Capita a tutti di aver bisogno di un nuovo prodotto o di cambiare fornitore.
I motivi possono essere davvero molteplici, dalla ricerca di un prezzo di favore o, come è comune in Italia, semplicemente il fornitore non è stato puntuale nel consegnare la merce o nell’effettuare il servizio.
Insomma, non è facile trovarsi a dover cercare qualcuno che ti dia copertura per i servizi che fino a quel momento davi per scontato.
E quindi, senza perder tempo, si apre il periodo di caccia.
L’imprenditore si lancia subito alla ricerca di un nuovo partner commerciale che possa portare di nuovo stabilità alla sua azienda.
Ma trovare un nuovo fornitore non è semplice, non basta aprire l’elenco telefonico, chiamare e chiudere.
È periodo di caccia del resto, bisogna trovare la “preda” giusta.
La maggior parte degli imprenditori quindi, tendono a fare telefonate a caccia di preventivi che gli permettano di valutare le varie offerte e trovare ciò che fa a caso loro.
Ed è qui che entra in gioco chi si trova dalla parte della preda.
Probabilmente è successo anche a te di essere contattato da imprenditori o più in generale, potenziali clienti, a caccia di preventivi.
Qual è il grande errore commesso dal 97% dei venditori non formati?
Si segnano minuziosamente tutte le richieste del potenziale cliente e poi, tramite una mail, gli inviano il preventivo.
Il cliente, scorre velocemente il documento e si trova davanti ad una sfilza di dati freddi nella sua testa fanno riecheggiare un altrettanto freddo e distaccato messaggio: “devo tirare fuori dei soldi”.
Perché accade questo?
Perché il preventivo non è esattamente la cosa più emozionante del mondo.
È nella maggior parte dei casi un semplice documento colmo di caratteristiche e numeri.
Il problema è che quando acquisti, decidi di acquistare guidato dalle emozioni e solo dopo razionalizzi il tuo acquisto per giustificarlo a te stesso e agli altri (soci, partner, amici, parenti).
Con questa tipologia di preventivo, il cliente non riesce a vivere nella sua testa le emozioni che dovrebbero condurlo all’acquisto.
Vede solo numeri che gli andranno ad alleggerire il portafoglio.
Probabilmente anche a te è successo di ritrovarti in questa situazione, abbandonato alle mille domande che genera un preventivo che non riceve mai più risposta.
Ma se il cliente non ti ha più contattato voglio tranquillizzarti, non è colpa tua, nessuno ti aveva spiegato il motivo.
Io per primo ci ho messo anni a capire come fare: ho dovuto fare dei test direttamente sulle mie vendite.
Adesso, se vuoi, anche tu puoi percorrere la mia stessa strada e bruciarti molti clienti nel tentativo di capire come puoi migliorare.
Oppure, puoi approfittare dei risultati dei test che ho effettuato in prima persona a mie spese.
Insomma, non voglio che anche tu debba impegnare anni, faticare e perdere vendite per apprendere ciò che ti sto per svelare.
Andiamo ancora più nello specifico…
Sai perché i clienti non ti richiamano?
Perché, come dicevamo, non sei riuscito a fargli vivere il tuo prodotto.
È vero, di solito l’obiettivo di un cliente a caccia è quello di avere a disposizione tre, quattro o anche dieci preventivi, per poi poter decidere.
Questo devi ricordarlo sempre, un cliente valuta diverse alternative prima di decidere.
Non importa la tua bravura o quanto il tuo prodotto sia adatto, molte volte il risultato sarà in mano alle cifre.
Se ti limiti a fare preventivi è come giocare al gratta e vinci, puoi vincere ma le possibilità sono davvero basse e di solito qualche altro fortunato (in questo caso i tuoi concorrenti) riesce a godersi la vincita.
Sono certo che se sei qui, stai cercando di capire come poter essere proprio tu a dover incassare il biglietto fortunato.
