirà alle stelle.
Questo è l’effetto, io lo chiamo, “alone”. Cosa vuol dire effetto alone? Vuol dire che l’autorevolezza delle persone e del Brand per cui lavori creeranno attorno a te un “effetto alone” che abbaglierà il tuo prospect. E quindi, da quel momento in poi, le sue difese si abbasseranno drasticamente perché la tua credibilità inizierà a salire (quando gli parli delle persone o i brand per cui lavori), e, soprattutto, non sarai messo in discussione.
Chiaramente, se vuoi lavorare per brand famosi o persone famose, devi essere estremamente preparato ed esperto.
Poi, cos’è che ti permette di diventare autorevole?
- Aver scritto un libro.
Perché? Perché nell’immaginario collettivo dico sempre ai miei potenziali clienti di lasciar perdere il biglietto da visita e di cercare di presentarsi magari con due libri.
Poi, cos’altro ti rende autorevole?
- Le prove.
Abbiamo detto che le persone sono estremamente diffidenti e hanno paura di sbagliare. Quindi prova ad immaginare come sarebbe per te e per la tua azienda riuscire magari ad andare a vendere con uno strumento come questo:
Ovvero un libro contenete diversi casi studio di clienti, magari famosi, per cui hai lavorato e che hanno ottenuto dei risultati.
Quindi, capisci che se continui a studiare e a innovare, se inizi a prendere commesse molto importanti che ti danno credibilità, se hai scritto uno/due libri, se hai prove, ovvero far vedere al tuo potenziale cliente il prima e il dopo dicendogli: “Adesso sei in questa situazione, ma dopo il mio intervento, dopo che ti avrò dato il mio prodotto/servizio arriverai in alto…ma arriverai in alto non perché te lo sto dicendo io, ma perché te lo posso dimostrare…guarda qui, tocca pure con mano, verifica. Questi sono i clienti con cui io ho lavorato e che hanno ottenuto dei risultati ancora prima di te…”
N.B.: Chiaramente, il fatto di essere esperto deve essere verificabile. Quindi se hai delle certificazioni particolari, sei hai fatto dei master specifici, se hai fatto dei corsi di aggiornamento super avanzati, magari negli Stati Uniti, cioè tutto ciò che certifica che sei un esperto devi usarlo all’interno del tuo preventivo…
…così come le persone famose e i Brand famosi per cui hai lavorato, Il libro (utilizzandolo come bigliettino da visita), le testimonianze e le prove, facendo vedere al tuo cliente che prima era in questa scena, mentre adesso è in quest’altra. Quindi gli potresti dire: “stai tranquillo…otterrai risultati lavorando con me”. E questo è il messaggio che deve arrivare al tuo cliente.
Se vuoi approfondire il concetto di preventivo leggi l’articolo: “Come fare un preventivo e aumentare la sua conversione”
Quindi, prova ad immaginare come sarebbe, per te, andare in trattativa con questi quattro detonatori. . Automaticamente, a livello di percezione, nella testa del tuo cliente la tua credibilità salirà alle stelle…ma soprattutto non sarai messo in discussione.
E quindi le barriere protettive e la razionalità del tuo cliente piano piano inizieranno ad abbassarsi e a sgretolarsi.
Devo dirti, però, una cosa molto importante: nel momento in cui inizi ad essere molto autorevole avrai anche una grandissima responsabilità, perché le persone e le aziende tenderanno a seguirti molto facilmente, tenderanno a fare quello che vuoi tu, quello che gli dici, quello che gli racconti. Quindi devi essere molto responsabile perché la gente si fiderà di te, e quindi devi essere certo di poter produrre un cambiamento o un miglioramento in quelle persone o in quelle aziende.
Bene, per il momento tutto…quindi rifletti sul concetto dell’autorevolezza, e mettiti subito a lavorare, oggi stesso, sulle quattro armi che ti ho spiegato per cercare di diventare più autorevole. Magari rileggiti questo articolo più e più volte assieme a tutti gli altri che troverai all’interno del mio blog.
Ma se hai bisogno d’aiuto fissa una consulenza uno a uno con me contattandomi al numero 049 8170440 o all’indirizzo e-mail assistenza@giulianodedanieli.it.
Nel frattempo iscriviti al mio canale YouTube (Giuliano De Danieli) e alla mia pagina Facebook.
Io ci sono,
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
