Come superare le obiezioni nella vendita

Ciao, qui Giuliano De Danieli, anche oggi per parlare di vendita, di come vendere di più e di come vendere in modo più efficace.

Oggi ti parlerò di un problema riscontrato da molti imprenditori durante le loro trattative con i potenziali clienti: “le obiezioni”

Le obiezioni non sono altro che una manifestazione di acquisto o un tentativo di fuggire da una trattativa.

Sono l’anticamera dell’acquisto dove il cliente ha bisogno di alcuni dati finali prima di dire (il tanto desiderato) “sì”.

Perché se una persona ti dice:

• “Sei troppo caro”
• “Costi troppo rispetto alla concorrenza”
• “Devo sentire il mio socio”
• “Pensavo il tuo preventivo fosse diverso” 

Vuol dire che è interessato alla tua proposta, perché queste sono in realtà tutte manifestazioni di interesse. E se riesci a risolverle, in automatico ottieni la vendita.

Quindi, come puoi superare le obiezioni nella vendita?

Le obiezioni puoi evitarle se hai un sistema di vendita step by step (argomento che tratto alla Sales Mastery Universitiy) che ti spiega come evitarle è come arrivare a portare il cliente a chiudere una trattativa…magari senza obiettarti nulla.

Tante obiezioni, ad esempio, vengono fuori se il cliente “non qualifica” perfettamente per la tua azienda.

Quindi se stai parlando magari con un cliente che non qualifica o stai parlando con la persona sbagliata, è chiaro che quando arriverà il momento di firmare il contratto, probabilmente questa persona ti dirà: “Ah sai, devo parlare con il mio socio”, “ah sai, devo parlare con il mio commercialista”, “ah sai, devo sentire il caporeparto”.

Di conseguenza non porterai a casa la vendita.

Se vuoi approfondire il concetto di qualifica leggi l’articolo: “Tecniche di vendita persuasiva”

Tuttavia, per evitare questa seccatura devi partire a monte…cioè nel momento in cui sarai davanti al tuo potenziale cliente, dovrai capire bene con chi hai a che fare e soprattutto quale tipo di potere decisionale dispone.

Ma facciamo finta che non sei riuscito a qualificare bene il cliente, e quindi, in corsa, ti trovi a dover affrontare le obiezioni. Come puoi, quindi, superare le obiezioni nella vendita?

Le puoi uccidere definitivamente verificando se quell’obiezione è l’unica e verificando se quell’obiezione è vera.

Facciamo un esempio: se il cliente magari ti dice: “ah sai Giuliano…sei troppo caro”, allora tu puoi raccogliere quell’obiezione e usarla per chiudere, dicendo al cliente: “ah Mario, mi fa piacere che stai valutando la mia proposta.

Ma dimmi una cosa…l’unico problema che ci separa dall’andare a firmare il nostro accordo contrattuale è legato solo al prezzo? Quindi mi stai dicendo che l’unico problema è il prezzo?”.

In questo modo cosa stai facendo? Stai verificando se quell’obiezione è l’unica e se è vera.

Magari il cliente ti potrebbe rispondere: “Ah si, guarda Giuliano è proprio solo un problema di prezzo”.

A quel punto allora gli chiederai: “E cosa possiamo fare per risolvere il problema di prezzo?”

Potrebbe anche essere, a questo punto, che il cliente ti dia la soluzione, e quindi ti dica:

“Ah guarda, se riesci a farmi un extra sconto del x possiamo procedere”, oppure magari ti dice: “Allungami un po’ il pagamento, in maniera tale che riesca ad assorbire questa percentuale di prezzo, che tu hai in più rispetto agli altri, così poi riusciamo a procedere”.

Quindi, per capire come superare le obiezioni nella vendita, ricordati di testare e verificare se quella obiezione è l’unica, chiedendolo al cliente, facendogli una domanda di chiusura.

Chiedendogli se effettivamente quell’obiezione è l’unica che vi separa dallo scrivere un accordo, e se è vera.

Chiaramente scoprirai se è vera in base alle risposte del cliente…perché se il cliente ti dice “sei troppo caro” e poi tu, di fronte a un incalzo, gli dici: “Ma fammi capire…è solo questo il problema? Cioè, risolto questo procediamo con il contratto?”.

Se lui ti dice: “Eh ma no, ma sai, in realtà…non è solo il prezzo, non è solo la questione che sei troppo caro, in realtà c’è anche questo, questo e quest’altro”.

Allora capisci che non c’è solo un’obiezione…e questo signore, probabilmente, si sta arrampicando sugli specchi perché non vede l’ora di uscire dalla trattativa. Quindi, in quel caso, la persona che hai davanti non qualifica.

Voglio ricordarti che la vendita scatta quando hai davanti la persona giusta (che qualifica) e gli fai l’offerta giusta.

Quindi, per qualificare il cliente devi capire se quella persona:

• È pronta ad ascoltarti;
• Può decidere;
• Ha un’urgenza;

Ma, in seguito,  a quella persona gli devi fare anche l’offerta giusta, perché se lui qualifica, ma in realtà gli stai facendo l’offerta sbagliata, potrebbe manifestare tutta una serie di obiezioni per allontanare la vendita…oppure ti dica semplicemente “ci devo pensare”.

E anche dietro il “ci devo pensare”, in realtà, ci sono tante cose che devi andare a scoprire.

Se vuoi approfondire il concetto dell’obiezione “ci devo pensare” leggi l’articolo: “Gestire le obiezioni del cliente: ci devo pensare”

Per il momento comunque, se vuoi uccidere definitivamente un’obiezione devi “qualificare bene il cliente”, evitando che quella obiezione venga fuori. 

E se hai paura che il cliente ti obietti qualcosa, magari anticipalo subito all’inizio.

