Come fare marketing online?
Durante i miei seminari dal vivo incontro spesso imprenditori che mi chiedono: “Giuliano…ma questo online marketing, in sostanza:
- Che cos’è?
- A cosa serve?
- Cosa potrebbe dare in più alla mia azienda?
Forse starai pensando…
“Ma com’è possibile che nel 2020 ci siano ancora imprenditori con aziende che non conoscono il mondo del web”?
Beh… la risposta è molto semplice… sono persone non propense al cambiamento che non hanno mai voluto “rischiare”.
Ma rischiare non significa buttare all’aria anni di lavoro… vuol dire semplicemente “investire una parte del tuo budget su un qualcosa che possa farti fare l’upgrade”.
Devi sapere che mi occupo di online marketing da circa vent’anni, e con la mia agenzia, Prima Posizione, che ho fondato 13 anni fa, aiutiamo gli imprenditori, come te, a costruire online quel braccio armato che ti aiuta a generare contatti costantemente nel tempo.
Prova a pensare a tutti i benefici che potrebbe ricevere la tua azienda con 30/40 contatti al mese da trasformare in clienti…
Vedo già il simbolo del dollaro nei tuoi occhi.
Detto ciò…
Ti racconterò, alla fine di questo articolo, come aumentare le vendite attraverso l’online, quali canali utilizzare e come distinguersi dalla concorrenza.
Ma prima ti spiegherò, attraverso la mia esperienza ventennale nel settore vendita, marketing e web marketing, quello che per gli imprenditori risulta essere un mistero, ovvero il marketing online.
Marketing online: cos’è
Il marketing online non è altro che il prolungamento delle attività di marketing di qualsiasi azienda…
È uno strumento che ti permette di avere contatti con aziende provenienti da tutto il mondo… aumentando quindi non solo la tua visibilità ma anche le tue vendite (è il futuro).
Ed è per questo motivo che insisto molto su questo concetto… cercando di spiegare agli imprenditori che ogni azienda dovrebbe fare online marketing… cioè dovrebbe avere un braccio armato online per generare contatti in modo costante e certo.
Semplicemente perché tutti noi oggigiorno passiamo tantissimo tempo online… ad esempio c’è chi va a cercare su Google soluzioni per risolvere dei problemi, e c’è chi passa tanto tempo sui social network.
E tu? Sei presente con la tua azienda su questi canali?
Se la risposta è “no” sappi che stai perdendo un sacco di opportunità a beneficio della concorrenza (tanti soldi sul tavolo).
Ma torniamo a noi…
Questi sono i due grandi mondi, ovvero:
- Il mondo ecosistema Google;
- Il mondo ecosistema Social;
Quindi online marketing significa andare a mettere in piedi tutti quei canali online che ci permettono di attirare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti e farti contattare.
Ma prima dell’online?
Beh…prima ovviamente si parlava solo di “marketing strategico“.
E cosa significa marketing strategico?
Marketing significa “to market”, quindi fare qualcosa affinché il mercato che c’è lì fuori si accorga di noi, si accorga del nostro prodotto/servizio e decida, in seguito, di acquistare la nostra offerta piuttosto che quella di un nostro concorrente.
Se vuoi approfondire il concetto di marketing strategico leggi l’articolo: “Marketing operativo e strategico: qual è il più importante?”
L’obiettivo è comunque quello di farti capire che l’online marketing ti può aiutare veramente a vendere di più.
Quindi anche la tua azienda, se non lo sta già facendo, dovrebbe occuparsi di online marketing.
Ad esempio, con la mia agenzia, Prima Posizione (che si occupa di digital marketing), abbiamo fatto online marketing per:
- Banca Intesa,
- Banca Imi,
- Ikea,
- Pittarello
e altri 600 clienti in oltre 200 settori diversi… aumentando la loro presenza online, il loro numero di contatti e le loro vendite.
Quindi online Marketing significa andare a sviluppare un sistema di generazione contatti che ti produca (lo dice la parola stessa) contatti ogni giorno.
Poi ovviamente l’obiettivo è acquisire questi contatti e chiuderli… ovvero trasformarli in clienti attraverso un sistema di vendita killer – per approfondire questo concetto vai su “Sales Mastery University”.
Marketing online: vantaggi
Uno dei vantaggi principali dell’online marketing è sicuramente quello di poter lavorare da casa, avendo quindi totale autonomia per quanto riguarda gli orari, l’organizzazione e possibilità di far diventare le proprie passioni un lavoro.
Attraverso l’online marketing sarai anche in grado di monetizzare qualcosa, ad esempio tramite un prodotto o servizio…
Ma come?
Utilizzando un “e-commerce” (commercio elettronico), ovvero una piattaforma che ti permette di vendere e rendere visibili i tuoi prodotti/servizi online…
Quindi non si parla più di un negozio fisico ma di un vero e proprio negozio virtuale.
