Quando vado a trovare un venditore o degli imprenditori sento spesso molta confusione su queste due tematiche: “vendita” e “tentata vendita”.
Cioè si tende a confonderle…soprattutto quando dico che una persona potrebbe arrivare a chiudere da 3 trattative su 10 a 7, 8, 9 trattative su 10.
Ecco, quando descrivo ad un imprenditore o venditore questo tipo di scenario, cioè di come potrebbe arrivare a chiudere da 2, 3 trattative su 10 a 7, 8, 9 trattative su 10, subito ti guarda con degli occhi perplessi e comincia a sbarellare…ma perché?
Perché, nel mondo reale, la maggior parte delle persone si trova nella condizione di chiudere 3 trattative su 10.
Ma questo per un motivo ben preciso: perché confonde la vendita con la tentata vendita.
Quindi cosa vuol dire fare tentata vendita?
Vuol dire che, probabilmente, stai andando da una persona che in quel momento magari non ti sta aspettando.
Non so se hai presente la Folletto…i venditori della Folletto fanno ogni giorno tentata vendita.
Quindi la grande differenza tra vendita e tentata vendita è che quello che sta dall’altra parte non ti sta aspettando, cioè non si aspetta una visita da parte di qualcuno che vuole vendergli qualcosa.
Mentre la vendita, invece, è un qualcosa di più pianificato.
Più pianificato cosa vuol dire?
Vuol dire che magari:
- hai fissato un appuntamento;
- sai esattamente con chi vai a parlare;
- questa persona con cui vai a parlare probabilmente sa chi sei;
- sa cosa fai;
- sa che prodotti/servizi vendi;
- magari ti ha chiamato lui;
Quindi, diciamo che la vendita è un qualcosa dove ci sono tutta una serie di elementi definiti prima di iniziare la trattativa…a differenza della tentata vendita dove non c’è nulla di programmato.
Attenzione: con questo non voglio dire che la tentata vendita non funziona e la vendita invece funziona.
Sono due mondi diversi che devono essere trattati semplicemente in modo diverso.
Quindi la tentata vendita (o vendita a freddo) funziona oggi?
Certo che funziona…dipende però come la fai.
Torniamo di nuovo all’esempio dei venditori della Folletto:
la Folletto fattura più di 400 milioni attraverso la tentata vendita…oppure pensa anche alle presentazioni di gruppo: anche quelle sono in realtà tentate vendite, perché non c’è una pianificazione.
Quindi la tentata vendita devi organizzarla in un certo modo affinché possa produrre determinati risultati.
E quando si parla di tentata vendita, una delle primissime cose da tenere a mente è la “quantità”.
Cosa vuol dire quantità?
Vuol dire che se fai tentata vendita non puoi pensare, ad esempio, di fare uno/due appuntamenti al giorno, magari uno alla mattina e uno alla sera…troppo poco.
Devi cercare di suonare, ad esempio, 10, 15 campanelli, perché, come ti ho spiegato prima, non sai chi c’è dall’altra parte.
Quindi non hai idea se questa persona acquisterà oppure no.
Mentre con la vendita potrai permetterti anche di fare magari due, tre appuntamenti al giorno.
Quindi c’è un modo per far sì che la tentata vendita ti porti vicino al risultato della vendita?
Cioè, esiste un modo, una tecnica, una procedura per far sì che se anche sei in tentata vendita, quindi vai a suonare i campanelli, riesci comunque ad alzare la media delle tue chiusure?
Risposta: “Sì”. E adesso ti spiegherò anche come:
Devi sapere che per vendere qualcosa a qualcuno, questo qualcuno deve trovarsi all’interno del cosiddetto “triangolo d’oro”.
Cosa vuol dire triangolo d’oro?
Vuol dire che tu, per vendere qualcosa a qualcuno, devi selezionare:
Adesso prova a immaginare di essere in tentata vendita:
Cosa puoi controllare in tentata vendita affinché tu possa ottenere più chiusure possibili?
Sicuramente potresti controllare il target, e sicuramente anche l’offerta.
Ma cos’è che, in tentata vendita, è fuori dal tuo controllo?
Il momento giusto…perché la persona che vai a trovare, alla quale vai a suonare il campanello, non si aspetta una visita, non si aspetta un venditore dall’altra parte che suona il campanello per entrare e proporgli un prodotto/servizio.
Ed è per questo che, solitamente, la tentata vendita ha dei tassi di chiusura molto più bassi.
Quindi, come ti ho spiegato prima, bisogna lavorare un po’ di più sulla quantità.
Tuttavia, esiste un modo per aumentare in modo esponenziale il tasso di chiusura anche in tentata vendita?
Allora, per mia esperienza, e per quello che ho visto fare ai miei clienti, la risposta è sì, ma devi andare a lavorare sul target e sull’offerta.
Per spiegarti meglio cosa intendo voglio raccontarti la storia di una mia cliente:
Si chiama Ivy e vende alle gioiellerie le sue collezioni di gioielli di lusso.
Lavora per una multinazionale americana, e, in sostanza, va a suonare i campanelli o a bussare alle porte delle gioiellerie (cosa obbligatoria per lei).