Per farlo, devi riuscire ad offrire un’esperienza il più coinvolgente possibile.
Se riesci a coinvolgere il tuo cliente, oltrepassi quel freddo muro di cifre e riesci a farti percepire come la migliore scelta possibile per il suo problema specifico.
Altrimenti otterrai solo due cose: clienti che continuano a dileguarsi nel nulla e una doppia razione di delusione.
La soluzione?
Impara a stregare il tuo cliente e ammalia i suoi 5 sensi per abbassare le sue resistenze all’acquisto
Finora hai capito che inviare al cliente a caccia un preventivo ricco di numeri e povero di emozioni è il più grosso errore che puoi fare.
Il tuo unico obiettivo deve essere quello di fissare un appuntamento.
Aiutalo a vivere il tuo prodotto, proiettalo in un futuro idilliaco in cui ha scelto te…
Quali rotture di scatole si risparmia scegliendo te?
In che modo lo puoi servire meglio della concorrenza?
Come vivrà la sua esperienza in azienda o a casa, sarà più tranquillo, si sentirà di aver fatto davvero un affare, i colleghi o gli amici lo invidieranno per la fantastica decisione che ha preso?
Infine, accenna ai tuoi bonus, alle garanzie che offri rispetto alla concorrenza ed, eventualmente, degli sconti che applichi per ringraziare i tuoi nuovi clienti per la fiducia che ti stanno dando (di questo parlo più dettagliatamente nell’articolo sui tre step della trattativa, te lo linko in fondo alla pagina).
Cattura la sua attenzione, fagli assaggiare la tua soluzione e fissa l’incontro.
Durante l’incontro hai molta più possibilità di manovra, lo puoi qualificare meglio e capire se è un cliente giusto per te, capire in maniera ancora più approfondita quali sono le sue necessità e offrirgli proprio ciò che desidera: la miglior soluzione.
Sarai il suo sarto d’alta moda che gli modella addosso l’abito dei sogni.
Tutt’altra storia da un preventivo inviato per mail, non trovi?
Qualsiasi sia il tuo prodotto o servizio devi renderlo il più “tangibile” possibile.
Farglielo vedere, toccare, annusare, sentire, gustare.
E se non hai un prodotto fisico?
Funziona nello stesso modo, devi raccontarglielo.
Dare in pasto al suo cervello, alle sue emozioni una storia reale che racconta come sarà la sua vita se decide di lavorare con te.
Qualunque sia il settore in cui operi il tuo cliente deve percepire nettamente la differenza fra l’averti e il non averti.
Si deve emozionare, deve verificare coi suoi sensi e deve immaginare e visualizzare.
Puoi anche attaccare indirettamente la concorrenza per “squalificarla”…
Quali problemi incontra di solito chi si rivolge a te?
Immagina di dire al cliente “Eh sa, di solito chi si rivolge a noi ha già provato almeno un paio di fornitori ma ha riscontrato i problemi X e Y. Invece, con noi, questo non accade perché il nostro sistema prevede…”
A questo punto potresti sentirti rispondere “Ehi, ma è proprio quello che è successo a me e mi ha causato effettivamente diversi problemi”.
Se riesci a fargli rivivere l’esperienza negativa (che di base è il motivo per cui si trova davanti a te in quel momento) e riesci a garantirgli che con te può star tranquillo, la strada per la chiusura del contratto è in discesa.
Il vostro incontro sarà per lui come un viaggio alla scoperta di ciò che gli serve.
Per fare questo però è fondamentale fissare un appuntamento.
Ma tutto questo, funziona davvero?
La testimonianza pratica che conferma che l’approccio sensoriale è la chiave di volta per aprire ogni porta.
Luisa si era rivolta a me perché la sua attività di catering per matrimoni non riusciva a decollare come voleva.
[Appunto per giuliano: Cosa aveva provato prima? Che problemi ha riscontrato?]