Prova ad immaginare la capacità di vendita di questo negozio… e quante possibilità in più potresti avere…
“Giuliano, ma come faccio ad attirare le persone all’interno del mio e-commerce o sito istituzionale”?
Semplice… utilizzerai i canali online di cui ti parlavo prima (Google e Facebook).
In questo modo acquisirai contatti e avrai molte più possibilità di vendere i tuoi prodotti/servizi.
Principio: Devi sfruttare l’online per intercettare il tuo mercato, ovvero chi cerca i tuoi prodotti o servizi (domanda consapevole, domanda latente).
Se vuoi approfondire il concetto di domanda consapevole e domanda latente leggi l’articolo: “Come fare clienti nuovi online”
Quindi la domanda che ti voglio fare, caro imprenditore, caro direttore commerciale e caro direttore marketing è questa:
Ti stai occupando in questo momento di online marketing?
“Assolutamente sì Giuliano”…
“Benissimo – ma quanto è presente la tua azienda online”?
“emmmm…
“immaginavo”…
Devi sapere che la maggior parte delle aziende sia italiane, europee ed internazionali negli ultimi dieci anni ha iniziato a spostare il budget della propria comunicazione dal offline, quindi dal marketing tradizionale, al marketing online…
…ma proprio perché tantissime persone ormai passano tanto tempo online e quindi non ti puoi permettere di rimanere escluso da questa “miniera d’oro”.
Marketing online: strumenti
Molto bene…
Come ti avevo promesso, è arrivato il momento di parlarti di come aumentare le vendite online.
Ovviamente non sono concetti presi da qualche manuale o ascoltati da qualche guru della vendita che ai suoi seminari tenta di inculcare teorie su teorie senza una prova sul campo.
Sento spesso intuizioni fenomenali da parte di professori universitari…
che per carità… saranno anche giuste.
Ma quando si applicano?
Se io sono sul campo e non so quando applicare tutte queste intuizioni rimangono solamente teoria…
Mi spiego?
La vendita è un’altra cosa…
Ma torniamo a noi.
Per poter vendere di più online devi costruire degli asset…
…e quando parlo di costruzione di asset non mi riferisco all’acquisto di un ufficio, di un’auto o di un macchinario.
Quello che intendo è una costruzione di “asset online“, ovvero una grande infrastruttura, un grande ecosistema, attraverso il quale hai la possibilità di individuare potenziali clienti.
Quindi qual è secondo te la prima cosa da fare?
Esatto… devi sviluppare il tuo sito web.
Il sito è sostanzialmente il tuo biglietto da visita… è come quando accogli i tuoi clienti nel tuo negozio o azienda… solo che in questo caso il contatto non è di persona.
Quindi, la stessa cura che adotti per il tuo negozio la devi applicare anche al tuo sito.
Mi spiego meglio:
Devi rendere il tuo sito presentabile, con un forte impatto visivo, che faccia dire all’utente che lo visita per la prima volta: “Wow…questi sono in gamba, voglio proprio lavorare con loro”!
E una volta che avrai reso il tuo sito performante dovrai passare allo step successivo: utilizzare i “social network”.
Quindi il consiglio che ti do è quello di creare la tua pagina Facebook, promuovendo, ad esempio, la tua azienda, i tuoi prodotti…
…e, allo stesso tempo, aprire il tuo canale YouTube, nel quale magari due volte a settimana potresti caricare dei video in cui tratti degli argomenti relativi al tuo settore.
Ricordati quindi che utilizzando i social riuscirai ad acquisire nuovi contatti… e attraverso un sistema di vendita adeguato riuscirai a trasformarli in clienti e vendergli il tuo prodotto/servizio.
Ma se desideri sapere come costruire il tuo sistema di acquisizione contatti e il tuo sistema di vendita vai su Sales Mastery University.
Non perdere tempo… perché il tempo è denaro!
Infine devi cercare di differenziare la tua offerta dalla concorrenza…
“Devi creare una tua unicità”.
Perché è vero che attraverso l’online è possibile aumentare le proprie vendite…ma non sei l’unico partecipante al banchetto!
È un mondo pieno di squali… che non vede l’ora di sbranarti..
Devi quindi creare una tua proposta di valore (value proposition).
Se vuoi approfondire il concetto di proposta di valore (value proposition) leggi l’articolo – “Per aumentare le vendite bisogna avere una value proposition“.
Marketing online: è sufficiente per vendere di più?
Detto ciò…è sufficiente fare online marketing per vendere di più?
Ecco, qui c’è un falso mito… soprattutto diffuso tra gli imprenditori. Un imprenditore è convinto sia sufficiente fare un sito, promuoverlo su Google, aprire la pagina su Instagram, aprire la pagina su Facebook e caricare dentro dei contenuti (in sostanza crede sia sufficiente sfruttare l’online per fare marketing).