Prima di continuare con la storia, però, ricorda che ci sono delle situazioni in cui la vendita non è possibile farla, e quindi devi per forza avere un approccio di tentata vendita, come nel caso di questa ragazza che vende alle gioiellerie.
Ad esempio, per lei è molto difficile riuscire a fissare un appuntamento con un gioielliere.
Ma anche se vendessi qualcosa a bar, ristoranti o pizzerie sarebbe comunque molto complicato fissare un incontro.
Quindi ci sono dei settori, delle casistiche, dei casi in cui non si riesce a fare vendita, ed è per questo che si passa prima attraverso la tentata vendita.
Perciò, tornando all’esempio di questa ragazza che lavora appunto nel mondo dei gioielli, per lei era impossibile chiamare il gioielliere di turno e fissare l’appuntamento, quindi doveva per forza passare attraverso la tentata vendita.
Tuttavia, aveva un problema:
Ovvero riusciva a chiudere solo 2/3 trattative su 10. Ma dopo il mio intervento siamo passati a 7 chiusure su 10.
Ora, probabilmente starai pensando: “mamma mia…un salto incredibile, + 300%”.
Ma com’è possibile in tentata vendita riuscire ad ottenere questi numeri?
Molto semplice: abbiamo lavorato sulla selezione del target e sulla selezione dell’offerta.
Cosa vuol dire?
Vuol dire che prima questa ragazza, area manager di questa grande multinazionale americana, andava a suonare i campanelli a caso, quindi è ovvio che aveva un tasso di chiusura molto basso.
La cosa che le ho detto, quindi, è stata: “Senti Ivy…ma spiegami un attimo: quali caratteristiche ha il target dove di solito, in tentata vendita, riesci a vendere subito”?
(Questa è la prima domanda a cui dovresti rispondere anche tu se fai tentata vendita).
Poi, come seconda cosa, le ho chiesto: “Quali sono le zone (quindi target più zona) dove vai e, anche se sei in tentata vendita, riesci a vendere”?
Quindi, praticamente, mettendo assieme caratteristiche del target dove vendeva, zona dove lei tipicamente riusciva a vendere e facendo quadrare il tutto con l’offerta che lei andava a proporre, siamo riusciti ad alzare, in modo spaventoso, il tasso di chiusura delle sue trattative.
Perché?
Perché siamo andati a centrare di più il target e l’offerta.
Prima, invece, cosa succedeva?
Succedeva che magari lei entrava in tentava vendita, si presentava, riusciva a fissare un appuntamento, e quindi alla prima visita, solitamente, il target e l’offerta erano ok…mentre il momento giusto, ovviamente, in prima visita era molto difficile da gestire.
Quindi cos’ha cambiato?
Ha iniziato a fare una vendita in 2 step:
- entrava all’interno della gioielleria (quella giusta ovviamente, con il target giusto e l’offerta giusta) e fissava poi un appuntamento per trasformare la tentata vendita in vendita;
- alcune volte riusciva a fare subito la trattativa e a chiudere. Altre volte invece, poiché il target e l’offerta erano giusti, si trovava dall’altra parte delle persone disposte ad ascoltarla, e disposte soprattutto a darle un appuntamento;
Ed è così che siamo riusciti ad arrivare a questo risultato in termini di chiusura.
Quindi, tornando alla domanda iniziale, ovvero qual è la differenza tra vendita e tentata vendita?
Quando sei in vendita 9 volte su 10 hai il target giusto (perché te lo sei selezionato o perché ti ha cercato), sai esattamente cosa proporre a quel target, e probabilmente è anche il momento giusto perché è lui che ti ha chiesto un appuntamento oppure sei stato tu a fare una telefonata esplorativa in tentata vendita…
…e a quel punto questo signore ti ha detto: “si si mi interessa, incontriamoci”, e quindi la tentata vendita l’hai trasformata in vendita.
Perciò, la grande differenza è che nella vendita sei in presenza completa dei punti 1, 2 e 3 (target, offerta, momento giusto) e quindi del famoso triangolo d’oro.
In tentata vendita, invece, ti manca sostanzialmente il momento giusto.
La cosa che devi fare, quindi, è spostare il più possibile la tentata vendita verso la vendita per avere tutti e tre i punti allineati.
In questo modo riuscirai a trasformare una tentata vendita in vendita…e il tasso di chiusura aumenterà in modo incredibile.
Quindi, consiglio: rileggiti questo articolo più volte, magari soffermati sui punti che non ti sono ben chiari e studiali a fondo.
Se vuoi approfondire il concetto di tentata vendita leggi l’articolo: “Tecniche di vendita: porta a porta vs professionale”
Ma se magari hai fretta fissa una consulenza uno a uno con me contattandomi al numero 049 8170440 o all’indirizzo e-mail assistenza@giulianodedanieli.it.
Nel frattempo iscriviti al mio canale YouTube, dove troverai video relativi a tecniche di vendita, marketing e web marketing, le tre abilità che ogni imprenditore dovrebbe conoscere e sviluppare.
E anche, potrei dire, qualsiasi persona…perché sono le tre abilità che, sicuramente, potrebbero aiutarti a trovare lavoro molto più facilmente.
Per il momento è tutto, ciao da Giuliano De Danieli.
