Tra i momenti di maggior difficoltà di molti venditori troviamo di sicuro quello in cui bisogna comunicare al cliente il prezzo finale.
Forse anche a te è capitato qualche volta di sentirti un po’ a disagio, con l’ansia e la paura che rivelare il prezzo potesse rovinare tutto, magari durante una trattativa molto importante che fino alla fine era andata bene.
Magari ti sei chiesto come fanno alcuni pochi eletti a vivere sempre con disinvoltura e tranquillità questo momento delicatissimo.
Ti chiedi quale sia il loro segreto, vero?
Forse hai addirittura pensato che avessero uno charme particolare, qualcosa di innato, una caratteristica che non si può imparare e che a te, sfortunatamente, manca.
Quella marcia in più, il pelo sullo stomaco, la cazzimma che temi di non possedere.
No amico mio, non è così.
Nessun super potere o particolari abilità speciali scorrono nelle vene dei tuoi rivali.
Semplicemente loro conoscono un metodo che tu ancora ignori.
Un metodo che gli permette di avere una sicurezza tale da non arrivare grondanti di sudore freddo dai palmi delle mani e dalle tempie quando devono comunicare il prezzo al cliente.
Parliamoci chiaro, non esiste una formula magica che ti garantisce il successo al 100%, ma sicuramente conoscere un metodo collaudato e testato ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi molto più facilmente.
E te lo dico perché io per primo, quando sono stato nei tuoi panni, ho affrontato le stesse difficoltà.
Ho avuto i sudori freddi e ho anche dubitato delle mie capacità.
Per fortuna non ho permesso a questo di bloccarmi e farmi demordere.
Mi sono rimboccato le maniche e ho iniziato a sperimentare, testare, provare finché non ho messo a punto un metodo efficace, pratico e semplice.
Non è stato facile, ci sono voluti anni, dedizione, risorse economiche, qualche delusione, ma adesso ho realizzato l’obiettivo di aver creato un sistema quasi perfetto.
E, a meno che tu non abbia la voglia e il tempo di investire i prossimi dieci anni della tua vita in studio e ricerca, forse ti conviene continuare a leggere.
Vedi, il momento del pagamento è così temuto perché è l’ago della bilancia che può determinare il successo o il fallimento dell’intera trattativa (se non gestito correttamente)
Il fallimento di una vendita significa meno soldi sul conto in banca, no buono.
Soldi che avresti investito per la tua azienda, il marketing, il miglioramento dei prodotti, la formazione dei tuoi collaboratori e, perché no, anche per mantenere lo stile di vita che ti sei prefissato.
Ogni trattativa conclusa con un “no” o con il famosissimo e più subdolo “gentilissimo, molto preparato, le faremo sapere” sono soldi che non entrano nelle tue tasche.
È più che normale quindi che, dato l’alto impatto del prezzo sulla vendita e dei risvolti negativi di un no, la maggior parte dei venditori (magari anche tu) viva questo momento guidato da paura e ansia.
Negli anni ho scoperto l’arma segreta che, se padroneggiata, permette a qualunque venditore, di qualunque settore, di superare il famigerato blocco del prezzo.
Ti sto per spiegare 2 elementi strategici che devi analizzare prima di andare in trattativa, in modo da non trovarti spiazzato quando si arriva a parlare di prezzi e vivere questo momento in totale serenità.
1. Differenziati dai competitor
Il vero problema quando parliamo di prezzo è il fatto di essere associabili alle proposte dei concorrenti.
Se vai in due supermercati per comprare delle mele, a parità di qualità, molto probabilmente sceglierai di acquistare da chi ha il prezzo più basso.
Quindi, come potrebbe fare un supermercato a venderti le sue mele, addirittura alzando il prezzo?
Introducendo un elemento differenziante al prodotto offerto, ad esempio “mele km 0” o “mele biologiche”.
In questo modo, queste due nuove tipologie di mela, in primo luogo nascondono dei benefici intrinsechi nelle loro caratteristiche, cha aumentano il valore percepito (cibo più sano = sono più in forma, mi sento meglio, contribuisco al bene del pianeta).
Oltre a questo, il paragone con le “mele standard” non è più possibile.
Come fare quindi, dal punto di vista pratico?
Prendi un foglio e dedica un momento a ragionare su cosa differenzia il tuo prodotto rispetto a quello dei concorrenti.
Ti aiuto con questa serie di domande che possono indirizzarti durante la tua fase di ricerca:
- Quali problemi risolvo meglio dei miei concorrenti con il mio prodotto o servizio?
- Quali problemi riscontrano i clienti che decidono di rivolgersi ai miei concorrenti (che invece con me non avrebbero)?
- I miei concorrenti offrono garanzie? Se sì, di che tipo?