Ad esempio, se hai paura che il clienti ti dica “sei troppo caro”, diglielo tu subito all’inizio che effettivamente sei il più caro. È chiaro che poi, il perché sei più caro, lo devi spiegare. Cioè devi spiegare perché il tuo prodotto o servizio costa di più…cioè il delta prezzo + devi essere in grado di motivarlo.

Quindi, per capire come superare le obiezioni nella vendita hai varie possibilità:

• O le anticipi tu, quindi le tiri fuori tu per primo;
• O le eviti, qualificando bene il cliente…in maniera tale che non ti tiri fuori determinate obiezioni tipo “sei il più caro”, “ma pensavo che costassi di meno” ecc.

Se però ti trovi nel bel mezzo della trattativa e magari pensavi di aver qualificato bene cliente, ma lui, all’improvviso, ti tira fuori ancora delle obiezioni che non pensavi venissero fuori, quello che puoi fare, visto che ti stai giocando la partita, è verificare se è vera e se è l’unica.

E usare l’obiezione come una palla che il cliente ti alza per fare gol…quindi per arrivare alla chiusura del contratto.

Come superare le obiezioni nella vendita: usare le obiezioni per chiudere una trattativa

Se un cliente, come obiezione, ti dice “sei troppo caro”, cosa puoi fare?

In primis potresti anticiparla. Quindi se sai di essere il più caro in assoluto, ancora prima di iniziare la trattativa o poco dopo averla iniziata, dillo tu al cliente che sei troppo caro.

Ad esempio: “Siamo carissimi. Non so se riuscirò a venderti il mio prodotto/servizio”

Quindi farglielo sapere prima se hai paura ti arrivi quella obiezione.

Attenzione: le obiezioni, soprattutto questa “sei troppo caro”, di solito è figlia di una qualifica errata, da parte tua, del cliente.

Ma facciamo finta ti arrivi l’obiezione “sei troppo caro”.

Di fronte a questa obiezione, di solito, i venditori scarsi dicono: “Ma no, non è vero che siamo troppo cari. Il nostro prodotto è frutto di una tecnologia particolare. Ha questi vantaggi in più, ha questa qualità in più ecc.

Cioè iniziano ad argomentare e a cercare di convincere il cliente che sta sbagliando.

Invece…perché non cerchi di utilizzare qualsiasi tipo di obiezione per chiudere la trattativa?

Ad esempio:

Cliente: “Sei troppo caro”

Tu: “Ah Mario, mi fa piacere tu mi dica che sono troppo caro, perché significa che stai seriamente valutando la mia proposta. Cosa possiamo fare”?

Quindi chiedi al cliente, in merito al “sei troppo caro”, cosa potete fare.

Chiedi a lui la soluzione.

E se il cliente ti da la soluzione potrebbe dirti: “Ah guarda, non hai, per caso, un prodotto o un servizio un po’ più entry level (che costa meno)”?

Quindi ti sta offrendo, su un piatto d’argento, la possibilità di chiudere quella trattativa.

Oppure potrebbe dirti: “Guarda, se mi allunghi il pagamento di un po’…oppure se riesci a farmi ottenere un finanziamento che mi permetta di pagare il tuo prodotto/servizio in 12, 24 o 36 mesi, possiamo procedere”

Quindi non cercare di convincere il cliente di fronte a una qualsiasi obiezione, ma utilizza quelle obiezioni per chiudere.

Un’altra obiezione potrebbe essere, ad esempio: “Lo trovo a meno”

Anche questa obiezione, potremmo dire, è figlia di un’errata qualifica.

Però facciamo finta che ti trovi in quella trattativa. Ormai ci sei dentro fino al collo e il tuo cliente ti dice “lo trovo a meno”.

Quindi cosa puoi fare?

In primis potresti dirgli:

Tu: “Capisco Mario che lo puoi trovare a meno. Ma, esattamente, cos’è che trovi a meno”?

Cliente: “Ah guarda, il tuo stesso prodotto lo trovo a meno”

A quel punto, devi capire se effettivamente è davvero uguale. E se è lo stesso, hai un problema ragazzo mio.

Vuol dire che stai andando in guerra senza artiglieria, senza armi pesanti.

Ricordati: non puoi competere se non hai qualcosa su cui competere.

Se il cliente ti dice “lo trovo a meno” potrebbe essere che:

1. Hai sbagliato a qualificarlo;
2. Non sei stato in grado di argomentare il delta prezzo +, cioè il perché costi di più;
3. Gli hai proposto una soluzione non in linea con il budget del cliente;

Quindi come puoi affrontare l’obiezione “lo trovo a meno”?

In realtà non dovrebbe mai verificarsi, però se ti trovi all’interno di quella situazione, cerca di scavare e di dimostrare al cliente che, magari, non è vero che lo trova a meno.

È chiaro che se il prodotto, da te proposto al cliente, è uguale a quello del tuo competitor, ed effettivamente quello costa il 40% in meno, è finita…sei spacciato.

Quindi devi fare in modo che il cliente non abbia la possibilità di confrontarti.

Il cliente non deve riuscire a confrontare la tua proposta, la tua offerta, il tuo prodotto/servizio con quello di qualcun altro.

E se eviti questo problema, probabilmente queste due obiezioni non le avrai.

Bene…quindi oggi abbiamo capito come superare le obiezioni nella vendita che il cliente ti fa, a seconda della scena che ti trovi a dover affrontare.

Ma questo è solamente uno dei tanti argomenti che insegno alla Sales Mastery University, l’Università della Maestria della Vendita in grado di rendere certo e prevedibile l’andamento del tuo fatturato. Perciò, prendi la corsia di sorpasso e partecipa alla prossima edizione della Sales Mastery University.

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Per il momento è tutto, ciao e alla prossima.