Ogni giorno incontro imprenditori che mi dicono frasi del tipo:
“ faccio sempre più fatica a vendere…”, “il cliente è sempre più difficile e guarda solo il prezzo”… “se non abbasso il prezzo non vendo…” “non riesco a trovare un sistema per vendere di più… “non capisco come fanno i miei concorrenti a lavorare con prezzi così bassi…”
Ti torna?
Devo dirti che il problema non è il prezzo ma sul “modello di business” delle aziende che incontro.
Una delle cose più importanti da fare per togliersi dall’angolo del prezzo infatti è “essere non confrontabili” (componente essenziale del modello di business).
Starai pensando sicuramente…
…”Ok Giuliano… grazie… lo so anch’io che se non sono confrontabile vendo di più!”
Facciamo quindi un esempio:
Se vendi un prodotto a 100 € e i tuoi concorrenti vendono lo stesso prodotto a 80 € ci sarà sostanzialmente una differenza di prezzo di 20 da “giustificare”.
Il tuo problema a questo punto è far capire al tuo cliente perché dovrebbe acquistare da te anche se costi il 20% in più.
E qui casca l’asino…
La maggior parte degli imprenditori o venditori non è in grado di argomentare il “delta più” di prezzo (ovvero perché costo di più degli altri).
Perciò, se non riesci a giustificare quei 20 € di differenza è ovvio che i tuoi clienti sceglieranno SOLO in base al prezzo perché sono convinti che il tuo prodotto/servizio sia identico a quello che costa meno.
Converrai quindi con me che:
- saper argomentare il prezzo;
- presentare un preventivo non confrontabile;
- saper spiegare le differenze tra te e la concorrenza;
diventa vitale se non vuoi essere messo alla “gogna”.
Durante la prima giornata della “Sales Mastery University”, lavoriamo sulla costruzione della unicità, non confrontabilità, realizzazione di un preventivo…
Ti sarà sicuramente capitato di ricevere preventivi di una paginetta con poche righe di argomentazione e poi il prezzo.
Vediamo se indovino…
Avrai sicuramente scelto in base al prezzo. Vero?
Senti questa…
“l’altro giorno un mio agente mi ha mostrato il preventivo di una pagina, fatto da un idraulico, che si proponeva per l’istallazione di pannelli fotovoltaici sul tetto della sua casa”…
…richiesta dell’idraulico 8000 euro!
Il problema è che se io devo spendere 8000 euro per installare un impianto fotovoltaico e tu mi fai un preventivo da una paginetta, è ovvio che guarderò solo il prezzo. Tu cosa faresti?
Principio: più lo scontrino di quello che vendi è alto più devi essere in grado di argomentare prezzo, differenze tra te e la concorrenza.
Avrai quindi capito che “non essere confrontabili” è fondamentale anche per acquisire potenziali clienti online, altrimenti rischi di fare pubblicità inutilmente perché le persone che atterrano sul tuo sito o pagina Facebook non capiscono:
- chi sei;
- che problemi risolvi;
- perché devono scegliere te;
Questa è la chiave! Se vuoi vendere di più è necessario rispondere in maniera specifica a queste tre domande.
Che cosa fare e in che ordine per vendere di più:
- Verifica come le persone cercano online il tuo prodotto,
- Verifica l’ampiezza della domanda. Senza domanda non c’è possibilità di fare business,
- Analizza attentamente cosa propongono i tuoi competior,
- Costruisci la tua unicità sulla base di quello che è richiesto e voluto dal mercato ma che ancora la concorrenza non da,
- Impara ad argomentare in modo fluido questa differenza per fare in modo che i clienti scelgano te,
- Costruisci preventivi inattaccabili,
- Costruisci il tuo sistema per generare contatti,
- Implementa il tuo sistema di vendita one to one per chiudere almeno 7 trattative su 10!
“Woow Giuliano… quanto lavoro da fare…”, “E’ già… pensavi fosse una passeggiata”?
Principio: più lavori sulla strategia e più la parte operativa diventerà facile! Se fai il contrario sarà un inferno e ti sceglieranno in base al prezzo.
Proprio perché ritengo (dopo 20 anni di esperienza sul campo e più di 20.000 passate in trincea con gli imprenditori) la strategia una pietra miliare per far decollare le vendite in modo definitivo, durante la Sales Mastery University impiego più di una giornata con gli imprenditori a lavorare solo su questo principio.
Attenzione:
Quando dico che dovete uscire dall’angolo del confronto non ho detto che dovete per forza fare le cose che gli altri non fanno o vendere un prodotto che gli altri non vendono, perché sarebbe magia…
…magari fosse così!
Ricordati che la maggior parte delle aziende opera in un mercato di concorrenza perfetta, quindi fondamentalmente propone prodotti e servizi non confrontabili…
…Tuttavia, ti posso assicurare che sapendo che cosa fare è possibile riuscire a ricavarsi il proprio orticello, la propria prateria in cui nessuno può venire a romperci le scatole sul prezzo.
Principio: Ricorda che gli esseri umani decidono in base al prezzo quando non hanno null’altro da valutare.
Ergo…
Se ti stanno scegliendo solo in base al prezzo significa che non stai dando “altro valore” e diventerà un’impresa titanica riuscire a vendere di più con margini interessanti per non fare morire la tua azienda.
Per vendere di più è fondamentale inoltre costruirsi degli asset online, (per generare in modo costante e continuo contatti da trasformare in vendite) ovvero un proprio ecosistema che ti permetta di poter individuare ed acquisire nuovi clienti. (se vuoi approfondire l’argomento leggi l’articolo – “Come vendere di più online attraverso la costruzione di asset”)
Facciamo un esempio per mettere assieme i “pezzi” visti fin ora:
Se un venditore mi propone un pennarello a 1 euro e un altro mi propone lo stesso pennarello a 40 cent e non ho null’altro da valutare è ovvio che comprerò quello che costa meno. Giusto? Perché così risparmierei un bel 60%.
Sei d’accordo?
Facciamo però finta che uno dei due venditori mi venda il pennarello da 1 euro e mi dica: “Tranquillo, se si rompe te lo sostituisco gratis per sempre e in più avrai assistenza h24 sabato e domenica compresa”.
Sostanzialmente sta argomentando la differenza di prezzo. Mi sta dando “più valore” in termini di servizi accessori.
Che cosa farò quindi?
Se per me l’assistenza è fondamentale, cioè il fatto che il pennarello non si fermi e non mi lascia a piedi, a quel punto magari sono disposto a pagare in più per avere quella tipologia di servizio accessorio.
Perciò, io imprenditore che vendo questo pennarello a più del doppio non sono più confrontabile perché offro tutta una serie di servizi accessori che a livello di percezione rendono la mia offerta non confrontabile con quella degli altri competitor.
Di conseguenza sarò in grado di vendere di più e più facilmente.
“Giuliano ho finalmente capito che per costruire tutto questo serve tanto tempo ed esperienza sul campo, fammi capire come posso accelerare lo sviluppo del mio business…”
Sono d’accordo… fare tutto da soli richiede:
- Tanto tempo,
- Tanti test,
- Tanta perseveranza,
- Tanto denaro da sprecare…
Vai su Sales Mastery Univerity per prendere la corsia di sorpasso. Spero di conoscerti presto di persona! Alle tue vendite una alla volta! Nel frattempo prendi subito il mio libro “vincere nel web”.