Ma quello che forse non sa è che essere presenti online è una condizione necessaria ma non sufficiente per vendere di più…
…perché da quando esiste Google, cioè da quando esiste il web, le abitudini dei nostri potenziali clienti sono molto cambiate…le persone vanno online, si informano, si documentano e poi decidono se contattarti e se riceverti diciamo per acquistare il tuo prodotto/servizio.
Quindi, per vendere di più online va bene fare online marketing, ma ricordati che l’online marketing è un veicolo.
Cosa vuol dire veicolo? È un veicolo per attirare il potenziale cliente, il quale farà ricerche su Google o magari sarà presente nell’universo Facebook (quindi abbiamo due universi importanti online).
A quel punto il tuo cliente, che va su Google o su Facebook, troverà la tua azienda (ovviamente attraverso un sito o attraverso una pagina su Facebook o Instagram) e in base a come comunichi la tua proposta di valore, cioè in base a come comunichi il tuo prodotto, com’è fatto e perché è più interessante magari dei tuoi competitor, deciderà se contattarti o meno.
Ovviamente, ci sarà il contatto solo se quella persona che arriva a visitare il tuo sito o i tuoi profili social ha effettivamente un problema urgente da risolvere.
Allora la domanda che dovresti farmi è: “Giuliano, ma dove si trovano i clienti che effettivamente hanno problemi urgenti da risolvere?”
Li trovi all’interno di Google, perché le persone vanno su Google per cercare di soddisfare dei loro problemi o per trovare sostanzialmente delle soluzioni. Quindi è fondamentale che tu sia presente all’interno di questo mondo.
Un altro step che devi fare, in seguito, è analizzare i tuoi competitor.
Ti faccio un esempio: se il tuo sito magari è composto da 10 pagine e mediamente (questo è un esercizio che puoi fare) i siti dei tuoi competitor sono composti da 100 pagine in su, cosa succede?
Succede che tu hai un sito di 10 pagine mentre i tuoi competitor mediamente hanno un ecosistema online con un sito composto da 100 pagine e magari hanno un canale YouTube con più di 100 video…
Secondo te chi ha più possibilità di attrarre il potenziale cliente e di portarlo verso il contatto o verso l’acquisto (se si tratta di un e-commerce)? Chi ovviamente ha l’ecosistema online più sviluppato.
Quindi è sufficiente l’online marketing per vendere di più? Risposta: “No”, soprattutto se la trattativa si conclude offline (come succede nel 90 % dei casi).
Perciò, quello che devi fare è sfruttare l’online marketing per generare il contatto…e da là avrai bisogno di un venditore che si occupi di quel contatto. Quindi, in sostanza, avrai bisogno di una rete vendita.
Perché se non hai una rete vendita e non hai un sistema di vendita sufficientemente evoluto non ce la farai mai a portare a casa clienti.
Per vendere di più, quindi, l’online marketing è una condizione necessaria ma non sufficiente…perché poi devi passare il contatto alla tua rete vendita, e la rete deve avere un sistema di vendita “strutturato”.
Se vuoi approfondire questa tematica clicca su “Sales Mastery University”.
Quindi la rete vendita deve avere un sistema di vendita che permetta poi ai tuoi venditori di andare a chiudere la maggior percentuale di quei contatti.
Ad esempio: se fai 50 contatti al mese e un tasso di conversione del 30% vuol dire che ogni mese ti porti a casa 15 clienti nuovi, ok?
Quindi per ricapitolare: è sufficiente l’online marketing per vendere di più? Risposta: No, perché l’online marketing è un veicolo per darti visibilità, è un veicolo per generare contatti…è come una fiera degli anni 70/80, mi spiego?
Quello che devi avere è, come ti ho detto prima, una rete vendita, strumenti a livello di marketing operativo, quindi brochure…e altri strumenti (ad esempio un preventivo fatto come Dio comanda) che permettano alla tua rete vendita di andare a chiudere il numero più alto possibile di contatti.
Se vuoi approfondire il concetto di preventivo leggi l’articolo: “Come fare un preventivo e aumentare la sua conversione”
Quindi, se in questo momento sei molto visibile ma non hai contatti, hai un problema. Se in questo momento sei molto visibile, generi un sacco di contatti ma poi la tua rete vendita e il reparto commerciale non riesce a chiudere e non riesce a vendere, hai un altro problema.
Perciò ti ho appena dimostrato che se anche sei super visibile e stai facendo in maniera eccellente online marketing non è detto che questo ti porti a vendere di più.
Ovviamente tutto quello che ti ho raccontato è solo una piccolissima parte. La strada è ancora mooolto lunga. Ma se vuoi saperne di più visita la pagina del mio libro “vincere nel web”.
Se invece hai fretta chiedimi una consulenza per rendere il tuo business inattaccabile e prevedibile (049 8170440 / assistenza@giulianodedanieli.it).
Supera tutti attraverso la corsia di sorpasso!
Per il momento è tutto,
Ciao, alla prossima!