Ovviamente ci siamo incontrati e ho subito capito che uno dei problemi principali che riscontrava era proprio quello di fare un sacco di preventivi per clienti che, puntualmente, sparivano senza lasciare traccia..
Quindi, ho suggerito subito a Luisa di utilizzare l’approccio emozionale.
Nel suo caso, trattandosi di un catering per matrimoni, le ho proposto di organizzare degli eventi in cui i futuri sposi potessero assaggiare diversi tipi di torta.
Secondo te, ha più probabilità di portare a casa la vendita un semplice preventivo, oppure l’esperienza di una coppia di sposi che si sente accolta, ascoltata e coccolata e che, con in mano un piattino di deliziosa torta di nozze, si vede porgere la soluzione a tutti i problemi che voleva risolvere?
Ma non voglio dilungarmi e lascio la parola a Luisa riportandoti la sua testimonianza.
Con Giuliano siamo partiti ad analizzare gli step della trattativa.
Prima che io e Giuliano ci incontrassimo, affrontavo la trattativa in questo modo:Il potenziale cliente mi richiedeva un preventivo:“Senti, ho bisogno di questo, questo e questo; mi fai un preventivo?”
Io rispondevo al cliente facendogli un preventivo.
Tutto finiva qui. Non sentivo più il cliente, non provavo a chiuderlo, non affrontavo il “ci sentiamo”, il “ti farò sapere”.
La maggior parte dei clienti sparivano, perché l’obiettivo di questi clienti era sostanzialmente avere un preventivo. Confrontare i prezzi, andare a tirare il prezzo da un fornitore piuttosto che da un altro. Il mio vero problema è che ero assolutamente confrontabile.
Sostanzialmente non avevo il controllo della trattativa.
Come prima cosa Giuliano mi disse:
“Quando un cliente chiede il preventivo, chiedi di fissare un appuntamento dal vivo o telefonico. Non gli mandi più il preventivo, ma cerchi di fissare un appuntamento”
Ho capito che l’appuntamento era fondamentale per:
- Qualificare il cliente,
- Vendergli lo step successivo, ovvero l”assaggio.
Quindi, una volta qualificato il cliente ed una volta ottenuto il semaforo verde sulla qualifica, fissavo quello che abbiamo chiamato “assaggio”.
Il punto dell’assaggio non era una cosa messa lì a caso.
La mia trattativa prima era così:
- Richiesta preventivo,
- Consegna preventivo.
Dopo la consulenza invece è diventata così:
Richiesta preventivo,
- Vendita app.to,
- App.to esplorativo,
- Vendita app.to assaggio,
- Incontro per assaggio vero e proprio, personalizzato nei minimi dettagli,
- Richiesta di chiusura e chiusura,
Oppure: modifica della proposta, ulteriore incontro per chiusura.
Ho iniziato cosi a chiudere 6/7 trattative su 10.
Da qui ho capito la cosa dell’assaggio doveva diventare SISTEMATICA. la mia trattativa doveva prevedere SEMPRE L’ASSAGGIO, prima della consegna della proposta. Perché? Perché senza assaggio le possibilità di chiusura sarebbero drasticamente diminuite.
Come vedi, Luisa è la prova lampante che regalare un’esperienza reale ai clienti è l’elemento mancante per migliorare nettamente i propri risultati.
Come hai avuto modo di vedere io sono pratico e voglio fornirti subito strumenti concreti che puoi iniziare ad applicare.
Ti invito a non credere ad una parola di quello che hai letto, ma ti invito a testare e ad applicare (almeno in una trattativa o due) quanto hai appreso in questo articolo e, se decidi di farlo, mi piacerebbe sapere i tuoi risultati.
Sapere di esser parte del tuo successo mi farebbe davvero piacere.
Fammi sapere con un commento se l’articolo ti è piaciuto e se ci sono tematiche che vorresti approfondire.
Al tuo successo, una vendita alla volta
Giuliano De Danieli
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