Non si tratta per forza di cercare qualcosa in cui sei migliore, l’importante è che ciò che offri sia differente.
Una volta capito cosa ti differenzia, devi utilizzare queste tue scoperte in trattativa per metterti in una posizione di unicità, in modo da non essere messo sullo stesso livello dei tuoi concorrenti.
Continua ad indagare in questo senso e cerca di capire in cosa sei davvero diverso.
Per farti rendere conto di cosa intendo e dell’impatto che questo può avere sulle tue trattative, immaginati questa situazione: arrivi al momento in cui comunichi il prezzo, il cliente vede l’offerta e ti dice: “fammi uno sconto del 5% o vado dal tuo concorrente che mi costa meno”.
“Caro cliente, non posso accettare questa tua richiesta. Ci tengo a dirti però che la mia offerta differisce per [elenco caratteristiche differenzianti] e quindi non riscontrerai i problemi [lista problematiche che sai riscontrano i clienti] che invece ti ritroverai a dover affrontare se compri dal mio concorrente. Questo apparente risparmio che avresti in un primo momento, si traduce in un aumento dei costi e in una perdita di tempo per te. Senza considerare il fatto che, una volta capito l’errore di aver scelto il mio concorrente, saresti costretto a tornare da me a comprare, pagando di fatto il doppio per ottenere lo stesso prodotto/risultato.”
A questo punto, se hai una lista di testimonianze di clienti felici, puoi mostrarle per potenziare ulteriormente ciò che hai appena detto.
Davanti ad una spiegazione del genere, cosa pensi che possa risponderti un cliente?
Ma una gestione della trattativa così non viene fuori dal nulla.
Ti serve la fase di ricerca.
Oltre a rendere inattaccabile la tua proposta di prezzo, ti fa apparire estremamente preparato e competente agli occhi del cliente, aiutandoti ad aumentare anche la credibilità e l’autorità ai suoi occhi.
Se invece hai scoperto che non c’è niente che ti differenzia, hai un problema: sarai sempre e per sempre costretto a combattere al ribasso per riuscire a portarti a casa le vendite.
È un gioco che nel lungo periodo non è per niente divertente e ti impedisce di crescere come vorresti.
Vediamo come puoi risolvere, se è questo il tuo caso.
Se l’azienda è tua, leggi senza problemi.
Se invece sei un venditore, una volta finita la lettura di questo articolo sarai in grado di spiegare il problema e i risvolti negativi sulle vendite e sull’azienda al tuo titolare.
Il miglior consiglio che ti posso dare è di parlare col tuo titolare per trovare una soluzione insieme.
Dopo questa brevissima ma doverosa introduzione, ecco delle indicazioni per differenziare il tuo prodotto o servizio:
Struttura la tua offerta – analizza il tuo prodotto e il tuo processo di vendita e spacchettalo, punto per punto. Segna anche quali servizi “nascosti” stai offrendo. Ad esempio, è necessaria un’analisi che fate internamente all’azienda prima di poter creare il prodotto o erogare il servizio? Bene, da oggi questa analisi deve essere valorizzata durante la vendita e usata come elemento differenziante. Spacchettare l’offerta ti permette di vendere ogni elemento che la compone, aumentando il valore percepito dell’offerta complessiva. È il motivo per cui al ristorante nel menu non leggi “Riso alla zucca con grana” ma “Delicato riso Venere con Zucca di stagione mantecato con Parmigiano Reggiano stagionato 18 mesi”, ogni ingrediente viene valorizzato per le sue caratteristiche e particolarità. Lo stesso devi fare per la tua offerta.
Offri servizi aggiuntivi inclusi nel prezzo – questo è un altro elemento che ti permette di aumentare il valore percepito. Potresti aggiungere dei servizi complementari che impattano poco a livello di costi ma magari sgravano il cliente da delle belle rotture di scatole (che invece deve affrontare se decide di rivolgersi alla concorrenza).
Dai la possibilità di ricevere un rimborso entro un certo periodo – questa rientra nella categoria garanzie ma ho voluto dedicare un punto apposito perché è un’ottima arma da usare. Una delle resistenze all’acquisto maggiori è “e se poi non funziona o non mi trovo bene?” questo porta il cliente a rimandare il momento dell’acquisto e a continuare la sua fase di ricerca. In questo modo incontrerà un numero sempre maggiore di tuoi competitor, finché, stremato e ubriacato dalla moltitudine di opzioni, sceglierà la più economica o quella più immediata. Offrire la possibilità di ripensarci, magari entro un periodo prestabilito di tempo, alleggerisce il peso della decisione al momento della vendita. È una sorta di garanzia psicologica.
Questi sono alcuni esempi di strategie pratiche che puoi utilizzare da subito per differenziarti dai competitor.
Ovviamente, se sono elementi già utilizzati dai tuoi competitor, dovrai inventarti qualcosa di nuovo.
2. Metodi di pagamento
Un grande errore che pregiudica il successo nelle trattative è la mancanza di più opzioni di pagamento.
Capisci che se ai tuoi clienti non dai alternative li farai sentire in trappola.
Ogni cliente ha una situazione economica diversa che si porta dietro problematiche correlate.
Se al momento hai un solo metodo di pagamento, questo potrebbe essere ciò che ti sta impedendo di massimizzare i risultati.
Un solo metodo di pagamento magari è adatto solo ad un quinto dei tuoi potenziali clienti, tutti gli altri restano tagliati fuori.
E non perché non vogliono il tuo prodotto, perché non hai le giuste modalità per fartelo pagare!
Ma perché accontentarti di una piccola fettina se puoi avere tutta la torta?
Ricordati sempre che ogni cliente è diverso ed ha esigenze e difficoltà diverse.
Nel momento in cui si rivolge a te ha bisogno di sentirsi accolto e compreso.
Se tu alla fine della trattativa gli sbatti in faccia il prezzo senza dargli possibilità di scelta sulle modalità di pagamento, lo metti con le spalle al muro, specie se avevi fatto una buona trattativa fino a quel punto.
Lui arriva tutto contento alla fine, deciso a comprare e tu gli alzi un muro davanti.
Pensaci, quanto ti scoccia quando vai in un locale o in un negozio e ti dicono che non hanno il pos?
E allora ti tocca uscire, cercare una banca, prelevare e (se hai ancora voglia) tornare in negozio.
Questo banale esempio, trasportato in vendite importanti, ti fa capire il disagio che può provare un cliente quando non trova una modalità di pagamento adatta alle sue esigenze.
Tre opzioni pratiche da implementare per abbattere gli ostacoli della modalità di pagamento
Dagli più modalità di pagamento. Se fino ad ora prevedevi solo la modalità di pagamento alla consegna o alla firma del contratto devi rendere disponibili altre possibilità.
- Rateizzazione del pagamento – particolarmente indicata per le trattative con importi consistenti. Devi tenere conto di quella fetta di clienti che vorrebbero usufruire del tuo servizio ma che non dispongono di tutta la cifra subito. Consentendogli di rateizzare, abbatterai sul nascere ogni resistenza. Prevedi la rateizzazione dell’importo e, come leva per incassare tutto subito, offri un po’ di sconto se il cliente decide di saldare l’intero importo. Potresti così ottenere tutta la liquidità immediatamente, anche se il cliente pensava di rateizzare. Una buona mossa potrebbe essere quella di convenzionarti con una finanziaria per rendere il procedimento più facile.
- In base al tuo settore, includi i principali metodi di pagamento: bonifico bancario, contrassegno, PayPal e carta di credito – il 22% dei clienti, specialmente fra i più giovani, preferisce pagare tramite carte ricaricabili o metodi informatici. Sono abituati ad essere iper connessi, hanno poca dimestichezza col contante e gestiscono tutto tramite applicazioni specifiche sui loro smartphone. Se offri la possibilità di pagare in questo modo, creando un circuito sicuro e intuitivo, li farai sentire molto più a loro agio e bendisposti.
- Pagamento metà subito e metà alla consegna – particolarmente indicato se hai uscite di cassa dovute all’erogazione del prodotto o servizio. Questo, inconsciamente, incrementa anche la fiducia sulla bontà del tuo lavoro. Nessuno si farebbe pagare dopo se avesse anche solo un minimo dubbio su sé stesso o ciò che vende, giusto? Il solo fatto che tu abbia questa opzione ti farà acquisire fiducia immediata.
Adesso hai tutti gli elementi che ti servono per lavorare alle tue trattative e giocare d’anticipo per evitare di ritrovarti in situazioni spiacevoli quando si parla di prezzo.
Se applicherai quanto hai letto fino a qui, ansia e paura per il prezzo saranno sconfitte per sempre.
Ti invito a non credere ciecamente ad ogni singola parola di quello che hai letto, ma di testare e applicare (almeno in una trattativa o due) quanto hai appreso in questo articolo e, se decidi di farlo, mi piacerebbe sapere i tuoi risultati (puoi scrivermi direttamente dalla sezione contatti del sito o sulla mia pagina Facebook – Giuliano De Danieli).
Come hai avuto modo di vedere io sono pratico e voglio fornirti subito strumenti concreti che puoi iniziare ad applicare.
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Sapere di esser parte del tuo successo mi farebbe davvero piacere.
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Al tuo successo, una vendita alla volta
Giuliano De Danieli
